营销执行工作手册宣讲[1]PPT资料.ppt

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怎样推动客户的执行团队高效工作？

2本报告是严格保密的。

本手册编制的主要目的本手册编制的主要目的基于基于客户可感知价值客户可感知价值的流程的流程建立建立稳定的质量控制稳定的质量控制流程流程建立建立工作规范工作规范：

缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的建立对项目驻场人员的管理规范管理规范初步建立初步建立组织经验积累机制组织经验积累机制本报告是严格保密的。

本版工作手册主要包括的内容本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本报告是严格保密的。

本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先建先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程立营销概念系统性，再建立关键节点流程p营销顾问的系统体系营销顾问的系统体系p关键节点流程体系关键节点流程体系5本报告是严格保密的。

设设置置关关键键流流程程体体现现营营销销顾顾问问工工作作的的方方法法论论实现项目关键节点的实现项目关键节点的规范化、流程化规范化、流程化分解为分解为规定动作技术要点规定动作技术要点两条线索两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先建先建立系统性，再建立关键节点流程立系统性，再建立关键节点流程6本报告是严格保密的。

按照项目进程的系统性，可以将项目分为按照项目进程的系统性，可以将项目分为66大关键进程大关键进程+5+5大常规动作大常规动作签约开工期签约开工期1合同维护期合同维护期2营销介入期营销介入期3销售筹备期销售筹备期4认筹开盘期认筹开盘期5持续销售期持续销售期6展会展场展会展场7项目沉淀项目沉淀106666大大大大关关关关键键键键进进进进程程程程5555大大大大常常常常规规规规动动动动作作作作价格策略价格策略8项目考核项目考核11报告评审报告评审97本报告是严格保密的。

营销执行系统进程流程图营销执行系统进程流程图2合合同同维维护护期期3营营销销介介入入期期4销销售售筹筹备备期期5认认筹筹开开盘盘期期1签签约约开开工工期期6持持续续销销售售期期7项项考考目目核核沉沉淀淀及及系系系系统统统统进进进进程程程程关关关关键键键键动动动动作作作作p开工套表开工套表p联席交底联席交底p工作规范工作规范p片区速递片区速递p沟通安排沟通安排p互访安排互访安排p首次沟通首次沟通p案场流程案场流程p案场培训案场培训p营销总纲营销总纲p总纲细化总纲细化p关键举措关键举措p营销铺排营销铺排p详细计划详细计划p客户摸排客户摸排p认筹方案认筹方案p推售策略推售策略p选房筹备选房筹备p月度计划月度计划p月度总结月度总结p销售周报销售周报p书面反馈书面反馈p结案总结结案总结p流程考核流程考核8本报告是严格保密的。

一、签约开工期一、签约开工期从客户部到项目组的正式移交从客户部到项目组的正式移交签约开工期签约开工期1关键字关键字:

开工套表开工套表联席交底联席交底工作规范工作规范开工开工套表套表：

开工通知函工作协助函开工通知函工作协助函介入期工作计划表介入期工作计划表所需资料清单所需资料清单项目组成员联络表项目组成员联络表联席交底：

联席交底：

专案团队联席交底及介入准备会议纪要专案团队联席交底及介入准备会议纪要工作规范：

工作规范：

营销顾问流程执行考核表营销顾问流程执行考核表（营销顾问营销顾问）9本报告是严格保密的。

二、合同维护期二、合同维护期以书面形式进行定期正式沟通以书面形式进行定期正式沟通合同维护期合同维护期2关键字关键字:

片区速递片区速递沟通安排沟通安排互访安排互访安排片区速递：

片区速递：

片区市况速递片区市况速递（每月一次）（每月一次）沟通安排：

沟通安排：

定期沟通会议纪要定期沟通会议纪要（每月二次）（每月二次）电话沟通纪要电话沟通纪要（每周一次）（每周一次）互访安排：

互访安排：

高层互访会议纪要高层互访会议纪要（每月一次）（每月一次）10本报告是严格保密的。

三、营销介三、营销介入入期期流程体现顾问式的工作方法流程体现顾问式的工作方法营销介入期营销介入期3关键字关键字:

首次沟通首次沟通案场流程案场流程案场培训案场培训营销总纲营销总纲首次沟通会：

首次沟通会：

明确顾问式工作方法明确顾问式工作方法首次沟通会首次沟通会PptPpt首次沟通会会议纪要首次沟通会会议纪要介入期工作计划表介入期工作计划表案场流程：

案场流程：

案场管理系统性案场管理系统性案场流程标准化套表案场流程标准化套表组织架构建议组织架构建议招聘管理建议招聘管理建议案场培训：

案场培训：

案场培训专业性案场培训专业性团队健康度评测表团队健康度评测表世联销售培训系列世联销售培训系列营销总纲：

营销总纲：

技术思路专业性技术思路专业性市调套表市调套表营销总纲汇报纪要营销总纲汇报纪要11本报告是严格保密的。

介入期的信任感来自于介入期的信任感来自于可感知的专业可感知的专业11、专业的技术思路、专业的技术思路22、专业的案场管理、专业的案场管理33、专业的销售培训、专业的销售培训实施：

实施：

营销总纲营销总纲实实施施：

组织架构建议组织架构建议招聘管理建议招聘管理建议案场管理标准化案场管理标准化44、专业的书面沟通、专业的书面沟通实实施施：

销售培训体系销售培训体系实实施施：

月度评估体系月度评估体系营销介入期营销介入期12本报告是严格保密的。

介入期的三步骤介入期的三步骤体现顾问工作方式体现顾问工作方式营销介入期营销介入期首次沟通会首次沟通会案场流程调整案场流程调整案场培训计划案场培训计划市场调研实施市场调研实施营销总纲撰写营销总纲撰写策划案场策划案场案场案场策划策划Step1Step2Step313本报告是严格保密的。

首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容11沟通沟通客户目标和目标下的问题客户目标和目标下的问题三个步骤三个步骤111、年度销售目标、年度回款计划、年度销售目标、年度回款计划22、实现均价期望、营销费用预算、实现均价期望、营销费用预算44、工程进度安排、重要工程节点、工程进度安排、重要工程节点33、目前所遇问题、项目难点分析、目前所遇问题、项目难点分析14本报告是严格保密的。

首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容22世世联联营销顾问工作计划和方法营销顾问工作计划和方法三三个个步步骤骤111、介入期工作计划表、介入期工作计划表22、介入期三步骤工作法、介入期三步骤工作法44、书面的工作反馈制度、书面的工作反馈制度月度工作评估表月度工作评估表33、驻场工作规范和制度、驻场工作规范和制度例会制度例会制度/月度计划月度计划/月度总结月度总结/工作日志工作日志/周报等周报等15本报告是严格保密的。

首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容33开展工作所需要的协助开展工作所需要的协助三三个个步步骤骤111、所需资料清单、所需资料清单22、市调访谈协助、市调访谈协助（专业人士访谈（专业人士访谈/成交客户访谈成交客户访谈/其他访谈等）其他访谈等）16本报告是严格保密的。

案场流程梳理案场流程梳理从案场入手从案场入手可以最快地看到改变可以最快地看到改变三个步骤三个步骤211、从组织架构到招聘管理、从组织架构到招聘管理22、世联、世联案场管理标准套表案场管理标准套表套表：

套表：

团队健康度评测表团队健康度评测表组织架构建议组织架构建议招聘管理建议招聘管理建议薪酬调整建议薪酬调整建议面试评估表面试评估表访谈问题测试访谈问题测试书面问题测试书面问题测试轮序表轮序表上门登记表上门登记表进线登记表进线登记表销售周报表销售周报表小客户登记本小客户登记本晨会晨会/晚会制度晚会制度置业顾问月考评表置业顾问月考评表培训反馈表培训反馈表项目项目200200问初稿问初稿售楼处排班表售楼处排班表17本报告是严格保密的。

案场培训计划案场培训计划专业案场培训体系及反馈专业案场培训体系及反馈三个步骤三个步骤233、世联案场培训体系及反馈机制、世联案场培训体系及反馈机制套表：

项目本体培训项目本体培训体系体系销售技巧培训销售技巧培训体系体系培训反馈表培训反馈表项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18本报告是严格保密的。

案场流程梳理、案场培训计划要点案场流程梳理、案场培训计划要点专业工具专业培训专业工具专业培训三三个个步步骤骤2及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电及时提供世联现场管理工具（接待客户顺序表、进线电话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等），与客户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调整建议；

整建议；

根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人建议，提供招聘管理工具（面试、笔试及评估表）和人员考核工具（置业顾问月考评表）。

员考核工具（置业顾问月考评表）。

根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销根据销售团队诊断情况及项目进程，适时安排与销售代表直接相关的培训课程售代表直接相关的培训课程;

安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的讲师;

培训过程一定要安排实际案例和互动游戏培训过程一定要安排实际案例和互动游戏;

培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况培训结束要听课人员打分评估，及时根据反馈情况进行调整。

进行调整。

19本报告是严格保密的。

营销总纲营销总纲撰写和提报撰写和提报竞争调研竞争调研/客户访谈客户访谈/销售分析销售分析三三个个步步骤骤311、市场调研的计划性和规范性、市场调研的计划性和规范性22、报告撰写、评审和提报、报告撰写、评审和提报市场调研计划表市场调研计划表竞争楼盘调研套表竞争楼盘调研套表成交客户访谈提纲成交客户访谈提纲销售人员销售人员/策划经理策划经理/案场经理访谈提纲案场经理访谈提纲报告讨论报告讨论MECEMECE会会报告评审套表报告评审套表报告汇报会纪要报告汇报会纪要20本报告是严格保密的。

营销总纲营销总纲的撰写、提报要点的撰写、提报要点做到做到完全沟通完全沟通三三个个步步骤骤3汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；

汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员；

汇报团队一定要有总监或项目经理参加；

汇报思路清晰，汇报人要自信；

会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨具体方案的可行性。

具体方案的可行性。

21本报告是严格保密的。

营销总纲营销总纲纲要纲要见见如何撰写营销总纲如何撰写营销总纲课件课件营销介入期营销介入期22本报告是严格保密的。

建立专业沟通机制建立专业沟通机制定期沟通、书面定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法两个方法11、定期沟通：

驻场第一天召集例会的制度、定期沟通：

驻场第一天召集例会的制度22、书面沟通：

沟通计划和工作评价、书面沟通：

沟通计划和工作评价驻场期：

第一天例会制度：

驻场期：

驻场工作会议纪要驻场工作会议纪要离场期：

每周的电话沟通：

离场期：

每周的电话沟