《商务谈判》PPT文档格式.pptx

《商务谈判》PPT文档格式.pptx

《《商务谈判》PPT文档格式.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《商务谈判》PPT文档格式.pptx（148页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。

国内外学术界对国内外学术界对“谈判谈判”的定义：

的定义：

l1.1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。

取得一致而相互磋商的一种行为。

l2.2.谈判是一种双方都致力于说服对方接受其所提要谈判是一种双方都致力于说服对方接受其所提要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。

是要达成一项对双方都有利的协议。

l3.3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益而进行的协商过程。

而进行的协商过程。

l4.4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

行事的艺术。

长江大学经济学院邹小芳4长江大学经济学院邹小芳5u谈判的动因：

谈判的动因：

三求三求追追求求利利益益谋谋求求合合作作寻寻求求共共识识长江大学经济学院邹小芳61.21.2谈判的基本要素和类型谈判的基本要素和类型长江大学经济学院邹小芳7长江大学经济学院邹小芳8长江大学经济学院邹小芳9长江大学经济学院邹小芳10比较比较比较比较长江大学经济学院邹小芳11长江大学经济学院邹小芳141.31.3商务谈判的概念、特征、职能商务谈判的概念、特征、职能商务谈判的概念商务谈判的概念商务商务交易之事务，俗称交易之事务，俗称“做生意做生意”。

谈判谈判指人们为了各自的目的而相互协商的活动。

指人们为了各自的目的而相互协商的活动。

商务谈判：

人们为了实现商品交易目标，而人们为了实现商品交易目标，而就交易条件相互协商的活动就交易条件相互协商的活动。

长江大学经济学院邹小芳15商务谈判涉及四种商务行为：

商务谈判涉及四种商务行为：

1.1.直接进行商品的交易活动（买卖商务）：

直接进行商品的交易活动（买卖商务）：

如批发、零售等。

2.2.为为“买卖商务买卖商务”直接服务的商业活动（辅助商直接服务的商业活动（辅助商务）：

务）：

如运输、仓储、加工整理等。

3.3.间接为商业活动服务的交易（第三商务）：

间接为商业活动服务的交易（第三商务）：

如金融、保险、信托、租赁等。

4.4.劳务及信息产业活动（润滑商务、第四商务）：

劳务及信息产业活动（润滑商务、第四商务）：

如宾馆、饭店、旅游、商品信息、咨询、广告等。

长江大学经济学院邹小芳16合作的利己主义合作的利己主义长江大学经济学院邹小芳17商务谈判的职能商务谈判的职能长江大学经济学院邹小芳181.41.4商务谈判的程序和模式商务谈判的程序和模式商务谈判的程序商务谈判的程序长江大学经济学院邹小芳19商务谈判的模式商务谈判的模式长江大学经济学院邹小芳20第二章第二章商务谈判的基本理论及原则商务谈判的基本理论及原则2.12.1商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论2.22.2商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则2.32.3商务谈判的成败标准商务谈判的成败标准长江大学经济学院邹小芳21哈佛的原则谈判法哈佛的原则谈判法四个基本点：

四个基本点：

把人与问题分开把人与问题分开重点放在利益上，而不是立场上重点放在利益上，而不是立场上在决定如何做之前，先构思各种可能的选择在决定如何做之前，先构思各种可能的选择坚持最后结果要根据某些客观标准坚持最后结果要根据某些客观标准案例分析案例分析案例分析案例分析长江大学经济学院邹小芳222.22.2商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则长江大学经济学院邹小芳232.32.3商务谈判的成败标准商务谈判的成败标准长江大学经济学院邹小芳24第三章第三章商务谈判的心理研究商务谈判的心理研究3.1马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论3.2成功谈判者的心理素质成功谈判者的心理素质3.3商务谈判心理的禁忌商务谈判心理的禁忌长江大学经济学院邹小芳253.1马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论需要：

人对客观事物的某种欲望。

需要：

长江大学经济学院邹小芳26潜在需要是人们下意识的一种欲望，它没有潜在需要是人们下意识的一种欲望，它没有被明确表示出来，但有时却更能影响谈判者被明确表示出来，但有时却更能影响谈判者的思维活动。

的思维活动。

满足人的情感、自尊与自我实现的需要也是满足人的情感、自尊与自我实现的需要也是谈判活动中比较常见的心理现象谈判活动中比较常见的心理现象。

案例案例11案例案例22需要层次理论在商务谈判中的应用需要层次理论在商务谈判中的应用长江大学经济学院邹小芳27谈判中需要的存在谈判中需要的存在谈判的具体需要谈判者的需要长江大学经济学院邹小芳28谈判中需要的发现谈判中需要的发现适时提问适时提问恰当陈述恰当陈述悉心聆听悉心聆听注意观察注意观察长江大学经济学院邹小芳293.2成功谈判者的心理素质成功谈判者的心理素质信信念念诚诚意意耐耐心心自自制制力力长江大学经济学院邹小芳303.3商务谈判心理的禁忌商务谈判心理的禁忌F必须避免出现的心理状态必须避免出现的心理状态：

信心不足信心不足过度热情过度热情不知所措不知所措长江大学经济学院邹小芳31F对不同类型的谈判对手要区别对待对不同类型的谈判对手要区别对待试图去支配他、控制他。

试图去支配他、控制他。

逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。

件。

与权力型对手谈判的禁忌与权力型对手谈判的禁忌长江大学经济学院邹小芳32不让他插手谈判程序的安排。

不让他插手谈判程序的安排。

不听取他的建议。

让他轻易得手。

屈服于他的压力。

与进取型对手谈判的禁忌与进取型对手谈判的禁忌长江大学经济学院邹小芳331.1.不主动进攻。

不主动进攻。

2.2.对他让步过多。

对他让步过多。

3.3.对他的热情态度掉以轻心。

对他的热情态度掉以轻心。

与关系型对手谈判的禁忌与关系型对手谈判的禁忌长江大学经济学院邹小芳34第四章第四章商务谈判准备商务谈判准备内容要点内容要点商务谈判的背景调查商务谈判的背景调查商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定长江大学经济学院邹小芳354.1商务谈判的背景调查商务谈判的背景调查背景调查内容：

背景调查内容：

环境调查环境调查对手调查对手调查自身了解自身了解长江大学经济学院邹小芳36背景调查手段：

背景调查手段：

（案例（案例5）长江大学经济学院邹小芳37长江大学经济学院邹小芳38长江大学经济学院邹小芳39长江大学经济学院邹小芳404.2商务谈判的组织准备商务谈判的组织准备谈判人员的遴选谈判人员的遴选小思考：

小思考：

“生意不成，仁义在生意不成，仁义在”说明了什么问说明了什么问题？

题？

长江大学经济学院邹小芳41长江大学经济学院邹小芳42长江大学经济学院邹小芳43长江大学经济学院邹小芳44长江大学经济学院邹小芳45长江大学经济学院邹小芳46长江大学经济学院邹小芳47长江大学经济学院邹小芳48长江大学经济学院邹小芳49长江大学经济学院邹小芳504.3商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定长江大学经济学院邹小芳51长江大学经济学院邹小芳52长江大学经济学院邹小芳53长江大学经济学院邹小芳54长江大学经济学院邹小芳55长江大学经济学院邹小芳56商务谈判中的座次规则商务谈判中的座次规则以右为上以右为上面门为上面门为上居中为上居中为上长江大学经济学院邹小芳57横桌式谈判座次排列横桌式谈判座次排列大门大门谈谈判判桌桌客客方方64213577531246主主方方长江大学经济学院邹小芳58竖桌式谈判座次排列竖桌式谈判座次排列大门大门谈谈判判桌桌客客方方64213577531246主主方方长江大学经济学院邹小芳59混杂交叉就座式混杂交叉就座式大门大门主人主人客人客人翻译翻译翻译翻译主方主方人员人员客方客方人员人员长江大学经济学院邹小芳605.3商务谈判结束阶段商务谈判结束阶段长江大学经济学院邹小芳61第六章第六章商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判内容要点内容要点报价的依据和策略报价的依据和策略价格解评价格解评价格磋商价格磋商长江大学经济学院邹小芳62影响价格的因素影响价格的因素6.16.1报价的依据和策略报价的依据和策略市场行情市场行情利益需求利益需求交货期要求交货期要求产品的复杂程度产品的复杂程度货物的新旧程度货物的新旧程度附带条件和服务附带条件和服务产品和企业的声誉产品和企业的声誉支付方式支付方式交易性质交易性质销售时机销售时机长江大学经济学院邹小芳63v价格谈判中的价格关系价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格消极价格与积极价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格固定价格与浮动价格绝对价格与相对价格长江大学经济学院邹小芳64价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围长江大学经济学院邹小芳65v报价策略报价策略报价意味着价格谈判的正式开始报价意味着价格谈判的正式开始也标志着谈判者的利益要求开始也标志着谈判者的利益要求开始“亮相亮相”如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值如果报价的分寸把握得好，就可以把对方的期望值限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。

余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。

报价策略的运用，报价策略的运用，直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！

直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！

长江大学经济学院邹小芳66原因：

原因：

作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度结果确定了一个限度报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方对盈余分割的期望水平对方对盈余分割的期望水平报价越高，让步的余地就越大报价越高，让步的余地就越大报价越高，将决定最终成交价也较高报价越高，将决定最终成交价也较高报价起点策略报价起点策略开价要高，出价要低开价要高，出价要低长江大学经济学院邹小芳67价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。

此发生兴趣后再来谈价格问题。

经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易的格时，因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望，此时报价往往水到渠成欲望，此时报价往往水到渠成报价时机策略报价时机策略长江大学经济学院邹小芳68先报价的利与弊先报价的利与弊好处：

好处：

先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价实际上是为谈判规定了一个框框先报价实