河北唐山东港新城项目营销执行PPT资料.ppt

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排队/VIP卡号顺序/抽签解筹项目开盘执行方案制定第二部分开盘前期准备工作提交价格表安排内部关系户选房认购书合同原件装裱解筹物料到位通知客户并进行梳理售楼处现场布置彩排开盘当日工作流程Chapter2项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作提交价格表价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前2天对外公示，减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险；

Chapter2项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作安排内部关系户选房内部关系户主要包括：

发展商内部员工、相关政府部门的要职人员及其亲朋好友。

关系户一般都会要求在房屋公开发售前优先选购其意向单位，考虑到关系的购买能力，其选取意向将直接影响项目首批推售单位的推售情况。

Chapter2项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作内部关系户选房原则认购总量限制：

认购总量限制：

认购量不能超过首批推售量的20纵向认购限制：

纵向认购限制：

每单元认购数不能超过单元总套数的40优惠限制：

优惠限制：

关系户只获得优先认购权，不给予更多额外优惠；

定金及首付限制：

定购单位成功必须立即缴纳2万定金，并于项目取得预售许可证后一个星期内签订认购合同，缴纳首付款；

按揭限制：

最高不能高于8成按揭；

Chapter2项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作法律法规原件装裱随着政府对房地产市场规范的的力度不断加强，在房屋公开发售前，除了在售楼处悬挂国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证、附表四等证件外，还必须在售楼明显位置对项目的价格表进行公示；

Chapter2项目开盘执行方案制定开盘前期工作准备销售文件准售文件准备到位到位销售派售派发资料准料准备到位到位现场销售管理文件售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表财务收据、POS机折页销售人员签到本银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说明书公司刊物开盘物料到位Chapter2项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作通知客户并进行梳理通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；

Chapter2项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作售楼处现场布置彩排开盘解筹当日售楼处的布置主要从以下两方面进行：

售楼处的功能分区解筹路线的合理化Chapter2项目开盘执行方案制定内场售楼处的功能分区外场销控区交款区财务复合区签约区签约复合区选房缓冲区车位选购传单Chapter2项目开盘执行方案制定售楼处的功能分区外场布置排队等候区媒体接待区表演区选房等候区返回Chapter2售楼处的功能分区销控区区域工作内容：

填写销控单/报销控/复核；

人员分配：

每岗位配备一人主销控、填写销控单、销控表（销售经理）核对销控单、销控表是否有误（销售经理）协助现场选房调度销控板帖纸销控传销控纸传递维持现场秩序主要工作岗位Chapter2返回售楼处的功能分区选房缓存区区域工作内容：

介绍销售单位情况，解决客户购买疑虑；

35个熟悉项目情况的业务员介绍销售单位情况主要工作岗位Chapter2解决客户购买疑虑返回售楼处的功能分区交款区区域工作内容：

收款开定金收据，收据注明VIP卡号/房号，收回诚意金收据和VIP卡入员分配：

每岗位配备一人协调收款工作收款开定金收据，收回诚意金收据和VIP卡保证刷卡机的正常运作维持现场秩序及安全引导客户到空闲岗位交款主要工作岗位Chapter2返回售楼处的功能分区财务复合区区域工作内容：

核对销控单、定金收据；

如发现销控房号重复及时返回销控区重新销控，并协调更改定金收据相关内容；

主要工作岗位复核销控单、定金收据外围秩序维护非选房客户禁入（保安）Chapter2返回售楼处的功能分区签约区区域工作内容：

签定认购书，在备注栏注明赠送现金额度，注明业务员姓名。

签订认购书的业务员人数不少于10人；

主要工作岗位签订认购书（业务员）现场秩序维护（保安2名）Chapter2返回售楼处的功能分区传单区域工作内容：

衔接签约区与签约复核区，将销控单、认购书、定金收据、认筹申请书送交签约复核区。

传单的业务员人数不少于4人；

Chapter2返回售楼处的功能分区签约复合区区域工作内容：

复核合约内容及现金赠送情况；

收回认筹申请书和销控单，将认购书客户联、定金收据、置业指南装袋给客户（并登记），收齐其他三联的认购书。

签约复合区的业务员人数不少于6人；

Chapter2返回售楼处的功能分区车位选购区域工作内容：

在房屋选购成功后，按照房屋选购的顺序：

销控、交款、财务复合、签约、签约复合；

在另外的独立区域进行车位选购；

Chapter2返回开盘销售路线的合理化内场出口内场入口销售线路Chapter2开盘销售当日工作流程物物料料到到位位（导导示示牌牌、指指示示牌牌、宣宣传传用品等用品等）、工作人员到位、工作人员到位茶点供应到位茶点供应到位开盘仪式开盘仪式VIPVIP客客户户身身份份证证、认认筹筹协协议议书书、VIPVIP卡卡复复核核登登记记签签到到，引引导导客客户户按按卡卡号号对应入座对应入座接待相关媒体、派发红包接待相关媒体、派发红包选房正式开始选房正式开始开盘销售当日工作流程7：

007：

458：

008：

009：

30Chapter2销销售售价价格格制制定定GO公开发售前期销售策略制定Chapter2项项目目推推售售单单位位建建议议项项目目开开盘盘建建议议项目推售速度因素项目推售速度因素GO项目推售单位建议原则Chapter2项目工程节点因素项目工程节点因素项目价格爬升因素项目价格爬升因素大大小小户户型型搭搭配配价价格格档档次次搭搭配配优优劣劣素素质质搭搭配配园园林林竣竣工工时时间间样样板板房房竣竣工工时时间间主主体体工工程程进进度度项项目目销销售售周周期期市市场场竞竞争争情情况况发发展展商商品品牌牌建建立立销销售售价价格格制制定定GO公开发售前期销售策略制定Chapter2项项目目推推售售单单位位建建议议项项目目开开盘盘建建议议GO项目推售价格建议Chapter2高开平走高开平走高开高走高开高走低开高走低开高走成本加成定价法成本加成定价法客户导向定价法客户导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法从市场的角度出发，能为市场接受；

竞争者产品客户竞争者价格价格竞争者价值成本竞争导向竞争导向定价法定价法客户的意志难以把握。

顾客价值价格成本产品客户导向客户导向定价法定价法成本难以确定；

缺乏市场比较性。

产品成本价格价值顾客成本加成成本加成定价法定价法特特点点流流程程方方法法在现在的房地产定价方法中，一般都是运用竞争导向定价法，也称市场比较法。

虽然不一定对于所有产品类型都适用，但其仍具有一定的科学性，在实际操作中相对简单和可操作，因此被广泛运用。

Chapter2项目价格定价法Chapter2市场比较定价原则确定单位价差此阶段一项很重要的工作是需要项目组人员亲力亲为，去到每一栋楼、此阶段一项很重要的工作是需要项目组人员亲力亲为，去到每一栋楼、每一个户型去亲身感受其景观、布局的优劣，以便找出差距，避免主观臆每一个户型去亲身感受其景观、布局的优劣，以便找出差距，避免主观臆断。

断。

Chapter2GOChapter2各阶段营销策略制定销售统计分析评估项目公开发售项目公开发售一路向好销售瓶颈方向失误继续深化阶段性调整定位策略转变外部环境因素分析内部环境因素分析业务员考核价格策略评估政策性变化竞争条件改变促销活动制定新推广策略制定新销售策略制定改善销售业绩，实现100%完美销售GO公开发售中期营销策略制定Chapter2GOChapter2各阶段营销策略制定尾盘滞销情况分析尾盘滞销情况分析价格过高单位素质较差功能定位错误项目价格策略调整物业定位策略调整项目推广策略调整写字楼项目新颖推广手段及促销活动制定以折扣等方式变相降低价格常规的促销模式包括：

一口价、88折，送物业管理费、首期款、学位等公开发售后期营销策略制定Chapter2Chapter2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；

外部环境的分析GO将有限的客户积累转变为购买力并顺利实现项目利润最大化将有限的客户积累转变为购买力并顺利实现项目利润最大化传递产品信息给客户传递产品信息给客户通过环境营销打动客户通过环境营销打动客户通过销售控制网罗客户通过销售控制网罗客户项目公开发售中、后期项目公开发售前期市场酝酿期开盘冲刺期Chapter2GO整体推广策略制定思路挖掘、提炼项目卖点制定媒体投放策略制定项目包装方案制定项目推广方案相关方案实施传递产品信息给客户项目整体推广策略制定Chapter2Chapter2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；

外部环境的分析GO项目阶段性推广的优势形象塑造鲜明清晰、避免陷入因“同时多角度”宣传而造成楼盘个性模糊的误区。

每一阶段有一明确主题，将楼盘这一阶段的卖点通过集中式的宣传推广深入人心。

对目标客户进一步细分，更科学组织推售单位，加大销售效果。

Chapter2渗透渗透酝酿酝酿潜伏潜伏高潮高潮市场关注市场关注客户来访客户来访客户犹豫客户犹豫成交量放大成交量放大项目市场热度不断提升，直至高潮期项目市场热度不断提升，直至高潮期Chapter2项目阶段性推广策略推广周期项目阶段性推广策略诉求点楼盘常规阶段推广主题楼盘常规阶段推广主题时间时间形象诉求公开发售产品信息诉求销售信息诉求公开发售前期公开发售中后期客户情感诉求社区文化诉求促销活动社区文化诉求Chapter2Chapter2项目推广卖点挖掘公关活动的形式公关活动的形式公关活动的形式公关活动的形式产品推介会、新闻发布酒会工程进度上的结点活动（项目动工、封顶、外立面落成、会所开放）项目的客户登记活动样板间、园林开放活动开盘仪式各种节日的促销活动项目阶段性社区活动、小区入住活动客户嘉年华会Chapter2项目推广与公关活动Chapter2各营销计划模块工作安排各营销计划模块工作安排Part1：

营销方案执行模块Part3：

营销软件执行模块Part4：

营销主体培训模块营销硬件控制模块销售