珠宝品牌营销策划.docx

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珠宝品牌营销策划

珠宝品牌营销策划

　　篇一：

珠宝营销策划书

　　篇一：

珠宝玉石营销策划方案

　　珠宝玉石营销策划方案

　　策划人：

吕晗09421127

　　指导教师：

李立宁

　　第一部分

　　一、市场调查。

　　⑴纵观当代全球珠宝业发展的历史过程，发现该行业呈现出以下趋势：

一是产业化发展步伐加快。

二是与其它行业的渗透不断扩大。

三是对整个社会经济结构的调整作用明显。

四是珠宝消费的多元化特征明显。

五是市场化竞争更加激烈。

　　⑵国内珠宝业发展的趋势。

目前国内从事珠宝首饰业生产加工的企业约4000余家，生产从业人员80余万；加上营销人员达300余万，年产值1000亿元（1999年），20XX年已达1500亿元。

据分析表明：

未来中国珠宝产业的基本构架已经形成了“五个基地三大中心”。

五个基地分别是：

以上海为中心的钻石、贵金属营销交易基地；以深圳为主体的深--港钻石与贵金属生产加工基地；以辽宁岫岩县为主体的岫玉生产加工出口基地；以广东番禺、揭阳等为主体的黄铂金镶宝石类生产加工外销基地；以云南为主体的中国东盟自由贸易区内的翡翠及有色宝石原材料和成品营销基地。

三个中心分别是：

深（深圳）—港台（香港、台湾）—广（东）珠宝深加工生产中心；北京—上海的珠宝贵金属交易中心；云南-东盟有色宝玉贸易中心。

　　二、市场分析

　　⑴优势①具有良好的资源优势。

云南宝玉石资源储量丰富，是我国五大宝玉石主产地之一。

②具有悠久的经营历史。

从旧石器时期到春秋战国，昆明、楚雄、江川、德钦等地已大量出现玛瑙、绿松石等加工而成的饰品。

③具有独特的集散地功能。

云南是沟通中国内地与南亚、东南亚及印度洋沿岸各国最为便捷的陆上通道。

④具有旺盛的市场需求。

⑤具有特殊的品牌效应。

这主要是与云南人开发利用缅甸的宝玉石资源，积极经营传播的历史分不开的。

⑥具有良好的产业依托。

旅游产业和矿产业列为云南经济社会发展的支柱产业后，每年约4000万人到云南观光，这为云南发展珠宝产业提供了广阔的人流资源。

⑦具有一定的人才储备。

由于地理区位、历史积淀等原因，云南从事珠宝玉石业的人才种类齐全，资源勘探、设计、生产加工、雕刻、教育、鉴定、评估、营销等各门类的人才一应俱全。

⑧具有较完善的法律法规。

　　⑵市场所处区域的宏观经济形势

　　ａ．总体的消费态势：

　　中低档消费居多，高档消费有待开发，人的文化素养市场流行趋势有所提升．主要消费群以大中型城市消费者为主．

　　ｂ．国内对珠宝行业比较重视，各大城市近来纷纷举办具有国际性的展示会，与国外市场流行趋势同步走，同时，国际上，时尚界也针对此行业展开了一些研导，创新，举办各种首饰博览会，使珠宝的消费档次稳步提升．

　　ｃ．国内目标市场的文化背景

　　①时尚的市场文化背景，产品在设计方面，大多西化，消费群的年龄多在世25岁到40岁之间，喜欢追风，注重个性发展．

　　②传统的市场文化背景,产品在设计方面遵循中国的传统宗教思想,消费群多为40岁----50岁的消费者.

　　③受外来宗教思想的影响,一大部分年青人喜欢基督文化,从而饰品多以避邪.星座配用的形式出现.

　　三、资金预算。

（1）店面租赁装修：

4万

（2）货物：

13万

　　（3）宣传，广告：

1万

　　（4）应急或周转：

2万

　　（5）总计：

20万

　　四、经营方式（网络、实体、或者综合和其他）。

　　实体店

　　第二部分

　　五、实体店面选址。

　　昆明顺城购物中心

　　六、配货方案。

（1）进货品种：

各种翡翠饰品。

（2）进货渠道：

找珠宝行业中以信用出名的厂家进货，绝对不进赝品。

实行明码实价，对消费者负责。

　　七、顾客定位与分析。

　　1、消费者的总体消费态势:

中档消费

　　2、所针对的消费者分析

　　a,消费者的总量80%以上

　　b,消费者的年龄分析25岁-----30岁之间c,中高层次上班女性

　　d,收入较高

　　e,受教育程度多在大专以上

　　f,其多分布于各大中型城市的来昆明旅游者

　　3、所针对的消费者的消费行为

　　购买的动机

　　a,时尚的购买动机

　　b,目的性购买

　　c,投资性购买

　　购买的频率小

　　（3）购买的数量不定

　　（4）购买地点:

专卖店和各大珠宝行

　　4、潜在消费者的特征

　　a潜在消费者的特征

　　①年龄在35岁到50岁之间

　　②收入比较高的休闲女性

　　③受教育程度高

　　b,对这类产品的态度分析

　　①价格要中高

　　②艺术性突出

　　③真材实料

　　八、家人生活安排。

（1）家庭生活安排：

家庭生活尽量节俭，不铺张浪费，珍惜每一分钱，有一定的储蓄，以备不时之需，搞好各方面的关系，平时乐于助人，在危难的时候他们能帮忙解围。

（2）应急安排：

若是出现很大的亏损，则需向亲戚朋友借钱周转，还解决不了时再去银行贷款；若是出现自然灾害，则向投保的保险公司索取赔偿；若是进货渠道出现问题，产品质量有问题，则需向供货商要求赔偿，解决不了时可以利用法律武器维护自身的合法权益，并要

　　求赔偿名誉损失。

最关键的是临危不惧，诚心和顾客好好沟通，一定能解决好的。

第三部分

　　九、综合风险及盈亏评估。

　　⑴风险：

　　①产品出现质量问题，进货渠道出现问题

　　②与顾客产生纠纷

　　③人为灾害

　　④突发的自然灾害

　　⑵解决方案：

　　上述风险可能会造成很大的损失，但是必须遵守顾客是上帝的原则，买一些相应的保险，不能因此失掉诚信的原则，努力积极的解决问题。

好好了解相关的法律知识，遵纪守法，运用法律知识保护自己的合法权益。

　　十、总结。

让学生综合运用所学知识。

珠宝玉石营销策划不是一件简单的事，从市场调查与分析、资金预算、珠宝配货方案、营销方案、顾客分析、风险评估到家庭生活安排及应急，每一项都必须认真仔细好好规划，收集各方资料，搞好各方人际关系。

想靠一个人完成一番事业是很难的，因此必须利用好自身的人脉关系，诚信经营，与客户建立良好的关系。

篇二：

珠宝销售策划书

　　爱迪尔珠宝感恩节活动策划书

　　一、活动主题：

心存感恩，爱在行动

　　二、活动目的：

为回馈广大新老顾客，本店值此感恩节来临之际特举办一系列活动，以提高产品销量，取得预期目标利润。

　　三、目标群体：

藕塘职教园在校大学生

　　四、活动时间：

20XX年11月23-25日

　　五、活动地点：

爱迪尔珠宝无锡商院模拟店

　　六、活动内容：

　　活动一:

真情感恩礼

　　活动期间，消费者凭宣传单进店即可领取小礼品一份。

数量

　　有限，送完为止。

　　活动二:

感恩连好运

　　活动期间，凡在本店消费满一百即可参加抽奖活动

　　珠宝司20XX市场营销策划书

　　一、策划目的：

　　1、宣传周大生品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。

　　2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。

　　3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。

　　4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。

　　二、总体市场环境：

　　1、市场现状：

　　①高速增长，潜力巨大。

经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范。

　　市场潜力大增长猛。

　　②品牌众多，集中度低。

国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。

③需求多样，理性消费。

珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。

④价格混乱，良莠不齐。

市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐。

⑤侧重产品，忽视服务。

更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手

　　段利用不够。

　　⑥决胜终端，分销乏术。

产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的

　　接触面窄。

　　⑦直营为主，稳步发展。

销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发

　　展存在迟缓。

　　⑧促销乏力，区域不均。

缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。

⑨人才匮乏，后劲不足。

市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足，⑩诸侯争霸，市场待统。

目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统

　　一格局。

　　2、市场前景：

　　①市场高速增长：

国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体。

　　注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。

　　②市场潜力巨大：

大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费

　　结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。

　　③政府鼓励消费：

政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全

　　放宽信贷政策。

　　④市场日趋规范：

政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，。

　　逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。

　　⑤消费结构复杂：

不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费群

　　体。

　　⑥装饰保值并蓄：

收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投资

　　保值的不错选择。

　　⑦中港品牌争霸：

随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大陆。

　　更多品牌产品投放大陆市场。

　　⑧品牌逐步集中：

知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等优

　　势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。

小品牌市场范围将更小。

　　3、未来市场影响因素：

　　①国内宏观政治经济环境变化：

大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效率

　　提高，环境改良。

　　②居民收入水平和未来预期：

大中城市城镇居民收入稳步快速提高，消费需求层次提高。

③居民消费结构变化：

消费需求步入舒适享受型阶段，高档消费在消费结构中的比重增加。

④居民消费心理诉求：

对预期收入指数有信心，个性消费、超前消费和时尚消费与国外发

　　达国家趋同。

　　⑤国际局势变化：

国际局势仍以和平为主线，美元欧元等主要货币汇率不稳，珠宝钻石等

　　保值作用显著，国内市场受国际影响不是很显著。

　　三、公司市场诊断：

　　1、存在问题：

　　①产品定位：

低档产品出样偏多，产品定位应以中高档产品为主，减少低档产品的出样数

　　量。

　　②价格策略：

应参考定价，同类同档次商品70％的产品定价高于同档次品牌5－20％。

体

　　现品牌形象。

　　③质量控制：

企业质量体系不完善，对内对外的质量控制有疏漏，对质量事故处理不彻底

　　迅速。

　　④服务质量：

无完善和对销售具有推动力的服务体系，服务内容少，服务水平有待提高。

⑤品牌传播：

没有系统的品牌塑造体系，对品牌的提升不重视，知名度美誉度建设着力不

　　足。

　　⑥渠道运作：

以直营连锁为主，自有资金压力大，规模扩张受限制，经营风险偏大，成本

　　偏高。

　　⑦促销宣传：

促销活动形式花样少，集中运作少和效率不高，资源整合不够。

　　⑧门店管理：

门店出样结构和数量不合理，柜台布置和现场效果不醒目和不突出，品牌宣

　　传不突出。

　　⑨人员管理：

终端人员工作状态不端正，对现场规范不能领悟，直销技巧缺乏。

　　⑩公共关系：

对地方公共关系处理不贴切，对公司造成不良影响的事件处理不当，损害公

　　司信誉。

　　2、市场机会：

　　①知名品牌：

知名香港品牌，在业内有一定的知名度，专业的珠宝钻石制作和销售商②网络健全：

布局早，分布合理，覆盖区域广，运作良好。

　　③产品丰富：

自主设计生产或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，产线丰富。

④专业团队：

多年经营，形成一定有效的经营管理机制和经营团队。

⑤资本优势：

香港企业背景，资本运作和势力比较雄厚。

　　⑥市场巨大：

国内经济持续稳步发展，人口众多，一部分先富起来，市场容量和增幅较大。

　　四、市场目标：

　　1、销售业绩：

20XX年度实现销售收入不低于亿元，较20XX年增长％以

　　上。

　　20XX年度实现销售产品不低于万件，较20XX年增长％以上。

　　2、销售网络：

20XX年在国内新建家直营门店，达到家，同时在江苏、湖南

　　等省建立家加盟连锁店。

使的销售网络覆盖全国25个省，总门店数达到家。

　　3、单店均销售额：

20XX年单店平均销售额不低于万元，较20XX年增长％

　　以上。

　　4、钻石俱乐部：

发展周大生钻石俱乐部会员万名，品牌知名度提高个

　　百分点。

　　5、新产品推广：

完成每季度三大系列新产品的上市推广和销售目标。

新品占当季度总

　　销售额50％以上。

　　五、市场营销策划实施战略：

（一）营销宗旨：

　　营销编剧，产品担角，渠道搭台，广告造势，促销配乐，服务跟进，价格适中，顾客认可，市场终成。

（二）产品策略：

　　①产品定位：

　　立足于中高档产品，进行生产、出样和销售。

从价格体系中体现出周大生专注中高档消费者，突出周大生品质高贵，是香港的知名品牌。

同时使得产品价格体系完善，有较高得亲和力，不会使顾客产生距离感。

②品牌定位：

　　A具体定位：

珠宝钻石国际品牌，为社会主流人士打造，迎合中高档消费。

B品牌内涵：

尊贵，经典，专业，时尚。

C品牌亲和力：

国际品牌，来到中国。

　　D品牌认知度：

完整得CIS系统，持续得广告宣传，易于识别记忆。

E品牌美誉度：

优质的产品，完善的服务体系，放心首选。

　　F品牌公众形象：

参加公益活动，爱心行动，捐资助学等，回报社会，树立公众形象。

③价格定位：

A参考定价：

　　参照同类产品且知名品牌，价格高于对手5－20％，宣传体现品牌优势，实现差异化溢价收益。

　　B价格控制：

　　明确价格体系，全国统一确定价格，门店无权价格浮动，严禁门店私自明暗折扣，除非全国范围统一促销和新产品投放，禁止进行折扣销售，以免挫伤顾客对品牌的信任。

　　C折扣销售：

对于批发业务或者批量购买给予合理折扣，但是必须维护统一零售价格。

批量有专门渠道运作和激励体系，限制零售门店对价格浮动。

D价格定位和出样标准：

　　附：

门店现场布置产品数量标准：

　　④产品服务跟进：

　　A周大生钻石俱乐部：

达到条件，成为钻石俱乐部会员，享受多重优惠和服务。

B全国联保服务：

购买产品，异地仍然可以享受清洗，保养，改型，修缮等服务。

C节日亲情大放送：

每年3次为俱乐部金卡和钻石卡会员在节日免费向亲人或者爱人赠送鲜花。

　　D精彩资讯服务：

全国定期赠阅最新珠宝钻石杂志。

　　（三）销售渠道：

1、直营连锁经营：

　　①产品投放和销售政策：

　　办事处自负盈亏平衡点，经营的费用和政策区间，投放的产品系列等。

②大区和办事处管理：

　　A人员管理B财务控制C物流建设D市场督导E门店促销F门店建设G考核激励：

③门店管理：

　　A店长责任制B现场布置C产品保管D促销实施E人员管理F考核激励

　　2、加盟连锁经营：

　　A全国加盟连锁网络规划B加盟条件和选择标准C加盟门店的支持和制约D加盟店的管理和促销

　　E产品投放和销售政策F加盟店的考核和取舍

　　3、批发销售渠道：

　　批发区域和主打品牌，批发商选择，批发激励政策与零售价格控制。

　　（四）广告宣传：

1、实施原则：

　　①整体化：

配合公司整体的宣传策略，提升公司产品形象，并树立公司的品牌形象和社会

　　形象。

　　②连贯化：

广告宣传的产品卖点相对固定，在一定时段保持一致性，使得新老顾客对广告

　　诉求点清楚明白。

　　③立体化：

广告宣传媒体选择多样化，根据月份和季节，采用不同的宣传方式组合，立体

　　轰炸。

　　④差异化：

配合阶段性的促销活动，轻重有别，重点突出，如重大节假日活动等

　　⑤组合化：

体现最佳宣传效果，前期、中期、后期、活动期，推出组合促销广告，进行公

　　关活动。

　　⑥创新化：

积极利用新闻媒介接触消费者，创造和迅速利用新闻事件宣传公司产品。

　　2、年度预算和分解：

　　3、年度广告宣传方案：