珠宝终端营销策划PPT文档格式.pptx

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B2营销策划和珠宝营销策划Slideno1012345营销的定义营销与策划营销策划的作用珠宝的营销珠宝企业的营销Chapter26珠宝企业的营销策划B2.1市场营销一营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制、过程。

美国市场营销协会：

营销是创造、沟通与传递价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

还有很多定义，说法关键词：

创造、价值、顾客关系市场营销二Slideno12产品内涵产品内涵核心产品珠宝的核心产品有结婚、礼品、自购等形式产品珠宝的形式产品是款式、外观、包装附加产品珠宝的附加产品是服务、免费清洗、赠品可用性定位用来做什么？

可能性定位哪些人在用？

可行性定位比同类好在哪里？

Slideno13快速撇脂策略缓慢撇旨策略快速渗透策略缓慢渗透策略搭配定价系列产品定价主导产品带动以附加品差别定价。

Slideno14促销定位方法有哪些？

促销须具备的四个功能：

传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售。

Slideno154PProduct产品；

Price价格；

Promotion促销;

Place渠道。

4CCustomer顾客Cost成本Convenience方便Communication沟通轮回思维指在思考一个方而问题时都要分别从其他三个方面出发。

B2.2营销与策划中西合璧B2.31、提升品牌、提升品牌2、提升、提升销售售1、提升、提升销售的自信心售的自信心2、降低、降低销售的售的难度度核心作用作用对于销售人员的作用B2.4包括珠宝产业链条中上、中、下游企业的营销活动，以及珠宝配套服务产业的营销。

产业链条：

产业园、交易中心、企业定位、渠道拓展、终端建设案例：

李朗国际珠宝产业园、正福国际Mall、中国K金第一家、完美铂金铂金Pt999、爱得康品牌宪章Slideno19基于业务拓展的营销计划：

年度营销计划季度营销计划年度开店计划基于新品上市的营销推广：

某某系列的营销推广基于品牌建设的营销战略：

央视战略、明星战略、大店战略、加盟战略基于终端销售的营销活动：

开业活动周年庆活动节假日的促销活动珠宝企业的营销Chapter2.5B2.6前期计划、配套物料筹备营销执行，过程控制结果反馈的系统性的筹划、组织、协调、控制Chapter3营销策划在珠宝零售终端的应用Slideno22珠宝零售终端如何应用营销策划Chapter3终端的重新定义珠宝的零售终端营销策划在珠宝终端的重要性B3.1终端在哪里端在哪里？

销售人售人员在哪里在哪里？

终端端销售人售人员怎么做？

怎么做？

终端对于珠宝销售来说应该是一个战场，每一个细节都是战场的布局，都似乎决定着战争的胜利。

因此，从这个角度上说，终端似乎是一切。

B3.2围绕珠宝终端零售店、专卖店、专柜、专业卖场、体验店、会所等直接面对终端消费者的场所。

店面形象、柜台、货品、销售人员、销售工具构成商场位置、店面位置、品牌影响力、店面装修、货品陈列、价格、销售团队的技巧与能力。

珠宝的零售终端是指：

终端店面主要有：

影响销售业绩提升因素：

Slideno25123营销策划在珠宝终端的重要性Chapter3.3B3.4开业的时候如何让品牌一炮走红？

节假日期间如何让顾客满门？

淡季如何提升销售？

年度活动规划如何操作？

。

B4珠宝终端零售策划的策略与技法Slideno28终端策划工作的年度规划终端策划工作的常规策略和专用策略终端策划工作的常规技法和特殊技法Chapter4Slideno29Chapter4.1终端策划工作的年度规划年度节假日对外：

对内：

销售售团队的的执行管理体制建行管理体制建设、销售售团队的激励晋升的方法的激励晋升的方法创新与机制新与机制创新等。

新等。

B4.2B4.3B5珠宝终端零售营销策划创意Slideno3312345Chapter5B5.1创：

创新、创作、创造将促进社会经济发展。

意：

观念、智慧、思维人类最大的财富，大脑是打开意识的金钥匙。

Slideno35Chapter5.2头脑风暴三三两两讨论法六六讨论法心智图法曼陀罗法逆向思考法分合法属性列举法希望点列举法优点列举法缺点列举法检核表法七何检讨法目录法创意解难法Slideno36用一种管理模式激发出大众的创意并且管理起来。

管理者从管理事务要逐渐提升到管理智慧。

Chapter5.3如何进行创意管理？

B5.4好的好的创意意转变成企成企业的的创新行新行为。

思思维分解和分解和行行为降解降解创意意转化需化需要有要有创新管新管理机制理机制B6珠宝终端零售营销策划的工作流程Slideno39策划工作的筹备阶段策划工作的前期阶段策划工作的执行阶段Chapter6策划工作的反馈阶段B6.11、目标设定与目标分解；

2、信息的收集与整理；

3、前期的策划与方案。

1、老老实实的收集和整理；

2、一点一点进行判断和分析；

3、反反复复的讨论与论证工作要素工作重点工作思路1、目标设定的合理性；

2、信息收集的完整性；

3、策划方案的严谨性。

B6.2工作要素工作重点工作思路1、资源的界定与人员的确定；

2、物料清单与时间进度；

3、活动布置方案与现场流程。

1、配套物料的专业性；

2、执行人员的匹配性；

3、准备时间的周全性。

1、仔仔细细的罗列清单；

2、一分一秒的流程推理；

3、团结紧张的工作统筹。

Slideno423、流程控制的连贯性2、人员安排的合理性1、现场布置的严谨性1、提前彩排的活动流程2、意外事故的预备方案3、冷静镇定的现场指挥Chapter6.3策划工作的执行阶段工作重点1、现场的布置2、活动的流程3、现场的控制B6.41、新、新闻报道的及道的及时性性2、数据收集的完整性、数据收集的完整性3、总结会会议的有效性的有效性1、集中有效的媒体宣、集中有效的媒体宣传2、全面系、全面系统的的资料收集料收集3、激励振、激励振奋的表彰大会的表彰大会工作要素工作重点工作思路B7珠宝终端营销策划的应用Slideno45节假日旺季淡季婚庆市场新品推广库存货品新店开业周年庆新市场/老市场Chapter7B7.11、思路：

要站在年底活动规划上做节假日的活动策划建立全员的节假日的活动策划的氛围2、要点：

提前进行相关活动的筹备针对活动细则要反复推敲3、要求：

品牌风格与活动策划的一致性活动主题要与节日主题相统一Slideno471、消费者增多2、促销氛围强1、销售额的提升2、销售数量的提升3、销售速度的提升以“量”为主要的提升123Chapter7.2如何做旺季的营销策划？

Slideno48消费者少；

销售氛围冷淡；

销售额的提升品牌的提升管理的提升以“品牌”修炼为主的提升Chapter7.3如何做淡季的营销策划？

B7.4目标人群：

订婚、结婚为主的人群；

占据消费重要部分；

婚戒的重新定义：

结婚的必需品；

活动策略：

1、产品特色化、专柜陈列2、主题吸引力3、异业联盟营销4、赠品或服务特色化B7.5营销目的：

提升品牌的吸引力提升销售数量营销要点：

概念化的产品主题专业化的陈列配套的营销物料专业的新品培训搭配的促销方式适当的广告宣传营销策略：

以新品营销“鲜活”品牌以点带面进行全面营销Slideno51降低库存对库存货品的认知内部激励制度加大促销的力度配合商场的活动变成竞争性产品变现现金流Chapter7.6如何做库存货品的营销策划？

营销策略以兑现现金为目的变成“杀价性”的进攻性产品B7.7B7.8开业重要性：

1、提升销售2、提升品牌忠诚度3、提升员工的忠诚度开业活动要点：

1、活动主题与活动时间2、活动布置与活动流程3、活动促销与宣传推广4、店务准备与人员培训5、现场管理与人员安排开业活动策略：

1、顾客员工化2、会员的服务3、老员工的奖励Slideno54新品牌VS新市场：

造势老品牌VS新市场：

品牌优势新品牌VS老市场：

产品或价格优势老品牌VS老市场：

客户与服务Chapter7.9如何做新市场/老市场的营销策划？

Chapter8珠宝终端零售营销策划的实战技法Slideno56大品牌电子商务的底价策略品牌大卖场的规模优势单击此小品牌的价格乱象Chapter8竞争对手销售力强的竞争对手专业珠宝商场的集体攻势B8.1劣势：

现场体验弱售后服务弱担心质量问题配送与物流优势：

价格优势上网的习惯营销策略：

品牌优势现场体验售后服务质量保证理性对比Slideno58双击替换图片产品价格分析产品差异化现场销售技巧活动营销产品价格与特色反应速度消费者喜好Chapter8.2如何面对大品牌的营销攻势？

品牌知名度明星代言以及其它营销能力强Slideno59客流量大品类多、货量大规模大商品混杂现场喧闹品牌记忆力弱突出品牌的优势轮番进攻分流客户群体策略劣势优势Chapter8.3如何面对品牌大卖场的规模优势？

Slideno60优势：

价格低折扣让利大营销策略:

突出品牌的优势突出服务的价值劣势：

品牌形象差消费者信任度低营销团队普遍较差Chapter8.4如何面对小品牌的价格乱象？

Slideno61销售团队氛围好，团队激励到位，销售技巧与能力强品牌个性或产品特色，其它方面迅速的学习，品牌的差异化，产品的差异化Chapter8.5如何面对销售力强的竞争对手？

Slideno62优势劣势策略专业的形象，品牌多，规模大投资大、成本高，人员多，灵活度低洗牌策略，轮番进攻策略，适当加大宣传渠道Chapter8.6Chapter9珠宝终端零售营销策划的管理体系Slideno64Chapter9创意管理与创新管理知识管理与知本价值个体创意与集体创意企划的管理体系企划管理的效率第三方策划公司媒体应用整合企业内部智慧与外部智慧B9.1创新管理：

是企业管理一个新的领域，需要用个性化的方式技法出广大员工的创意，并且进行整理和梳理，建立起企业的创意库，在这样一个基础上，进行后期的论证和可行性转化，以创新方案的方式指导企业实践，这就是创新管理。

Slideno66企业实践中各种经验、知识、流程、表格、方案、提案等的管理。

创新是知识管理中核心部分，是企业变革和竞争力提升的关键因素，因此创新应该纳入企业的知识管理体系当中。

每个员工都将有创新贡献率和指数。

知识管理的目标是知识资本的提升。

企业需要有资本，同样也需要有知本。

创新人才将是未来的知本家。

Chapter9.2知识管理与知本价值Slideno67从诸葛亮到诸葛全亮的转变。

创新型企业的建设，其实就是如何进行集体创意。

通过企业部门作为核心进行全员创意的激发、管理、转化、执行。

以企划类部门为核心的创意输出结合集体创意个体创意Chapter9.3个体创意与集体创意Slideno68创新的管理体系不仅仅针对营销，可以涉及企业的管理创新、店面的经营创新、顾客的服务创新、终端促销的