如何向客户进行产品说明.docx

1、如何向客户进行产品说明如何向客户进行产品说明一、 说明的目的1、 说明的定义说明是切入主题，向客户展示和说明有关产品商品的行为与过 程。2、 说明的目的销售的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功 用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的产品商品 向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容, 从而唤起客户的购买需求。二、 说明的要领1、 把握说明时机在进入说明过程前，要了解客户购买产品的欲望之门是否打开, 门未开不进行说明或展示建议书。2、 商品说明导入若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。说明的时 机一定要把握住，不可延误时机。例如，小张是业务员

2、，学识丰富，人缘极佳，拜访客户时常天 南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由 于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。3、导入说明话术例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近 推出的XX商品比较适合您”导入商品说明后，通常釆用以下三种方法说明：口谈笔算建议书说明第一种方法一般是初次接触，客户认同后釆用的方法；第二种 和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。三、说明的步骤向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤进行：1、 描述产品的意义和功能2、 建立购买点及展示资料教育费用养老费用医疗费用安家费用保全财产3、商品或建议书说明确认购买点

3、商品特征购买利益所需费用商品优点就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对产品意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购 买点，最后转入对商品的说明。对商品的说明是说明的重点。首先要确认客户购买点。例如:“陈先生，你是为将来孩子上学的费用担扰，是吗？ ”“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁 来赡养，是吗？ ”其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户 兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。介绍时，应注意使用形象化的语言。例如：“产品就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。”购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可 以接受

4、的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化 的。商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需 要。为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。如：已购买产品的客户资料订单复印件客户档案卡等让客户明白，很多人都已买了这个险种。下面以平安产品公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。第一、产品的意义与功能“陈先生，很多人认为：快快乐乐出门，平平安安回家是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不 在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询 宣传时，他拒绝了购买产品的建议，后来，经我们再三动员，终于买 了一万元的重大疾病险。没想到半年

5、后，他因患感冒到医院去检查, 竟然被查出了血癌。好在我们的产品解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什 么当初没有多买一些这么便宜而保障却很髙的产品？第二、建立购买点，展示资料“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残 废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的 家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？ ”“如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考 虑一下吗？ ”第三、对商品或建议书的说明“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门产品非常 适合您目前的状况。福临门产品的最大特色是：在您人生的产金期有高额风险保障；在您年老的时候给您提供养老保

6、障；所以，这是一份增值还本的保障计划。从购买产品一年后到您六十周岁前风们公司给您提供20万的 保障，从您55岁开始，您可以从产品公司每年领取1万元的养老金， 养老金每年递增500元，直至终身。在您六十岁后百年归老时，我们 公司还将给付给您的家人10万元的身故产品金，并全额返还您所有 已交产品费。上述保障，一年的保费是9230元，等于平均每个月是 760元，您觉得怎么样？这份产品可以让您在年轻时拥有髙额的保障，让产品公司来照 顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些 钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。所以说，这份保障对您来说， 真是最好不过了。您看，我有好几个情况跟您差不多

7、有朋友，都购买 了这份产品。您看这样的保障够不够？ ”四、说明的技巧说明的技巧有以下几个1、最佳位置最佳位置包括地点的选择与座位的选择。(1)地点的选择：地点的选择是以外界干扰最低为原则，如果不停地有人进进出 出，有电话过来，或有其他噪音干扰，那么当机立断，马上找一个借 口，与客户另约一个时间，请客户选择他不忙的时间与方便的地点。(2)座位的选择选择座位时要切记：尽量离开客户的办公桌。因为那是他的“领 域”。在别人的地盘上，你会觉得自己越来越“渺小”。那么，有哪 些方法可以帮你扭转劣势呢？你可以主动建议：“今天的资料比较多，我们到会议桌上谈，这样可能比较方便。” 甚至我们可以在寒暄后，主动朝会

8、议桌走去。没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候，你可以把你 的资料放得稍靠自己这边，让客户自动倾身向前，如此一来，你们之 间的“气势”就会呈平衡状态，不会让你有矮一截的感觉。与客户坐在同一侧不要坐在客户的下对面，应该尽量与客户坐在同一侧，或者可 与客户成90度角，这样让客户觉得你跟他是站在同一阵线，拉近你 跟客户的距离，制造亲密感，且能看清楚客户的反应，也便于向客户 作引导或书写。2、 多用笔，少用手寒暄坐定后，即开始说明，说明时应左手拿建议书，右手用笔 引导客户的视线，注意不要用手指。有笔可以在纸上写写划划，让客 户看得更清楚。3、 目光目光要随时移向准客户，以示尊重，并随时观察客户的

9、反应。比如说，客户虽然没说“我懂了”，但你看他专心聆听，偶尔点个头， 就表示他开始认同你的说法；如果眉头微皱，或脸转到一边沉思，或 双手抱胸，这很可能是你刚才某句话说错了，需要重新解释一下。所 以，我们应学会“察颜观色，以揣摩出客户真正的想法，并随时调 整讲话的内容。4、 掌握主控权，控制客户的注意力在说明时，我们应掌握面谈的主控权，把握面谈的进程，不要 因客户抛出的一些假问题而偏离话题，最后草草收场。每讲一段可以 问客户一、两个问题，注意尽量用“是不是这样？ ”结尾，并争取让 客户回答“是”，在客户习惯了回答是”之后，导入签单也就很容 易了。5、 谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）

10、人都有贪便宜的心理，对于越小的事，做决定就越快，所以在 谈费用时，一定要让他感觉很便宜，而在谈及保障时，要用大的感觉。 比如说，我们一般不直接对客户说每年费用为3600元，而是告诉他 每个月只要存300元就可。或是每天只要10元就可以拥有XX万元 的保障。这样一大一小作比较，客户就会觉得很便宜、很划算。6、 让数字有意义1万元、2万元，这些都是很抽象的数据，很难引起客户的兴趣， 而如果把这些数字变成有代表意义的东西，客户就很容易接受。例如, 介绍养老产品时，可详细谈一下客户在领取养老金后可以做什么，引 导客户进入状态，感觉钱就象已经到手一样。7、 用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动适时地使

11、用展示资料，可以增加我们的说服力，使客户多方面 地了解我们公司和产品。一封感谢信或一份理赔的资料会胜过我们的 很多话术。有时我们在介绍产品时，会说：“产品就好比您车上的备用轮 胎一样，平时毫无用处，可是万一有一天爆了轮胎，要是没有这个备 用胎，车子就没法再开动。类似这一类形象、生动的比喻，会使客 户很容易接受产品的概念。举例法就是要诉诸情感，给客户讲述一段真实动人的故事，这 经常会带来突破性的进展，促使他最后下定决心。8、说话要生活化，要简明扼要所谓生活化，就是以生活中的具体例子辅助说明，这样客户才 能很轻松地听懂你在说什么，并能抓住它的利害关系。客户不喜欢听 很多专业术语，业务员讲得太专业反

12、而会使客户引起疑问并感到不安, 而用与客户息息相关的例子来解释，可以让客户更容易听明白。五、建议书的设计及说明在销售中，我们经常会发现某一单一的产品商品并不能完全解 决客户的问题，所以我们必须针对客户的不同情况，规划一份符合客 户要求的保障计划。建议书的设计一份完整的建议书看似简单，实际上需要细心了解和周密的分 析。必须具备周全的概念，产品计划搭配应该具有满期、身故、残疾、 医疗等的给付，让被产品人终生享有各种保障。不仅考虑现在，也设 想未来，不仅考虑自己，也为全家着想。建议书的设计可分为以下几个步骤：（1） 收集资料（2） 分析需求（3） 设计制作收集资料主要是在接触面谈中完成，这些资料应尽

13、可能地完整、 详细，资料也可以通过其他途径收集，如亲朋好友等。根据收集到的 资料，我们就可以分析判断准客户购买产品的需求是什么？因为每个 人买产品都会出于不同的目的。有了资料和分析，我们即可设计出符 合客户需要的建议书。设计建议书时，应在既定的费用上将保障的特色充分体现现来。做计划时，可同时为客户家庭其他成员每人提供一份计划书。建议书的主要内容：建议书是用来向客户说明产品公司提供的保障内容，用来解决 客户家庭经济问题的最有效的方式。从建议书的功能来看，一份合格的建议书应具备以下内容：1、简单的问候语，包括寒暄、赞美以及产品意义的描述；2、产品商品的名称及特色3、 保障利益4、 交费期5、 条款

14、的其它主要内容建议书的说明当再次拜访客户时，在寒暄的过程中，找到适当的时机切入建 议书的解说。例如：“刘先生，这是我根据您的情况，专门为您设计的一份保障计 划，现在我来跟您说明一下。”在解说建议书时，应注意以下几个方面：1、 简单明白又不失完整性。说明过程必须简单扼要，切忌内容冗长，没段落，没章法，准 客户越听越不明白。解说时，切忌丢三拉四，而应有条理性，将主险、 附险、费用、特征、购买利益等作一个完整的说明。2、 适时询问客户的意见解说时尽量运用问答式或自问自答的方式，让准客户有表达意 思的机会，从而产生参与感，以防止客户注意力不集中。3、表现商品的特色，不要只叙述保障内容。很多客户在购买一件商品时，往往对谈商品的某几项功能记忆 和印象特别深，而很少能记住所有的功能。所以我们在讲解时亦适时 强调商品的特色，能做到这一点，我们的说明已成功了一半。4、适时举例说明，可加强印象与说服力。一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。说明过程中如何导入促进在说明的过程中，我们可适时地激励客户做出购买的决定，我 们常用的导入方式有：“陈先生，您看这样的保障够不够？ ”“这样的费用还可以吧？ ”“陈先生，如果没什么问题的话，有些资料是不是可以现在填一下？ ”