推销技巧PPT文档格式.ppt

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2促使顾客建立充实需求的程序。

3让顾客相信我们的产品可以满足其需求。

此过程中包括三个主体：

消费者、客户、业务7顾客需求的培养步聚8推销中的角色推销中的角色业务员业务员老板老板消费者消费者9推销三部曲推销三部曲1.1.推销你自己推销你自己2.2.推销你的公司推销你的公司3.3.推销你的产品推销你的产品10推销基本过程推销基本过程一、准客户寻找一、准客户寻找二、访前准备二、访前准备三、开场白三、开场白四、推销技巧四、推销技巧五、异议处理五、异议处理六、缔结成交六、缔结成交11一、准客户寻找一、准客户寻找公司内、外业务员介绍公司内、外业务员介绍扫街铺货扫街铺货商业地图商业地图/电话等其他渠道电话等其他渠道12二、访前准备二、访前准备行程计划行程计划销售目标销售目标CRCCRC卡等相关资料和辅助工具卡等相关资料和辅助工具广促用品广促用品前期异议处理结果前期异议处理结果13三、开场白技巧三、开场白技巧14情景说明：

模拟本人与客户初次见面的场景情景说明：

模拟本人与客户初次见面的场景,说的头三句话以及相关身体语言说的头三句话以及相关身体语言表演说明：

每个小组选择两名学员上台表演：

表演说明：

其中一人模拟助代，另外一人模其中一人模拟助代，另外一人模拟老板。

各小组观察后派代表说拟老板。

各小组观察后派代表说出是否恰当？

为什么？

出是否恰当？

三三.1.1分组角色表演分组角色表演15三三.2.2建议建议用推销三部曲做开场白用推销三部曲做开场白-问候问候-推销你自己推销你自己-推销你的公司推销你的公司-推销你的产品推销你的产品1.1.老板你好老板你好2.2.我是杨东我是杨东3.3.就职于天津顶益食品公司就职于天津顶益食品公司4.4.负责康师傅方便面的销售负责康师傅方便面的销售16三三.3.3良好的开场白良好的开场白能够捉住对方注意力能够捉住对方注意力以顾客利益为焦点导入商谈以顾客利益为焦点导入商谈把结论提示在前把结论提示在前掌握竞争问题的重点掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见可以处理一些反对意见17三三.4.4专业式开场白方式专业式开场白方式称赞称赞探询探询引发好奇心引发好奇心戏剧化的表演戏剧化的表演以第三者去影响以第三者去影响惊异的叙述惊异的叙述18三三.5.5开场白之避讳话题开场白之避讳话题政治政治容貌缺陷容貌缺陷不景气、没钱不景气、没钱说坏话说坏话其他客户的秘密其他客户的秘密19三三.6.6建立可靠性：

建立可靠性：

初次见面初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看：

这是何种人？

会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害？

我用目前的产品很好我现在很忙，我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求20三三.6.6建立可靠性：

初次见面初次见面从推销人员的立场来看：

这人会不会喜欢我？

会不会对我不客气？

不知道他是何类人，是不是不容易应付？

这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？

我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征，功效与利益21三三.7.7建立可靠性：

再次见面再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看：

会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半上次我拒绝过，这次又来了上次订的或还没启用，怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难我手中还有货，我不需要它希望这个人不要再缠住我，我很忙22三三.7.7建立可靠性：

再次见面再次见面从推销人员的立场来看：

上次被拒，这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购，不知道有没有什麽疑问我上次向他说明的他是否还记得23休息一会儿！

24四、推销过程技巧四、推销过程技巧-FABFAB法则法则254.14.1、FABFAB法则解释法则解释11、Feature-Feature-产品的特征产品的特征22、Advantage-Advantage-产品的功效产品的功效33、Benefit-Benefit-产品带给顾客的利益产品带给顾客的利益264.24.2、推销技巧、推销技巧-FAB-FAB法则法则从顾客的立场看从顾客的立场看产品的特征产品的特征-与众不同与众不同/优点（优点（FF）带来产品的功效（带来产品的功效（AA）满足顾客的需求和利益满足顾客的需求和利益（BB）才能打动顾客的心才能打动顾客的心274.34.3、顾客的六大利益顾客的六大利益效能性（效能性（PerformancePerformance）外表性（外表性（AppearanceAppearance）舒适性（舒适性（ComfortComfort）经济性（经济性（EconomyEconomy）耐久性（耐久性（DurabilityDurability）安全性（安全性（SafetySafety）284.44.4、推销技巧中的四则运算法、推销技巧中的四则运算法“”：

介绍产品优点时，运用加法逐点罗列：

介绍产品优点时，运用加法逐点罗列“”：

异议处理时，运用减法，转移注意力：

异议处理时，运用减法，转移注意力“”：

产品毛利率低时，运用乘法，强调回转：

产品毛利率低时，运用乘法，强调回转“”：

争取大订单时，运用除法，尽量将大数化小：

争取大订单时，运用除法，尽量将大数化小29推销话术案例演练推销话术案例演练案例案例11、汽车销售员、汽车销售员案例案例22、太阳能计算器、太阳能计算器30课堂练习课堂练习分组讨论，利用分组讨论，利用FABFAB法则为公司产品编写推销说明，并法则为公司产品编写推销说明，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明：

准推销说明：

31五、异五、异议议处处理理325.15.1、顾客产生的异议种类、顾客产生的异议种类价格特点信誉拖延业务的外表,行为等335.25.2、顾客产生异议的目的、顾客产生异议的目的解除心理上购买的义务解除心理上购买的义务反对推销员的态度和意见反对推销员的态度和意见畏惧推销员所展开的猛烈攻势畏惧推销员所展开的猛烈攻势闪避推销员的纠缠闪避推销员的纠缠故意掩饰购买的心意故意掩饰购买的心意345.35.3、异议处理的基本程序、异议处理的基本程序缓缓冲冲探询探询聆听聆听答复答复355.45.4可以解决的反对意见可以解决的反对意见习惯性的反应逃避决策需求未认清期望更多资料抗拒变化利益不够显著365.55.5具有实际困难的反对意见具有实际困难的反对意见缺乏金钱或信用确实不需要产品缺乏购买权限375.65.6处理反对意见技巧处理反对意见技巧明确的反对意见明确的反对意见针对需求或利益方面满足需求沟通FAB利益要具体化帮助比较，解决疑点提供产品的深入知识别人满足的实例，越接近越好建立足够的信心385.75.7处理反对意见技巧处理反对意见技巧难于捉摸的反对意见难于捉摸的反对意见拖延的抗拒假藉理由的抗拒沉默的抗拒转换话题的抗拒反对层出的抗拒倦态的抗拒混乱的抗拒395.85.8、处理反对意见技巧处理反对意见技巧价格应对价格应对比较法比较法考虑价值因素考虑价值因素暗示后果法暗示后果法逐日核算法逐日核算法购买意愿没有形成前购买意愿没有形成前,谈价格无意义谈价格无意义40六、缔六、缔结结成成交交416.16.1、终结成交终结成交业务人员的正确心理业务人员的正确心理帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍帮助顾客解除心理障碍商业行为中公平的沟通机会商业行为中公平的沟通机会426.26.2、顾客购买意向的积极讯号、顾客购买意向的积极讯号非言辞的讯号非言辞的讯号言辞的讯言辞的讯号号436.36.3、缔结成交方法、缔结成交方法1.1.试探法试探法-发问方式探询订购意愿2.2.单刀直入法单刀直入法直接提订货后步骤3.3.选择法选择法-给出两种方式供顾客选择4.4.各个击破法各个击破法-逐项提出让顾客同意5.5.引诱法引诱法提供额外顾客利益6.6.指导性下单法指导性下单法-指导性替顾客安排7.7.角色互换法角色互换法-请客户换位思考8.8.沉默法沉默法双方保持沉默446.46.4、终结成交终结成交注意事项注意事项言简意赅言简意赅,言多必失言多必失平静面对定单多或少平静面对定单多或少内容简单明确无疑义内容简单明确无疑义缔结不要有第三者在场缔结不要有第三者在场签约完成要表示谢意签约完成要表示谢意签约完成不宜多留签约完成不宜多留45情景说明：

模拟本人与客户异议处理和缔结成交情景说明：

模拟本人与客户异议处理和缔结成交的场景的场景表演说明：

分组角色表演分组角色表演46考试题11、良好开场白的作用？

、良好开场白的作用？

22、解释、解释FABFAB法则？

法则？

33、异议处理的程序？

、异议处理的程序？

44、简述异议处理技巧？

、简述异议处理技巧？

47课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！

敬请指正！

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