如何向客户进行产品说明.docx

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如何向客户进行产品说明

如何向客户进行产品说明

一、说明的目的

1、说明的定义

说明是切入主题，向客户展示和说明有关产品商品的行为与过程。

2、说明的目的

销售的目的是把商品卖出去。

但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的产品商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容,从而唤起客户的购买需求。

二、说明的要领

1、把握说明时机

在进入说明过程前，要了解客户购买产品的欲望之门是否打开,门未开不进行说明或展示建议书。

2、商品说明导入

若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。

说明的时机一定要把握住，不可延误时机。

例如，小张是业务员，学识丰富，人缘极佳，拜访客户时常天南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。

3、导入说明话术

例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近推出的XX商品比较适合您……”

导入商品说明后，通常釆用以下三种方法说明：

・口谈

•笔算

・建议书说明

第一种方法一般是初次接触，客户认同后釆用的方法；第二种和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。

三、说明的步骤

向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤进行：

1、描述产品的意义和功能

2、建立购买点及展示资料

•教育费用

•养老费用

・医疗费用

・安家费用

・保全财产

3、商品或建议书说明

・确认购买点

•商品特征

•购买利益

•所需费用

•商品优点

就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，

可先通过对产品意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。

对商品的说明是说明的重点。

首先要确认客户购买点。

例如:

・“陈先生，你是为将来孩子上学的费用担扰，是吗？

”

・“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁来赡养，是吗？

”

其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。

介绍时，应注意使用形象化的语言。

例如：

“产品就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。

”

购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。

商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。

为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。

如：

已购买产品的客户资料

订单复印件

客户档案卡等

让客户明白，很多人都已买了这个险种。

下面以平安产品公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。

第一、产品的意义与功能

“陈先生，很多人认为：

'快快乐乐出门，平平安安回家'是

理所当然的事。

其实，这并不一定是理所当然的事。

因为风险无处不在，无时不有。

就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买产品的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。

没想到半年后，他因患感冒到医院去检查,竟然被查出了血癌。

好在我们的产品解决了他的燃眉之急。

如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很髙的产品？

第二、建立购买点，展示资料

“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。

万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？

陈先生，我有这种危险，你呢？

”

“如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？

”

第三、对商品或建议书的说明

“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门产品非常适合您目前的状况。

福临门产品的最大特色是：

・在您人生的产金期有高额风险保障；

・在您年老的时候给您提供养老保障；

所以，这是一份增值还本的保障计划。

从购买产品一年后到您六十周岁前风们公司给您提供20万的保障，从您55岁开始，您可以从产品公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增500元，直至终身。

在您六十岁后百年归老时，我们公司还将给付给您的家人10万元的身故产品金，并全额返还您所有已交产品费。

上述保障，一年的保费是9230元，等于平均每个月是760元，您觉得怎么样？

这份产品可以让您在年轻时拥有髙额的保障，让产品公司来照顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。

所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。

您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买了这份产品。

您看这样的保障够不够？

”

四、说明的技巧

说明的技巧有以下几个

1、最佳位置

最佳位置包括地点的选择与座位的选择。

（1）地点的选择：

地点的选择是以外界干扰最低为原则，如果不停地有人进进出出，有电话过来，或有其他噪音干扰，那么当机立断，马上找一个借口，与客户另约一个时间，请客户选择他不忙的时间与方便的地点。

（2）座位的选择

选择座位时要切记：

尽量离开客户的办公桌。

因为那是他的“领域”。

在别人的地盘上，你会觉得自己越来越“渺小”。

那么，有哪些方法可以帮你扭转劣势呢？

•你可以主动建议：

“今天的资料比较多，我们到会议桌上谈，这样可能比较方便。

”甚至我们可以在寒暄后，主动朝会议桌走去。

没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候，你可以把你的资料放得稍靠自己这边，让客户自动倾身向前，如此一来，你们之间的“气势”就会呈平衡状态，不会让你有矮一截的感觉。

・与客户坐在同一侧

不要坐在客户的下对面，应该尽量与客户坐在同一侧，或者可与客户成90度角，这样让客户觉得你跟他是站在同一阵线，拉近你跟客户的距离，制造亲密感，且能看清楚客户的反应，也便于向客户作引导或书写。

2、多用笔，少用手

寒暄坐定后，即开始说明，说明时应左手拿建议书，右手用笔引导客户的视线，注意不要用手指。

有笔可以在纸上写写划划，让客户看得更清楚。

3、目光

目光要随时移向准客户，以示尊重，并随时观察客户的反应。

比如说，客户虽然没说“我懂了”，但你看他专心聆听，偶尔点个头，就表示他开始认同你的说法；如果眉头微皱，或脸转到一边沉思，或双手抱胸，这很可能是你刚才某句话说错了，需要重新解释一下。

所以，我们应学会“察颜观色"，以揣摩出客户真正的想法，并随时调整讲话的内容。

4、掌握主控权，控制客户的注意力

在说明时，我们应掌握面谈的主控权，把握面谈的进程，不要因客户抛出的一些假问题而偏离话题，最后草草收场。

每讲一段可以问客户一、两个问题，注意尽量用“是不是这样？

”结尾，并争取让客户回答“是”，在客户习惯了回答''是”之后，导入签单也就很容易了。

5、谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）

人都有贪便宜的心理，对于越小的事，做决定就越快，所以在谈费用时，一定要让他感觉很便宜，而在谈及保障时，要用大的感觉。

比如说，我们一般不直接对客户说每年费用为3600元，而是告诉他每个月只要存300元就可。

或是每天只要10元就可以拥有XX万元的保障。

这样一大一小作比较，客户就会觉得很便宜、很划算。

6、让数字有意义

1万元、2万元，这些都是很抽象的数据，很难引起客户的兴趣，而如果把这些数字变成有代表意义的东西，客户就很容易接受。

例如,介绍养老产品时，可详细谈一下客户在领取养老金后可以做什么，引导客户进入状态，感觉钱就象已经到手一样。

7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动

适时地使用展示资料，可以增加我们的说服力，使客户多方面地了解我们公司和产品。

一封感谢信或一份理赔的资料会胜过我们的很多话术。

有时我们在介绍产品时，会说：

“产品就好比您车上的备用轮胎一样，平时毫无用处，可是万一有一天爆了轮胎，要是没有这个备用胎，车子就没法再开动。

"类似这一类形象、生动的比喻，会使客户很容易接受产品的概念。

举例法就是要诉诸情感，给客户讲述一段真实动人的故事，这经常会带来突破性的进展，促使他最后下定决心。

8、说话要生活化，要简明扼要

所谓生活化，就是以生活中的具体例子辅助说明，这样客户才能很轻松地听懂你在说什么，并能抓住它的利害关系。

客户不喜欢听很多专业术语，业务员讲得太专业反而会使客户引起疑问并感到不安,而用与客户息息相关的例子来解释，可以让客户更容易听明白。

五、建议书的设计及说明

在销售中，我们经常会发现某一单一的产品商品并不能完全解决客户的问题，所以我们必须针对客户的不同情况，规划一份符合客户要求的保障计划。

建议书的设计

一份完整的建议书看似简单，实际上需要细心了解和周密的分析。

必须具备周全的概念，产品计划搭配应该具有满期、身故、残疾、医疗等的给付，让被产品人终生享有各种保障。

不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑自己，也为全家着想。

建议书的设计可分为以下几个步骤：

（1）收集资料

（2）分析需求

（3）设计制作

收集资料主要是在接触面谈中完成，这些资料应尽可能地完整、详细，资料也可以通过其他途径收集，如亲朋好友等。

根据收集到的资料，我们就可以分析判断准客户购买产品的需求是什么？

因为每个人买产品都会出于不同的目的。

有了资料和分析，我们即可设计出符合客户需要的建议书。

设计建议书时，应在既定的费用上将保障的特色充分体现现来。

做计划时，可同时为客户家庭其他成员每人提供一份计划书。

建议书的主要内容：

建议书是用来向客户说明产品公司提供的保障内容，用来解决客户家庭经济问题的最有效的方式。

从建议书的功能来看，一份合格的建议书应具备以下内容：

1、简单的问候语，包括寒暄、赞美以及产品意义的描述；

2、产品商品的名称及特色

3、保障利益

4、交费期

5、条款的其它主要内容

建议书的说明

当再次拜访客户时，在寒暄的过程中，找到适当的时机切入建议书的解说。

例如：

“刘先生，这是我根据您的情况，专门为您设计的一份保障计划，现在我来跟您说明一下。

”

在解说建议书时，应注意以下几个方面：

1、简单明白又不失完整性。

说明过程必须简单扼要，切忌内容冗长，没段落，没章法，准客户越听越不明白。

解说时，切忌丢三拉四，而应有条理性，将主险、附险、费用、特征、购买利益等作一个完整的说明。

2、适时询问客户的意见

解说时尽量运用问答式或自问自答的方式，让准客户有表达意思的机会，从而产生参与感，以防止客户注意力不集中。

3、表现商品的特色，不要只叙述保障内容。

很多客户在购买一件商品时，往往对谈商品的某几项功能记忆和印象特别深，而很少能记住所有的功能。

所以我们在讲解时亦适时强调商品的特色，能做到这一点，我们的说明已成功了一半。

4、适时举例说明，可加强印象与说服力。

一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。

说明过程中如何导入促进

在说明的过程中，我们可适时地激励客户做出购买的决定，我们常用的导入方式有：

“陈先生，您看这样的保障够不够？

”

“这样的费用还可以吧？

”

“陈先生，如果没什么问题的话，有些资料是不是可以现在填

一下？

”