江苏单招试卷《市场营销学》部分PPT格式课件下载.ppt

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A41.产品多样化营销是建立在市场细分基础上的。

B42.面对产品差异性大的产品，实力有限的企业可以采取差异性市场营销策略或集中性市场营销策略。

B43.产品中层包装的作用包括保护产品、促进销售。

ABAABBA44.产品差别定价法是一种以需求为导向的定价方法。

45.分销渠道包括生产企业、资源供应者、中间商以及消费者等组织和个人。

46.对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，首选的促销方式是人员推销。

47.探测性调研在市场营销调研的正式调研阶段采用。

BBAB三、填空题64.大市场营销理论在原先“4P”的基础上，又增加了两个“P”，即和。

65.营销控制包括年度计划控制、和。

66.影响消费者购买行为的社会因素包括：

、角色和地位。

67.企业有计划增加产品线的长度有两个途径，即和。

政治力量公共关系营利控制战略控制相关群体家庭产品线延伸产品线扩充68.中间商按是否拥有商品所有权，可以划分为和。

69.广告的特点包括公众性、表现性和。

经销商代理商渗透性非人格性四、名词解释78.绿色营销（狭义）79.后向一体化80.类似包装策略81.宣传报道指企业在市场营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，（2分）既要充分满足消费者需求，实现企业的利润目标，也要充分注意自然生态平衡。

（2分）指生产企业向后控制供应商，（2分）使供应和生产一体化，（1分）实现供产结合。

（1分）指一个企业生产的各种不同产品，（1分）在包装上采用相同的图案、色彩或其他共同的特征，（2分）使顾客极容易发现是同一企业的产品。

（1分）指企业以非付费的方式（1分）通过各种大众传播媒介来宣传企业及其产品，（2分）以达到促进销售的目的。

（1分）五、简答题87.简述产品在增长期企业应采取的策略。

88.简述企业选择目标市场策略应考虑的因素。

答：

（1）提高产品质量，增加新的功能、花色和款式。

1分

（2）积极开拓新的细分市场和新的分销渠道。

1分（3）广告宣传的重点，从建立产品知名度转向说服消费者购买。

2分（4）在适当的时期降价，1分以扩大销售，抑制竞争。

1分答：

（1）企业的资源能力；

（企业实力）

（2）产品特点；

（产品差异性的大小）（3）市场特点；

（市场差异性的大小）（4）产品寿命周期；

（产品寿命周期的阶段）（5）市场供求状况及趋势；

（6）竞争对手的市场策略；

（竞争者的战略）六、计算题93.（8分）根据下列材料，完成计算。

某大型超市每天从蛋鸡厂按出厂价6元/公斤购进鲜鸡蛋。

现超市面临如下选择：

若零售价定为8元/公斤，估计日销量为30公斤；

如果零售价每公斤降低0.2元，每天就可多售出5公斤。

双方合同约定：

超市每月的累计销量如果超过1000公斤，就可以享受到九五折，货款一月一结。

计算：

（1）不考虑数量折扣，零售价定为多少，超市每天可获最大利润？

（2）如果考虑数量折扣，超市每月（假设为30天）的利润又是多少？

解：

（1）设零售价每公斤降低X元，即零售价为8-X元时，可获利润最大利润。

根据题意，降低价格后每公斤利润为2-X,每天销售量为30+5X/0.2每天的利润=（2-X）（30+5X/0.2）=-25X2+20X+60=-25（X2-0.4）+64当价格每公斤降低0.4元，即零售价为8-0.4=7.6元时，超市的最大利润为64元。

或设定价为P，据题意，超市利润=（8-P）/0.2x5+30（P-6）（1分）=-25P2+380P-1380（1分）=-25（P-7.6）2+64（1分）当价格为每公斤7.6元是，超市的最大利润为64元。

（1分）

（2）当超市的零售价为每公斤7.6元时，每天可以销售30+5x0.4/0.2=40（公斤），而每月该超市则可以销售40x30=1200（公斤），超市就可以享受到农场的数量折扣。

（2分）此时超市销售鲜鸡蛋的利润=1200（7.6-6x95%）=2280（元）（2分）七、综合分析题95.（12分）阅读以下材料，回答问题。

2015年初，我国多地楼市用“惨淡”二字来形容毫不为过：

一方面，三、四线城市商品房供过于求，去库存的压力陡增，就连北上广这样的一线城市楼市价格也出现松动；

另一方面，各地土地财政收入锐减，经济下行压力加大。

而随着楼市3.30新政明确二套房和住房公积金首付比例降低、央行五次降息四次降准、住建部统一不动产登记制度等相关政策的密集出台，一线城市和重点二线城市的楼市，几乎是立竿见影，成交马上升温，在第二季度达到高峰并且价格呈现出过快上涨的趋势。

而库存量过高的三、四线城市，在人口外流、产业空心化的背景下，仍需经历一个较长的库存去化周期.楼市供过于求的矛盾才能逐步得到缓解。

但已经有不少地方政府表示将重视并与开发商一起解决这一问题。

2016年，房地产政策一方面重点体现为减税、降首付；

另一方面，房地产政策继续放松，部署去库存新措施。

具体包括：

深化住房制度改革，结合户籍制度改革和新型城镇化，加快农民工市民化，扩大住房需求；

收购存量商品房用于安置房和保障房，增加货币补偿和分配的比重；

金融信贷政策继续宽松，支持首套房贷、二套改善需求等合理的自住需求；

财税政策支持住房消费，加快实施房贷利息抵个人所得税改革等等。

基于上述政策，一线城市的楼市近乎疯狂，三、四线城市的房价也开始稳中有升。

（1）从现实市场的角度考虑，一线城市的楼市包括哪些要素？

从上述要素考虑，一线城市的楼市为何上涨过快？

（5分）

（2）三、四线城市楼市去库存的压力依然存在，企业如何配合地方政府并通过营销手段加以化解？

试举例说明。

（7分）答：

（1）一线城市的楼市包括人口、购买力、购买动机三个要数。

（1分）一线城市是特大型城市，人口众多（包括大量的外来人口），（1分）对于一个地区来说，人口多少是市场大小的基本因素。

（1分）上述地区居民收入较高，购买力强（1分）导致购买动机强烈，所以促使楼市价格的快速上涨。

（1分）

（2）营销学任务：

不能只看到现实的购买者是市场，潜在的购买者更是市场。

（1分）三、四线城市的房地产开发商可以建议地方政府为新购房者提供补贴，与地方政府一起为低收入人群提供廉租房或保障房，（1分）结合国家的新农村建设，引导农民进城买房等消费库存；

（1分）或通过提高产品质量、（1分）完善服务（如提供配套的物业管理服务）、（1分）适当降价、（1分）并通过多种促销手段（如广告、营业推广、人员推销、宣传报道）加以化解。

（1分）96.（12分）阅读以下材料，回答问题。

小米手机一开始就定位于“惠而不贵”的经营理念。

总裁雷军的解释是：

我们一开始就瞄准国际知名手机品牌，视他们为主要竞争者。

要确保我们的产品在产品质量上比苹果、三星等国际知名品牌不差分毫，但价格却要低到它们的一半都不到。

果然，小米手机刚进入市场，就定了1999元的价格，比苹果、三星等国外主流手机品牌动辄四、五千元的手机实惠了很多。

由于“米粉”们的热捧.小米官网一直提供最新的手机提前预约服务。

换言之，性价比如此高的小米手机不是任何时候想买就可以买到的.要么需要顾客提前预约，要么需要顾客等待一段时间（一般不超过半年），等小米敞开供应了才可以买到，而这样的“饥饿营销”并没有抑制小米手机出库量的直线上升。

小米手机的销售模式也很有特色：

一方面，小米手机有自己的官网销售商品，另一方面，小米手机在淘宝、京东等知名电商平台上也有销售，同时，小米合约机在中国移动、中国电信、中国联通等手机运营商处也大卖特卖。

（1）小米手机新上市时采取了何种定价策略？

它的优点是什么？

（7分）

（2）从分销渠道角度考虑，小米手机的销售有何特点？

（2分）（3）小米手机的“饥饿营销”有何优缺点？

（3分）答：

（1）小米手机采取了市场渗透定价法。

（1分）该定价法的优点包括：

可以促使新产品迅速成长，（1分）打退主要竞争对手，（1分）日后则通过扩大生产、降低成本、薄利多销，来保证长期的最大利润。

（2分）可以在顾客心中形成良好口碑，从而树立优质的产品形象。

（2分）

（2）小米手机采取了最短渠道（1分）（直接渠道）和短渠道分销产品（1分）。

（3）“饥饿营销”的优点体现在能够抑制消费者对新产品的过度需求。

（1分）缺点是：

不能长期使用，（1分）因为新产品一旦长期断档脱销、供不应求，可能促使顾客放弃购买从而成为其他品牌的忠实购买者。

（1分）97.（10分）阅读以下材料，回答问题。

在“大众创新，万众创业”方针的指引下，2014年成立的A公司专注于童鞋生产，注册了“BB”品牌，运用高科技推出了极具科技感和人文关怀的智能童鞋，让“中国制造”真正成为“中国智造”。

利用先进的云技术，这款智能童鞋具有实时定位功能，孩子穿上该款智能童鞋，其父母再在手机上安装一个App,就可以随时掌握孩子的去向。

更值得一提的是该创新使A公司由原来不知道鞋子卖给谁、卖到哪里，到现在能够精准地知道买主是谁、家庭住址及每一位孩子的年龄等重要原始数据。

更为贴心的是在孩子不同的成长阶段，A公司根据App数据都会及时送上祝福短信，让每一位顾客都能体会到A公司给整个家庭带来的温馨与甜蜜。

随着企业不断发展壮大，A公司相继开发出多种新产品。

如推出运动服系列及户外休闲手表等等，以满足目标顾客日益增长的新需求。

（1）分析该智能童鞋的产品整体概念。

（3分）

（2）A公司运用何种市场增长战略？

（2分）（3）我国企业为何需要重视产品创新？

（5分）答：

（1）该智能童鞋的核心产品是保护身体，安全出行；

（1分）形体产品是“BB”品牌的智能童鞋；

（1分）附加产品是智能童鞋相关的App售后服务，如实