现代实用推销学课件1PPT文档格式.ppt

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或者是一种沟通、广义：

或者是一种沟通、要求。

要求。

结论：

人人时时刻刻都在推销。

换言之：

运用一切可能的方法把产品或服务换言之：

运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

提供给顾客，使其接受或购买。

第一章第一章前言前言推销无时不刻无不在推销无时不刻无不在婴儿啼哭要吃奶婴儿啼哭要吃奶小孩说服母亲买巧克力小孩说服母亲买巧克力员工用各种方法要求老板加薪员工用各种方法要求老板加薪2.对推销的误解对推销的误解无一技之长谋职无奈去做推销无一技之长谋职无奈去做推销工作简单，有健康体魄即可工作简单，有健康体魄即可只要会讲好听话，做事勤快只要会讲好听话，做事勤快身在曹营心在汉，骑驴找马身在曹营心在汉，骑驴找马推销工作神圣推销工作神圣与经济社会生活息息相关与经济社会生活息息相关拉动消费需求，刺激经济增长拉动消费需求，刺激经济增长企业生存动力企业生存动力犹如计算机电脑芯片犹如计算机电脑芯片CPUCPU（19761976年年/推销推销14251425部汽车）部汽车）伟大人物对销售工作的解释伟大人物对销售工作的解释马克思：

最惊险的跳跃马克思：

最惊险的跳跃乔乔吉拉德：

推动世界的手，没有我们，吉拉德：

推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。

社会体系将停摆。

推销具有三个层次推销具有三个层次（3）

（2）

（1）所有客户独自开发，业所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准升到专业营销人才水准由由公司预先分给若干客公司预先分给若干客户，并积累经验，学会户，并积累经验，学会独立开发客户市场独立开发客户市场由由公司分派固定客户，公司分派固定客户，按时送货收款按时送货收款推推销销家家推销员推销员送货员送货员3.进行个性磨练进行个性磨练亲亲和和力：

无须容颜靓丽只要有一颗同理心力：

无须容颜靓丽只要有一颗同理心诚诚实：

诚信立业、诚招天下客实：

诚信立业、诚招天下客自自信：

自己先热爱产品，先消费产品信：

自己先热爱产品，先消费产品乐乐观：

观：

主动热情，积极迎接挑战主动热情，积极迎接挑战责责任任感：

推销失败感：

推销失败100%100%属于自己属于自己勤勤勉：

手勤、口勤、脚勤勉：

手勤、口勤、脚勤忠忠诚：

忠诚于客户，感恩于客户诚：

忠诚于客户，感恩于客户谦谦虚：

世人皆吾师的学习心态虚：

世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：

把简单的事情重复做。

成功者只做一件事：

自我激励：

坚持自我激励：

坚持坚持坚持再坚持再坚持推销流程人生无处不推销人生无处不推销人人都是人人都是推销员推销员处处时时处处时时都在推销都在推销推销流程所有的工作都叫所有的工作都叫业务代表业务代表人的一生人的一生公司培训部推销流程注意注意兴趣兴趣了解了解欲望欲望比较比较行动行动满足满足购买心理购买心理推销流程无形的商品无法试用无立即的利益商品的特色商品的特色推销流程我的思想装入您的脑袋您的钞票装入我的口袋世界上最难的事世界上最难的事推销流程推销流程推销流程接近接近推销效用推销效用建议书说明建议书说明商品说明商品说明促成促成促成递送商品递送商品索取转介绍索取转介绍推销流程提高成功率，也着眼长期利益与众不同的惊异效果降低初访的压力顾客满意销售的三大利益顾客满意销售的三大利益推销流程所有进程在客户同意下进行掌握推销流程主控权顾客满意销售的两大原则顾客满意销售的两大原则推销流程购买心理推销的流程顾客满意销售的两大原则三大利益课程总评现代实用推销学v教学目标：

现代推销学是一门研究产品在流通领域通过现代推销学是一门研究产品在流通领域通过v人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。

它是市场经济人员推销实现市场交换的活动及规律的科学。

它是市场经济v高度发展的产物。

在我们大力发展市场经济的今天，学习这高度发展的产物。

在我们大力发展市场经济的今天，学习这v门课程具有十分重要的现实意义。

通过这门课程的教学，帮门课程具有十分重要的现实意义。

通过这门课程的教学，帮v助学生掌握推销的基本概念助学生掌握推销的基本概念,基本理论基本理论,基本程序基本程序,基本方法基本方法,基基v本技巧及推销人员选择本技巧及推销人员选择,培训培训,管理的基本知识，提高学生为管理的基本知识，提高学生为v社会服务的能力。

社会服务的能力。

v第一章第一章推销学概述推销学概述v第一节推销推销v一一.推销的含义推销的含义v推销人员在一定的推销环境里推销人员在一定的推销环境里,运用一定的推销技术与手段运用一定的推销技术与手段,说服潜在顾说服潜在顾客购买某项商品或劳务客购买某项商品或劳务,以满足顾客的一定需求以满足顾客的一定需求,实现自身推销目标的沟实现自身推销目标的沟通协调活动的过程通协调活动的过程.v推销是过程推销是过程-商品交换商品交换;

信息传递信息传递;

顾客购买活动的心理过程顾客购买活动的心理过程v推销主要手段推销主要手段-说服说服v推销实质推销实质-满足要求满足要求:

现实现实;

主要主要;

潜在潜在v推销是系统活动推销是系统活动-推销客体推销客体:

顾客顾客,用户用户v推销主体推销主体:

推销人员推销人员v推销媒介推销媒介:

产品产品;

劳务劳务;

观念观念v推销环境推销环境:

政治政治,经济经济,文化文化,地理地理,舆论舆论v第一章第一章推销学概述推销学概述v第一节推销推销v二推销的特点二推销的特点v主动性：

主动出击主动性：

主动出击v特定性：

特定对象，寻找潜在目标顾客特定性：

特定对象，寻找潜在目标顾客v灵活性：

灵活多样的推销方法与技巧灵活性：

灵活多样的推销方法与技巧v双向性：

信息双向沟通，传递与反馈双向性：

信息双向沟通，传递与反馈v互利性：

满足双方要求互利性：

满足双方要求第一章第一章推销学概述推销学概述v第二节推销学的产生与发展推销学的产生与发展v一一.推销学的产生推销学的产生v伴随商品生产出现伴随商品生产出现.v二战后买方市场的出现二战后买方市场的出现v1958年海因兹年海因兹.姆姆.戈德曼戈德曼-现代推销学产生现代推销学产生v二二.推销学的发展推销学的发展v1.古老的推销技术古老的推销技术（19世纪中前期世纪中前期）-个人推销技术为主个人推销技术为主v成功有偶然性成功有偶然性;

活动的短期性活动的短期性;

行为的欺诈性行为的欺诈性;

v2.生产型推销生产型推销（19世纪中期世纪中期-20世纪世纪20年代年代）-供不应求供不应求,被动推销被动推销v3.销售型推销销售型推销（20世纪世纪20年代至年代至50年代年代）-主动推销主动推销,傾力推销傾力推销.推销手段推销手段.技术技术.观念形成观念形成v4.市场型推销市场型推销（20世纪世纪50年代至今年代至今）-以消费者为中心以消费者为中心,重全局重全局,系统系统,长期长期,稳稳定定.重视创造顾客重视创造顾客,利用现代技术利用现代技术相关知识:

市场营销观念及其发展以生产为中心阶段:

20世纪初前1.生产观念（ProductionConcept）增加产量，降低成本v适用：

供不应求成本过高以低成本取胜v2.产品观念（ProductConcept）管理者精益求精，力图制造质量最优，性能最好，特点最多的产品v“我能生产什么就卖什么”重视生产，产品,不重视需求v以销售为中心阶段：

世纪年代推销观念（SellingConcept）v生产过剩，供过于求消费者“购买惰性”“我怎么才能把产品卖出去”v以消费者为中心阶段：

世纪年代，市场营销观（MarketingConcept）v社会营销观念：

世纪年代，关注社会与长远利益第一章第一章推销学概述推销学概述v第三节现代推销学研究对象与方法现代推销学研究对象与方法v一一.推销学研究对象推销学研究对象v研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规研究产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及规律的科学律的科学.v二二.推销学研究内容推销学研究内容v基本概念基本概念,基本理论基本理论,基本程序基本程序,基本方法基本方法,基本技巧基本技巧,人员选人员选择择,培训培训,管理管理.v三三.推销学研究方法推销学研究方法v古今中外结合古今中外结合;

理论与实践结合理论与实践结合;

综合研究综合研究第一章第一章推销学概述推销学概述v第四节推销的作用推销的作用v在国民经济在国民经济（社会社会）中的作用中的作用v经济发展经济发展,社会繁荣社会繁荣,实现社会再生产实现社会再生产,支配资本流向支配资本流向,引导与影响消费引导与影响消费,增加社会总需求增加社会总需求v企业经营活动的作用企业经营活动的作用v实现企业再生产实现企业再生产,促进产品适销对路促进产品适销对路,提高经济效益提高经济效益v对个人的作用对个人的作用v推销自己推销自己.择业面宽择业面宽.收入丰厚收入丰厚.独立工作行动自由独立工作行动自由.发挥潜力发挥潜力,磨练意志与情操磨练意志与情操,实现成功的好途径实现成功的好途径销售人员的职业道路v总经理v副总经理v部门销售经理v地区销售经理v主要客户销售经理v推销员v见习推销员v兴奋岗位第十名，物流总监。

物流总监主要需要对组织的物料资源进行安排和管理，在保证物料资源能够满足组织需要的前提下，尽量降低物流管理成本和减少存货对于流动资金的占用。

因此在岗者需要对行业的运作模式有深入的了解，并能够充分了解业务流程，同时应该具有很好的逻辑思维能力和优秀的计划能力，只有拥有以上的能力，任职者才能很好的完成这一工作。

在全国范围内，物流总监的固定收入可以达到15.5万元左右，其变动薪酬大约可以达到固定薪酬的9%，年度总薪酬可以达到约20万元的水平。

v兴奋岗位第九名，生产总监。

生产总监承担着对生产周期以及产品质量进行控制的重要职责，因此岗位要求任职者能够很好的了解生产流程，并能够根据要求和现有资源的情况进行协调。

此外，沟通能力和控制力对于生产总监而言也是比较重要的，因为只有具备这些能力，任职者才能制定出真正符合要求的生产计划，并保证这样的计划能够被很好的实施。

但是和物流总监相类似，生产总监的管理职责相对比较简单，工作的变化性不大，因此岗位的薪酬水平并不是很高，岗位的年度固定现金收入约16.7万元，变动、固定薪酬比约为10.8%，年度总薪酬约20.6万元左右。

v兴奋岗位第八位，研发总监。

研发是组织创新的原动力，研发总监对于企业而言的重要意义也就不言而喻。

对于该岗位而言，开创精神必不可少，而且，对于行业的把握和预先判断能力也显得十分重要。

需要说明的是，由于研发总监主要分布在诸如消费品制造等传统行业中，受到工艺流程和国家标准的一些限定，该岗位的创新自由度并不是很大。

同时在这些传统行业中，研发工作的重点主要在与技术领域，而对于人员的管理任务相对较轻。

该岗位的年度固定现金收入约为14.5万元，变动、固定薪酬比约为32.5%，年度总薪酬约为21万元。

v兴奋岗位第七名，财务总监。

财务总监需要对组织的所有财务资源进行控制，同时获得必要的财务资源也是财务总监的重要职责之一。

对于该岗位的任职者而言，分析、计划和控制的能力是不可或缺的，它们是进行财务管理过程中必备的一些能力；

财务总监的固定现金收入的平均水平在15万元左右，平均总薪酬可以达到23万元。

v兴奋岗位第六名，人力资源总监。

随着中国加入WTO，在我们的产品、服务和世界进行接轨的同时，我们的管理和相关的制度也渐渐开始和世界进行同步。

我们的企业也渐渐开始对“人才”这个词给予了更