超级谈判高手训练手册(经典)优质PPT.ppt

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避免由于谈判双方自尊引起的僵局；

创造一种对方取胜的气氛。

开价高于实价开价高于实价开价策略折中要点：

要点：

对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西；

即使接近你的目标，也要继续进行分割。

对策：

只有让对方先开价，你才能进行分割。

千万不要接受第一次出价要点：

永远不要接受对方的第一次出价；

如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。

无论对方还价是多少，我都不能接受，我得让公司商量商量。

故作惊讶要点：

如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能；

故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会强硬起来；

强硬起来；

要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。

微笑着揭穿他：

“您这是故作惊讶！

您是从哪里学来的这种策略？

您这是故作惊讶！

”不情愿的对手要点：

总要扮演不情愿的对手；

当心假装不情愿的对手；

因为你运用了这种策略，对方可能让出更大的幅度。

“我觉得这个己没什么弹性了，但您要告诉我您想要怎样呀？

我觉得这个己没什么弹性了，但您要告诉我您想要怎样呀？

我回去跟公司商量我回去跟公司商量一下。

一下。

”集中精力想问题要点：

如果对方对你表现出不满，集中精力想问题，如果对方对你表现出不满，集中精力想问题，而不是别人的人格；

而不是别人的人格；

防止感情用事防止感情用事。

中期策略探询底价探询底价上级领导上级领导服务贬值服务贬值烫手山芋烫手山芋礼尚往来礼尚往来叫停叫停探询底价编造上级意见来抬高买主的底价；

编造上级意见来抬高买主的底价；

通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准；

推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱；

不说你自己是货主。

上级领导要点：

不要让买家知道你要让领导做最后决定；

你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人；

即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。

上级领导对策：

先下手为强先下手为强咬住不放咬住不放抬举他们的自尊；

抬举他们的自尊；

让买主接受你积极的建议，回去同公司商量；

有保留成交。

反过来反过来当心权力升级当心权力升级我得向董事会服务贬值要点：

实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值；

不要做出让步，并相信对方以后会偿还你；

干活之前谈好价钱。

如果你提供一种服务，切记：

一旦服务完成，它就会迅如果你提供一种服务，切记：

一旦服务完成，它就会迅速贬值，开始干活之前商量好价钱。

商量好一个公式，速贬值，开始干活之前商量好价钱。

商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。

一旦情况变化你应该增加费用。

烫手山芋买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。

买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。

o“我们预算中没有这么多我们预算中没有这么多”o“我没有权力我没有权力”o“你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排就要打乱了就要打乱了”o要点：

不要让别人把本属于他们的问题抛给你；

当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性；

不要遇到什么问题都考虑降价。

马上验证它的真实性，问他：

“谁有权力决定？

谁有权力决定？

”烫手山芋要点：

当对方要求一些小的让步时，你应该索要一些回报；

“如果我为你们做这些，你为我们做什么？

如果我为你们做这些，你为我们做什么？

”它会阻止没完没了的要求。

它会阻止没完没了的要求。

问他要什么；

告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了；

拒绝他的要求。

礼尚往来叫停要点：

叫停不表示接受条件；

叫停不需要请求，只需要告知；

约定行为暗号。

后期策略黑脸黑脸/白脸白脸蚕食策略蚕食策略让步类型让步类型小恩小惠小恩小惠黑脸/白脸要点与对策：

要点与对策：

揭穿它；

创造一个自己的黑脸回击；

你可以向他们的上司核对此事；

有时让黑脸表达他的意思，让他自己的人厌倦他；

如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮黑脸的如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮黑脸的。

写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止对方向你蚕食；

你蚕食；

并运用使他们感觉赢了的感觉。

蚕食策略让步的类型错误的让步：

错误的让步：

1、平均幅度；

、平均幅度；

2、最后做个大让步；

、最后做个大让步；

3、一下子都让出去；

、一下子都让出去；

4、先做小让步试试深浅。

、先做小让步试试深浅。

逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

小恩小惠要点：

用最后时刻小小的让步来安慰对手，减轻他输给你的感觉；

因为时机比让步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然因为时机比让步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

十分奏效。

诱使他推牌，不要让他得逞。

角色扮演实战谈判演练实战谈判演练!

谈判桌谈判进阶谈判进阶研究对象：

重中之重研究对象：

重中之重不同性格不同风格力量型力量型完美型完美型和平型和平型活泼型活泼型外向外向内向内向工作工作关系关系q和平型和平型这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。

他在意别人的意见，征询最在意别人的好感与群体的和睦相处。

他在意别人的意见，征询他人的同意。

他人的同意。

介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。

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一定要很温和、友善和耐心。

这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。

很温和、友善和耐心。

不同性格不同风格q活泼型活泼型个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。

他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。

及对方。

要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。

你必须强调你他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。

你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。

顾客见证最有的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。

顾客见证最有效。

效。

不同性格不同风格q完美型完美型个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。

他们把工作做个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。

他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。

得正确视为第一，超过其它任何事。

当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对需要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。

细节非常在意。

不同性格不同风格q力量型力量型外向而工作导向的人。

最关心的就是底线目标及达成任务，外向而工作导向的人。

最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。

唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。

接答案。

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