第十一章网络分销渠道PPT课件下载推荐.ppt

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第一节第一节网络分销渠道概述网络分销渠道概述一、一、网络分销渠道的含义与特点网络分销渠道的含义与特点二、二、网络分销渠道的功能网络分销渠道的功能三、三、网络分销渠道的结构网络分销渠道的结构四、四、应用网络分销渠道的模式应用网络分销渠道的模式一、网络分销渠道的含义与特点一、网络分销渠道的含义与特点

（一）网络分销渠道的含义

（一）网络分销渠道的含义网络分销渠道是指就是充分利用互联网络的特性，网络分销渠道是指就是充分利用互联网络的特性，在网上建立产品或服务分销体系，通过互联网络平在网上建立产品或服务分销体系，通过互联网络平台从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

台从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

一、网络分销渠道的含义与特点一、网络分销渠道的含义与特点

（二）网络分销渠道的特点

（二）网络分销渠道的特点1渠道技术化渠道技术化2结构扁平化结构扁平化3形式虚拟化形式虚拟化4突破时空限制突破时空限制5渠道系统整合性强渠道系统整合性强6销售对象数字化销售对象数字化二、网络分销渠道的功能二、网络分销渠道的功能11订货功能订货功能订货功能是指企业间利用通讯网络和终端设备，订货功能是指企业间利用通讯网络和终端设备，以在线链接的方式进行订货作业和订货信息交换以在线链接的方式进行订货作业和订货信息交换的表现形式，主要由订货、通讯网络和接单电脑的表现形式，主要由订货、通讯网络和接单电脑三部分构成。

三部分构成。

22结算功能结算功能结算功能主要是管理网络分销渠道中资金流。

目结算功能主要是管理网络分销渠道中资金流。

目前比较流行的支付方式有：

货到付款、预存款结前比较流行的支付方式有：

货到付款、预存款结算、邮政汇款、银行卡网上付款、银行电汇、第算、邮政汇款、银行卡网上付款、银行电汇、第三方支付平台三方支付平台（如阿里巴巴的如阿里巴巴的“支付宝支付宝”）等。

等。

二、网络分销渠道的功能二、网络分销渠道的功能3配送功能配送功能主要有两种配送方式：

一是企业拥有自己的物流主要有两种配送方式：

一是企业拥有自己的物流配送队伍，在顾客订货后，企业安排配送部门送配送队伍，在顾客订货后，企业安排配送部门送货；

二是企业和第三方物流企业进行合作，在顾货；

二是企业和第三方物流企业进行合作，在顾客订货后，企业委托第三方物流服务商送货。

客订货后，企业委托第三方物流服务商送货。

三、网络分销渠道的结构三、网络分销渠道的结构生生产产者者消消费费者者网络直销渠道网络直销渠道网络中介渠道网络中介渠道图图11-111-1网络分销渠道结构网络分销渠道结构网络直销渠道是指通过互联网实现产品或服务从网络直销渠道是指通过互联网实现产品或服务从生产者到消费者的过程，简称网上直销。

生产者到消费者的过程，简称网上直销。

网络中介渠道是指通过融入互联网技术后的中间网络中介渠道是指通过融入互联网技术后的中间商向消费者提供产品或服务。

商向消费者提供产品或服务。

网络中间商与传统的中间商的区别网络中间商与传统的中间商的区别11存在前提不同存在前提不同22参与主体不同参与主体不同33交换内容不同交换内容不同44交换方式不同交换方式不同55交换效率不同交换效率不同简单简单网络渠道与物理渠道的关系网络渠道与物理渠道的关系复杂复杂产产品品网网络络分分销销适适应应性性高高单纯网网络销售型售型战略分略分销型型辅助促助促销型型协同分同分销型型图图11-211-2应用网络分销渠道模式应用网络分销渠道模式低低四、应用网络分销渠道的模式四、应用网络分销渠道的模式1.1.辅助促销型：

辅助促销型：

是指一些网站提供许多产品信息和链接转售服是指一些网站提供许多产品信息和链接转售服务，客户不能下哦那个他们上面购买产品或服务，而是通过这务，客户不能下哦那个他们上面购买产品或服务，而是通过这些网站为客户指点转售这些产品或服务的一种分销模式。

些网站为客户指点转售这些产品或服务的一种分销模式。

2.2.单纯网络销售：

单纯网络销售：

是指企业将产品通过网络直接销售给最终客是指企业将产品通过网络直接销售给最终客户，网络承担信息沟通和产品传递功能的一种分销模式。

户，网络承担信息沟通和产品传递功能的一种分销模式。

3.3.协同分销型：

协同分销型：

指企业采用二元策略，既通过自己的网站销售，指企业采用二元策略，既通过自己的网站销售，又利用其他合作渠道销售产品，同事还提供某些技术支持的一又利用其他合作渠道销售产品，同事还提供某些技术支持的一种分销模式。

种分销模式。

4.4.战略分销型：

战略分销型：

指企业通过发展网络战略，以加大其直销力度，指企业通过发展网络战略，以加大其直销力度，尤其针对那些有战略意义的大客户的一种分销模式。

尤其针对那些有战略意义的大客户的一种分销模式。

第二节第二节网络分销渠道的形式网络分销渠道的形式一、网络直销渠道一、网络直销渠道二、网络中介渠道二、网络中介渠道一、网络直销渠道一、网络直销渠道网络直销渠道通常有两种做法：

网络直销渠道通常有两种做法：

一种是企业申请网一种是企业申请网络域名，制作主页和销售网页，建立自己的网站，由络域名，制作主页和销售网页，建立自己的网站，由网络管理员专门负责处理有关产品的销售事宜；

另一网络管理员专门负责处理有关产品的销售事宜；

另一种是企业委托互联网信息服务提供商在其站点发布信种是企业委托互联网信息服务提供商在其站点发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。

息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。

（一）网络直销渠道的内容

（一）网络直销渠道的内容1在线商店在线商店2信息服务信息服务3顾客服务顾客服务4电子杂志电子杂志5在线目录在线目录6超链接超链接

（二）网络直销渠道的优势

（二）网络直销渠道的优势1促进双向直接沟通促进双向直接沟通2双赢的利益关系双赢的利益关系3沟通工具多样化沟通工具多样化4渠道运作规范化渠道运作规范化（三）网络直销渠道的劣势（三）网络直销渠道的劣势使用户对浩如烟海的信息无所适从使用户对浩如烟海的信息无所适从大部分网站访问者门可罗雀，分销数额不大大部分网站访问者门可罗雀，分销数额不大二、网络中介渠道二、网络中介渠道

（一）网络中介渠道的类型

（一）网络中介渠道的类型1信息服务提供商。

主要有目录服务、搜索引擎服务商、信息服务提供商。

主要有目录服务、搜索引擎服务商、智能代理、卖方代理等。

其中目录服务有通用目录、商业智能代理、卖方代理等。

其中目录服务有通用目录、商业目录和专业目录三种形式。

目录和专业目录三种形式。

2平台提供商，主要有网络交易市场平台提供商，主要有网络交易市场、网络拍卖市场、网络拍卖市场等等3虚拟零售店，主要有电子零售商和电子购物中心两种形虚拟零售店，主要有电子零售商和电子购物中心两种形式。

式。

4辅助服务提供商，主要有网络评估机构、网络统计机构辅助服务提供商，主要有网络评估机构、网络统计机构及网络金融服务机构等及网络金融服务机构等

（二）网络中介渠道的优势

（二）网络中介渠道的优势简化网络交易过程，扩大市场范围，减少了流简化网络交易过程，扩大市场范围，减少了流通环节，有利于网络交易规模化与交易活动常通环节，有利于网络交易规模化与交易活动常规化，便于收集交易双方信息过程，降低产品规化，便于收集交易双方信息过程，降低产品的销售成本的销售成本；

降低了企业库存的压力，甚至可以实现零库存，降低了企业库存的压力，甚至可以实现零库存，（三）网络中介渠道的劣势（三）网络中介渠道的劣势不能直接与顾客进行接触沟通，获得信息比较迟不能直接与顾客进行接触沟通，获得信息比较迟缓，而且企业不能独立地对网络中介渠道进行管缓，而且企业不能独立地对网络中介渠道进行管理，因而对网络中介渠道缺乏足够的控制理，因而对网络中介渠道缺乏足够的控制。

（四）影响网络中间商选择的因素（四）影响网络中间商选择的因素11成本成本22资信资信33覆盖面覆盖面44特色特色55连续性连续性第三节第三节网络分销渠道管理策略网络分销渠道管理策略一、网络分销渠道设计策略一、网络分销渠道设计策略二、网络分销渠道建设策略二、网络分销渠道建设策略一、网络分销渠道设计策略一、网络分销渠道设计策略

（一）网络分销渠道增值策略

（一）网络分销渠道增值策略1产品信息增值策略产品信息增值策略产品信息增值主要体现在对厂家产品信息的发布、产品信息增值主要体现在对厂家产品信息的发布、组织和展示方面。

组织和展示方面。

2客户信息增值策略客户信息增值策略互联网为企业提供一个收集客户信息的有效途径。

互联网为企业提供一个收集客户信息的有效途径。

（二）网络分销渠道延伸策略

（二）网络分销渠道延伸策略1主动分销策略主动分销策略企业一方面可以采取联合促销的方式，将关联的不同商家企业一方面可以采取联合促销的方式，将关联的不同商家的产品捆绑促销，达到信息广泛传递的目的；

另一方面可的产品捆绑促销，达到信息广泛传递的目的；

另一方面可以主动定期推荐商品，组织个性化的商品。

以主动定期推荐商品，组织个性化的商品。

2在线交易策略在线交易策略3中间商介入策略中间商介入策略（三）网络分销渠道整合策略（三）网络分销渠道整合策略11企业内外网与因特网整合企业内外网与因特网整合22互联网与传统分销渠道整合互联网与传统分销渠道整合（11）网上客户，网下服务；

）网上客户，网下服务；

（22）网下产品，网上展现）网下产品，网上展现（四）网络分销渠道双道策略（四）网络分销渠道双道策略11网上分销与网下分销相结合网上分销与网下分销相结合22直销渠道与间接渠道相结合直销渠道与间接渠道相结合二、网络分销渠道建设策略二、网络分销渠道建设策略

（一）订货系统设置策略

（一）订货系统设置策略11设置购物车设置购物车22开发代客寻物功能开发代客寻物功能

（1）

（1）快速搜索快速搜索

（2）

（2）组合查找组合查找（3）（3）商品分类浏览商品分类浏览33建立规范化目录管理建立规范化目录管理

（二）结算系统设置策略

（二）结算系统设置策略11传统支付方式传统支付方式常见的传统支付方式有：

常见的传统支付方式有：

（1）

（1）送货上门或货到付款送货上门或货到付款

（2）

（2）邮局汇款邮局汇款（3）（3）银行转账或汇款银行转账或汇款22网络支付方式网络支付方式（三）物流服务系统设置策略（三）物流服务系统设置策略11库存跟踪服务策略库存跟踪服务策略2.2.订单跟踪服务策略订单跟踪服务策略案例案例4：

传统渠道与电子渠道的冲突：

传统渠道与电子渠道的冲突背景背景如今互联网已经成为人们生活不可分割的一部分，哪怕传统得像农业生产这样古老的行业，都在开始思考如何进行网络营销和开展电子商务了。

但传统企业在营销模式尤其是渠道模式网络化转型的过程中却遇到了很多麻烦。

案例（案例

（1）：

）：

2010年岁末，国美、苏宁等家电销售连锁巨头以窜货为由，要求其供应商各大家电厂家，减少向网络销售商京东商城供货，企图“封杀围剿”京东商城，从而使得传统渠道对网络渠道的对抗公开化了。

有着60100的销售规模份额的京东商城也毫不示弱，指责苏宁和国美等渠道运作效率不高，企图价格垄断，要求供应商出面协调，给个说法。

一边是新兴渠道的快速增长、年轻消费族群的巨大潜力，一边是传统渠