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民族、职业团体、社会阶层、性别、种族、部落、公司、俱乐部和社会运动都可能成为具体文化分支的基础。

文化具有多样性，是一个复杂的统一体。

二、文化冰山模型施耐德（Schnaider）第二节第二节文化价值观与谈判规范文化价值观与谈判规范一、个人主义与集体主义一、个人主义与集体主义个人主义与集体主义是指在保全自己还是保全集体的问题上人类的基本动机。

（一）个人主义

（一）个人主义在个人主义的文化中，对个人幸福的追求和对个人利益的关注高于一切。

他们将实现个人目标看成首要任务。

个人幸福和个人意志凌驾于集体需求之上。

来自个人主义文化的人喜欢对他们的世界和他人施加影响力和控制力，个人成就最终受到经济和社会制度的奖励。

个人主义的一个含义与分配性战术相关。

利己主义者会使用更多的策略来提高他们的谈判力。

他们更能够接受竞争性交易策略和诈骗手段，也更显得缺乏道德感。

（二）集体主义

（二）集体主义集体主义文化根治于社会群体中，个人则被看成是群体中的一员。

主要动机是关心集体和对集体的一种归属感。

他们关注自己的行为对群体成员所造成的影响，他们共享资源，相互依赖。

政治和经济制度按照阶层而不是个人进行奖赏。

个人主义者顾及自己的面子，计较个人得失；

而集体主义者关心他人的得失。

美国人在获得最大联合收益时感到更满意，而香港人在取得相等结果时感到更满意。

（三）对谈判的影响社会关系合作团体内偏袒1、社会关系来自不同文化的人在工作友谊的密度、工具性、关系的亲密度、关系的持久度方面存在差别。

文化遵循不同的规范在团体内部形成了社会关系。

北美商业关系以市场为导向并通过是否有利可图的市场标准形成一套人际关系。

这种趋势表明北美的人际关系并不以友情为基础而只是注重实用性。

中国的商业关系以家族为导向，雇员为了组织利益而牺牲个人利益。

在组织内分享资源，忠诚并服从上级是中国人际关系的特点德国的商业关系以法律与官僚主义为导向，遵循正式的分类与规则2、合作来自集体主义文化的人的行为比来自个人主义文化的人更具合作性。

在面对不确定性和开发潜力时加强合作意味着集体主义这更注重群体的需求和目标，更愿意牺牲个人利益去获取集体利益对文化规范的差异的认知可以成为强有力的谈判策略3、团体偏袒团体偏袒是指对自己群体内部成员比其他群体成员更加偏爱的强烈趋势，即使这样做没有任何逻辑基础。

来自集体文化的成员比来自个人主义的成员表现得更为明显。

当来自集体主义文化的成员感觉自己的团体占少数时，他们会变得更有竞争性。

团体内偏袒通常对团体内成员产生积极影响，但它对团体外成员以及团体关系是有害的。

二、平等主义与等级主义

（一）平等主义权力关系在平等主义权力关系中，每个人都期望被平等对待。

该权力关系并不是意味着每个人都处于相同的社会地位，而是说，社会地位的差别很容易被渗透。

存在于组织内部的地位界限是可渗透的，较高的社会地位可能是短暂的。

平等主义文化赋予人们自己解决争端的权力。

谈判的实力基础也有不同：

在平等主义文化中一个人的谈判协议最佳替代方案和信息是实力的主要源泉，地位和等级是无关紧要的。

（二）等级主义权力关系等级主义权力关系文化对社会地位十分尊崇。

地位意味着权力，很难渗透和改变。

社会地位低的人对社会地位高的人十分尊崇；

反过来，作为特权人物和社会地位高的人有义务照顾社会地位低的人的需求等级主义文化的行为规范是不能挑战社会地位高的成员，因此，发生在不同等级之间的冲突不像在平等主义文化中那样频繁。

（二）等级主义权力关系在等级主义文化中，来自同一社会阶层的成员之间的冲突更可能是靠上层人士的威慑力，而不是靠双方的直接对抗得到控制在等级主义文化中，主要通过制定交流规范来减少冲突。

当更高级别的人员介入争端时，他们的表现更加专制，达成的结果更加保守。

（三）对谈判的启示1、选择谈判代表2、了解关系网络3、面子顾虑在等级主义文化中，留面子和给面子都是十分重要的。

给他人留面子与保持冷静、道歉及让步有关，而给自己留面子则与防御有关。

4、谈判行为三、直接交流与间接交流

（一）直接交流信息以明确而直接的方式进行传播，交流是以行动和解决问题为导向的。

在直接交流文化中，所要表达的意思全部包含在信息中信息被明确表达出来，没有任何细微的差别信息是没有情境的，这意味着发送信息的地点和条件是无关紧要的在谈判中，这些因素意味着各方通常会就利益和替代方案直接提问。

（二）间接交流人们避免在冲突中直接对质。

他们以间接的方式解决冲突交流的意义靠推断而不是直接说明信息的情境激发了先前存在的认识，并在这种认识的基础上双方相互了解做出大量提议是间接交流的一种方式。

讲故事、沉默也是一种间接交流方式（三）对谈判的启示直接或者间接相结合的信息交流文化有利于达成整合性、利益扩大化的协议间接交流文化达成整合性协议的概率较低四、跨文化谈判的建议提前预测会造成误解的战略和战术上的差异分析文化差异以确定能够扩大馅饼的价值观的差异意识到对方在关于实力由什么构成这个问题上可能与你的看法不同找到向对方文化表达敬意的方法了解对方文化中的时间观念了解你的变通方案意识到对方在关于实力由什么构成这个问题上可能与你的看法不同找到向对方文化表达敬意的方法