联想公司国际经营之路PPT推荐.pptx

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2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。

联想公司以中国科学院为后盾，有着选择正确的合作伙伴雄厚的技术开发实力，这是其主要长处；

但在计算机国际市场营销方面，联想公司既缺“硬件”海外销售渠道和关系，又缺“软件”国际营销经验和优秀的国际营销人才，所以这无疑是其薄弱环节。

为了扬“技术”之长，避“国际营销”之短，联想公司进军海外市场的第一步，并不是贸然投资创建自己的销售渠道和关系，而是在香港寻找到合适的合作伙伴：

香港导远公司和中国技术转让公司，于1988年初，建立了一个合资经营的计算机销售公司香港联想电脑公司。

取长补短，优势互补取长补短，优势互补选择正确的合作伙伴选择正确的合作伙伴中国技术转让公司是中国银行、华润集团公司、中国保险公司等几家大公司投资经营的，有财政实力和信誉，可以保证合资公司得到贷款。

香港导远公司是由几名毕业于英国伦敦大学计算机专业的年轻人创办的，其资本并不雄厚，技术开发实力也不能与联想公司相比，但这家公司有一个重要的优势，即它有在国际市场上进行计算机销售的经验，熟悉海外市场，有一定的渠道和关系。

这样，香港导远公司的优势恰好弥补了联想公司“国际营销”的短处，再加上中国技术转让公司的资金支持，使得三方各出资30万港元创办的、以海外贸易为主的香港联想电脑公司取得了极大的成功，该合资公司开办当年，营业额就达到12亿港元，不仅收回了全部投资，而且还拿出100万港元购买了香港一家有生产能力的Quantum公司，为香港联想公司自行研制开发产品建立了一个基地。

BACK“两头在外中间在内”合理的价值链地理布局企业跨国经营，实际也是企业的价值链在地理上的拓展。

价值键的地理布局，即决定企业内部的价值活动，哪些应当安排在国内，哪些应当安排在国外，它直接影响到企业跨国经营的业绩。

联想公司根据计算机产业的价值链构成特点以及大陆和香港的经营环境特点，采取了“两头在外，中间在内”这一合理的价值链地理布局。

所谓“两头在外”，是指联想公司将产品开发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想。

香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。

“中间在内”，则是指联想公司将计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。

大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。

联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。

BACK与当时的国际上已有的大型计算机生产厂商如IBM、AST等相比，联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采取所谓“田忌赛马，以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较低的国际通用产品。

这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。

BACK“放长线，钓大鱼放长线，钓大鱼”高质低价的销售策略巨大的市场潜力，吸引了越来越多的厂商进入到微机领域，使得微机市场的竞争愈演愈烈，与此同时，微机的生产技术也日趋成熟，这两方面因素造成微机厂商之间的竞争越来越以品牌为重。

联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能的。

为此，公司决定“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。

正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略：

在投资方式上，资金实力不足时，应以合资经营为主；

采取合资经营时，应认清自身的优劣势，选择合适的合作伙伴，做到既不受制于人，又能取长补短；

应做好价值链的合理布局；

应掌握竞争对手之所在、之所为，采取合适的竞争战略；

应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。

联想集团跨国经营的成功，有两项决策是至关重要的：

一是选择香港为桥头堡；

二是选择主机板为主攻产品。

选择香港为第一站有以下理由：

（1）在香港可以直接了解国际市场行情，较及时地掌握世界电脑技术发展最新动态（据一般情况，香港较美国硅谷晚2一3个月；

而中国大陆较香港又晚3一6个月），以及采购到最新的电子元器件；

（2）由于历史文化的原因，香港与中国大陆有共同的语言和文化，可谓存在最大的“相近性”；

（3）从地理上看，香港与深圳相连，是满足第

（1）条的唯一地区。

可利用深圳来降低部分成本，这不仅对国际化初期至关重要，而且是联想竞争优势的来源之一。

选择主机板而不是整机或其它零部件作为进军国际市场的主攻产品，在联想成功史上具有战略意义和地位。

首先，从企业价值链角度看，整机生产与销售需要：

（1）品牌的高知名度，

（2）庞大的销售网络，（3）大规模地生产和采购，（4）领导或紧跟领先者的技术开发潮流。

这些对联想当时而言并不具备。

而主机板生产的关键是及时了解最新技术动态、采购最新的电子元器件，依靠自己的设计能力和速度，对品牌、销售网络等要求并不高。

这对当时的联想而言是基本适合的。

其次，从竞争战略角度看，后发企业的重要策略是集中优势攻击一点。

电脑是由许多零部件组成系统，在国际市场名牌电脑整机竞争激烈的状况下，联想集团集中自己的资金、人员和低成本优势，选择其中一个重要的部件主机板，可谓是上述策略的成功运用。

再次，选择主机板还可以避开联想集团的劣势：

无品牌知名度和国际销售网络。

最后，选择主机板可取到“一手托两头”的作用：

一是进人国际市场，扩大品牌和名度，并逐步建立国际销售；

二是掌握大批量生产制造技术和最新技术动态，为进军国内电脑整机市场奠定基础。

谢谢大家！

大家！