如何成为一名合格的咨询顾问(新)PPT资料.ppt

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合格咨询顾问的胜任素质合格咨询顾问的胜任素质胜任素质模型胜任素质模型表象的潜在的知识、技能价值观、态度自我认知个性、品质内驱力、社会动机行为素质例，自信例，灵活性例，成就导向例，客户满意潜能冰山原理冰山原理合格咨询顾问的胜任素质合格咨询顾问的胜任素质素质模型分类素质模型分类根据组织所需要的素质模型，将素质模型分为通用素质模型和专业核心素质模型两类。

1.通用素质模型通用素质模型：

是指组织中所有员工都应该具备的重要的基本素质。

它适用于组织中所有的员工，无论其所在何种部门或是承担何种岗位；

2.专业核心素质模型专业核心素质模型：

是指员工所在的具体岗位上、或具体部门里，为完成相应岗位职责而应该具备的素质。

也就是指对某个特定角色和工作，所需要的特殊技能。

通常讲，独特的素质模型一般是针对岗位来设定的。

咨询项目要求咨询项目要求把一个项目做好往往需要咨询师多方面的技能，把一个项目做好往往需要咨询师多方面的技能，合格或者优秀的咨询师不应该只具备某一项技能。

有的人因为第一个或某一个项目就很成功，就很容易被认为或自觉地认为已经站到优秀的咨询师行列了，其实不然，因为一个项目做得不成功或者有比较大的瑕一个项目做得不成功或者有比较大的瑕疵，除去不可抗力的因素外，多半是由于咨询师的某些技能还有欠缺疵，除去不可抗力的因素外，多半是由于咨询师的某些技能还有欠缺；

面对自己未曾遇到过的困难时，不合格的咨询师往往找不到良策，导致项目陷入僵局，而面对同样的项目助理，同样的客户，优秀的咨询师则往往多半能做到扭转不利的局面，甚至可以将前人挖的坑在大家不知不觉中就填平了。

1.意识2.知识3.技能4.行为/过程5.效果如何成为一名合格的咨询顾问如何成为一名合格的咨询顾问咨询顾问具备的技能模型咨询顾问具备的技能模型一、意识：

一、意识：

1.1.客户意识客户意识：

为客户服务（理性）；

客我有别（理性）；

客我共进；

2.专业意识：

不凑合；

有高度；

可执行；

重细节3.3.团队意识团队意识：

不自我（调动客户）；

有分工；

须严格4.创新意识：

不简单拷贝；

前人栽树，后人乘凉5.时间意识：

为客户、为公司、为自己6.成本意识：

客户的执行成本；

运作成本客户是员工、经理与所有者薪水的来源。

客户是员工、经理与所有者薪水的来源。

客户是公司各种经营活动的血液。

客户是公司的一个组成部分，不是局外人。

客户与公司交往，是为消费而来。

客户不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通一员。

客户不是我们与之争论或与之斗智的人。

客户是我们应给予最高礼遇的人。

客客户户是是什什么么咨询顾问具备的技能模型咨询顾问具备的技能模型二、知识二、知识技术知识；

对咨询领域的模块的知识的了解和掌握行业知识：

对所服务的公司的行业知识的了解和掌握咨询知识：

对咨询这项专业工作所需要知识的了解和掌握咨询知识：

对咨询这项专业工作所需要知识的了解和掌握咨询顾问具备的技能模型咨询顾问具备的技能模型三、能力：

三、能力：

1.不可或缺的技能：

学习能力；

问题发现能力；

文案撰写文案撰写能力；

成果介绍能力2.竞争技能：

培养自己的比较优势（不断发现自己，不断做最好的自己）3.胜任的技能：

抗压能力，成果完成及推进能力，问题解决能力；

沟通沟通引导能力客我沟通关键点：

不卑不亢认真，敬业，稳重，目的性强放松而不轻浮保持真诚对事不对人搞清楚客户之间的关系专业沟通与人际沟通相结合清晰易读清晰易读清晰易读清晰易读用心的措辞用心的措辞用心的措辞用心的措辞逻辑性结构逻辑性结构逻辑性结构逻辑性结构协调协调协调协调咨询顾问具备的技能模型咨询顾问具备的技能模型四、行为四、行为/过程过程1.人员的行为（团队中的行为团队中的行为）：

意识的贯彻；

快速响应；

行为鼓励；

行为矫正2.咨询的流程：

合理的流程；

流程的坚持团队情商信任感、团队认同感、团队效能感积极参与、合作、协同更好的决策、更有创造性的解决方案、更高的生产率团队效力模型团队效力模型RESPONSIBILITY=RESPONSE+ABILITY咨询顾问具备的技能模型咨询顾问具备的技能模型所谓团队情商团队情商，并不是指在不良情绪出现时，团队迅速采取措施抑制这种情绪，它的真正含义是有意识地让各种情绪得到表露，理解这些情绪对团队工作的影响，在团队内部和外部构建良好的关系，增强团队应对挑战的能力。

它不在于团队成员通宵达旦、努力按时完成工作，而在于如果有人这么做了，其他人是否会说声谢谢；

它不在于团队成员深入讨论各种观点，而在于如果有人沉默不语，团队是否会询问他的想法；

它也不在于一团和气的轻松氛围、团队成员相互欣赏，而在于当人们假装和谐、故作轻松时，团队能够认识到这一点，而且团队成员能够做到彼此尊重。

咨询顾问具备的技能模型咨询顾问具备的技能模型如何培养团队情商如何培养团队情商个人个人团队团队跨界跨界提升情绪意识的规范提升情绪意识的规范相互理解团队自我评估了解组织的状况换位思考寻求反馈帮助调控情绪的规范帮助调控情绪的规范当面指正为处理情绪困扰创造资源建立良好的外部关系相互关怀营造积极乐观的环境鼓励成员主动解决问题咨询顾问具备的技能模型咨询顾问具备的技能模型五、效果五、效果1.追求实际的效果2.追求客户想要的效果3.追求公司想要的效果4.追求你所想达到的效果咨询工具到咨询思维咨询工具到咨询思维只有具备咨询思维和咨询习惯的才是只有具备咨询思维和咨询习惯的才是合格合格的的咨询师咨询师，唯有少数经过很多咨询项目洗唯有少数经过很多咨询项目洗礼的人方能成为真正合格的咨询师礼的人方能成为真正合格的咨询师。

苹果苹果-水果水果黄油黄油-奶制品奶制品胡萝卜胡萝卜-蔬菜蔬菜葡萄葡萄-水果水果牛奶牛奶-奶制品奶制品橙子橙子-水果水果西红柿西红柿-蔬菜蔬菜酸奶酸奶-奶制品奶制品（信息处理）分类和组合（信息处理）分类和组合PDCAP：

Plan（计划）D:

Do（实行）C:

Check（控制）A:

Action（行动）PDCA循环绩效计划阶段绩效计划阶段1.1.设计绩效指标设计绩效指标2.2.制定绩效标准制定绩效标准绩效改善阶段绩效改善阶段1.1.绩效诊断绩效诊断2.2.绩效改善计划与实施绩效改善计划与实施绩效考评阶段绩效考评阶段1.1.绩效考评绩效考评2.2.绩效面谈绩效面谈绩效执行阶段绩效执行阶段1.1.行动计划与资源支持行动计划与资源支持2.2.持续绩效反馈持续绩效反馈PDCI闭合思考闭合思考SWOTSWOT分析法分析法优势优势优势优势机会机会机会机会威胁威胁威胁威胁劣势劣势劣势劣势资源有限，内外综合考虑资源有限，内外综合考虑7S7S模型模型结构结构共有共有价值观价值观战略战略技能技能职员职员风格风格系统系统相互联系相互联系BCG距阵距阵低低高高低低增长率增长率（耗费现金耗费现金）10%明星类明星类金牛类金牛类问题类问题类瘦狗类瘦狗类市场份额市场份额（产生现金产生现金）高高定位、细分（现在的位置，未来的位置）定位、细分（现在的位置，未来的位置）客户型态的探讨客户型态的探讨整合性个性整合性个性关系为重型关系为重型主管型主管型感性型感性型社交型社交型分析型分析型务实型务实型思考家思考家领导者领导者高高人人际际关关系系导导向向低低低低工作绩效导向工作绩效导向高高示例示例价值链价值链组织内部：

前后作用、角色分工组织内部：

前后作用、角色分工制造成品储运市场营销原料储运售后服务知识管理基础设施人力资源资本运作边际利润边际利润辅助流程平衡记分法平衡记分法长远结合；

内外结合；

过程、结果结合长远结合；

过程、结果结合麦肯锡问题树麦肯锡问题树（IssueTree）增加饰品销售改变销售策略销售队伍组织销售队伍技术基础促销策略改善营销策略产品质量包装消费者广告策略降低单位成本原材料的获得生产程序分销系统深入剖析问题，找到方案深入剖析问题，找到方案关键成功（关键成功（KSFKSF）因素分析因素分析比较法比较法将本行业内成功企业与失败企业进行比较，分析差距及造成差距的原因，差别之处就是关键成功因素市场分析法市场分析法关键成功因素是指那些在行业中占重要地位、对企业竞争力有重大影响条件、变量或能力等特定因素运用细分市场的原则分析整个行业市场，找出关键性的市场和具有战略意义的产品进行分析，据此确定关键成功因素二八法则；

标杆法则二八法则；

标杆法则小结小结：

学哲学（辩证法），用哲学！

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三层级分类分析法三层级分类分析法试分析：

试分析：

咨询习惯的培养咨询习惯的培养只有具备咨询思维和咨询习惯的才是合格只有具备咨询思维和咨询习惯的才是合格的的咨询师的的咨询师，唯有少数经过很多咨询项目唯有少数经过很多咨询项目洗礼的人方能成为真正合格的咨询师洗礼的人方能成为真正合格的咨询师。

个人分享个人分享1.有意识地锻炼自己的思维模式，抓住任何一个机会，做最好的自己，即使很痛苦。

2.2.认识自己认识自己：

多自我反省与总结，尤其是失败的案例，发现自己思维的优劣势，发现自己的问题与机会；

积极投身团队讨论与批评，坦诚交流，注重倾听和接纳。

3.主动积极向他人学习探讨（处处都是高手；

自己仍然有待提高）；

学会换位思考，多思考客户观点的合理性，多分析和假设他人思考的逻辑过程。

4.永远多走一里路。

永远做多于你所应当做的。

TobeaYesman。

5.选择最佳的标杆，追随你的行业中之领导者，与老鹰一起翱翔，多看、多经历。

6.活到老，学到老，坚持日常积累。

7.坚持，决不放弃。

往上走，即使一小步，也有新高度。

最终假设最终假设最初假设最初假设解决解决方案方案问题问题最后，希望大家可以具有最后，希望大家可以具有深厚的理论功底、快速的学习能力、广泛的涉猎范围、谦逊的吸纳品质及精到总结智慧。

对事物具有敏锐的洞察力，经常地对事物有所警觉和感动。

以发自于实践中对管理的深厚理解，敏锐地体察企业的需要，善于和别人一起工作合力朝向一个目标。

充分把握咨询项目的运作步骤和关键环节，具有成熟的教练和指导运作能力。

精力充沛，动作轻捷，行动反应迅速，工作勤勉。

学者的头脑学者的头脑管理者的心管理者的心教练员的手教练员的手劳动者的腿劳动者的腿林士然林士然预祝大家早日成为咨询专家！

预祝大家早日成为咨询专家！