商务谈判谈判管理.docx

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商务谈判谈判管理

（商务谈判）谈判管理

引言

谈判无处不于

于日常生活中，我们是否用得上谈判的技巧？

当双方对壹个观点或者壹个问题有分歧的时候，能够通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。

日常生活中，实际上每个人均参和过谈判，比如说去壹个地摊上买壹件商品，对商品的价格和摊贩达成壹致。

因此，从某种意义上说，我们每个人均参和过谈判，或者说我们均要运用谈判的技巧。

准备的越全面，谈判越轻松

谈判目标的确定

知己--了解自己

于谈判之前不能打无准备之仗，需要知己知彼。

知己知彼的第壹个方面是了解自己，需要了解的内容如下：

（1）设定双赢的目标

要设定壹个谈判的目标。

壹般谈判可能会出现四种结果：

第壹种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功；第二种是对方输了，自己赢了；第三种是对方赢了，自己输了；最后壹种是双赢的谈判，非常成功的谈判。

实际上每壹场谈判，均是追求双赢的目的。

从这个目的出发，双方就要设定壹个比较适合自己的谈判目标。

（2）如何制订目标

我们把目标划分为壹个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。

达到上限这个理想目标，就是利益的最大化；达到下限这个终极目标，也不至于受到任何损失。

所以终极目标是壹个最起码的目标设定方案。

【举例说明】

设计壹次热气球横跨台湾海峡的活动。

理想目标，即目标上限：

热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。

如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。

终极目标，即目标下限：

热气球没有掉到海里。

这也算是横跨活动取得了成功，可是不能出现任何损失，这就是谈判目标设定的壹个基本原则。

不论是英国的足总，仍是意大利的足协，经常会出现壹些劳资谈判。

双方立场均非常强硬，劳方要求加薪，要求退役后的合理保障，而资方坚持不能修改任何条款，往往最后双方均让步。

劳方球员靠踢球来挣钱养家，不可能因为没有达到目标，就退役；对资方来讲，如果球员罢赛，最终受损失的是资方。

也就是双方均非常清楚自己的目标上限是什么，目标下限是什么，即使只达到了下限目标，没有完全满足上限目标的全部要求，也不至于受到太大的损失。

谈判人员的选择和组织

谈判人员的确定

①选择合适的谈判人选

除了要设定壹个非常合理的目标区间以外，仍有确定参加谈判的人员。

根据谈判主题和难易程度的不同，谈判能够是壹个人参加，也可能是壹个谈判小组参加。

如果只是壹个人参加谈判，首先就是人选的确定。

谈判人选非常重要，人选错了，会导致整个谈判的失败。

反之，壹个好的人选对谈判的成功起非常重要的作用。

【案例】

重庆谈判

于抗日战争结束的后期，有壹个非常著名的谈判，即重庆谈判。

当时蒋介石主动发出了三次之上的电报，邀请毛泽东亲自到重庆来谈判。

国民党方面派出的代表是张治中，这个人选非常合适，因为张治中无论从黄埔军校开始，仍是抗战期间，和共产党之间均保持着非常良好的关系，他作为谈判代表，双方均能够接受。

这对最终谈判的成功起了很大的作用。

通过这个例子大家不难见出，壹个适当的人选，对于谈判的成功是至关重要的。

于很多情况下，谈判不是由壹个人的力量就能够完成的，比如世贸谈判，需要合理的组织，需要成立专门的谈判小组。

②确定谈判人员需要注意的问题

●树立权威。

谈判小组是由多方面的专家组成，各自有其所长，可是必须树立起壹个权威人士，或者说壹个谈判主席，避免出现无人负责，无人决策的情况。

●明确责任，各有侧重。

人员确定以后，仍应该各有分工，各有侧重。

用壹句俗话来形容，就是有唱红脸的，有唱白脸的。

遇到壹些原则性问题，该坚持的时候必须坚持，可是需要让步的时候，就要有人去唱白脸，去拉近关系，消除彼此之间的障碍和隔阂。

谈判小组人员中需要不同性格的搭配，相互取长补短。

●团队合作性。

谈判小组中每个成员的团队合作意识要强。

谈判成员壹旦坐到谈判桌上，谈判的思路、战术等各方面均应该像是壹个人的声音，步调要非常统壹，因此，谈判小组成员必须要有很强的团队意识。

全面掌握对方情报的关键

知彼——了解对方

（1）了解对方信息

知己知彼，既要知己，仍要知彼。

要通过各种途径，去打探或者了解对方的有关信息。

①公司情况

能够先了解壹下对方公司整体目标情况，包括公司当下的业务情况、产品情况、各种资质证明，仍包括银行信用等，同时仍要了解这个公司的管理层最近是不是有变更，这个公司的审批决策是什么样的流程，这俩方面情况对于谈判结果有直接影响。

②人员情况

了解对方参加谈判的人员情况，包括他们的最基本的信息，如职务、权限、资质、经验以及个人的性格。

他是壹个暗藏不露的人，仍是壹个锋芒毕露、义正辞严的人，要了解这个人的情况。

③谈判结果将对对方产生的影响

仍要有壹点是非常重要的，就是要判断出谈判结果可能对对方产生什么样的影响。

比如

参加壹个销售谈判，对方如果买了你的设备，将会对他的企业产生怎样的影响。

如果能获得

这方面的情报，对谈判非常有利。

（2）了解对方的途径

了解对方公司的信息通常会采用哪些渠道呢？

①官方渠道

通过官方渠道，了解对方公司的有关情况。

能够查寻对方的官方网站，阅读媒体对这家公司的报道，仍能够通过咨询公司的行业报道分析和广告公司的广告说明，对该公司进行了解。

如果是壹个大规模的国际商业谈判，能够借助国外的办事处或本国于该国的商会组织，进行前期的了解等。

②非官方渠道

非官方渠道最直接有效的办法，就是于对方的公司里面，安插壹个内线，这有很大的风险。

壹旦被对方发现，谈判的结果可想而知。

仍有壹个渠道是非常必要的，也是非常有效的，就是从对方的客户那边获得信息。

举壹个例子，你想购买壹台ＩＢＭ笔记本电脑，这个产品有什么问题？

因为电脑使用者是第三方，又是对方的客户，客户会比较客观、公正地来评价这个产品。

这是通过非官方渠道了解对方的情况。

【自检】

如何做好谈判前的准备工作。

谈判前的准备工作

要点

行动计划

知己——了解自己

信息和资料的研究

制订目标方案

方案比较和选择

谈判人员的选定

知彼——了解对方

了解对方信息

了解对方企业总体能力：

●承受债务的能力

●预测能力

●适应能力

●投资能力

●自我控制能力

●销售及管理能力

了解对方企业经济活动：

●企业的简介

●企业的资本属性、规模

●对方企业生产、出售的产品

●对方企业的工业设施

●对方企业的贸易活动、商情统计

●对方企业的运营管理水平

了解对方企业财务情况：

●企业偿债能力指标

●资金周转情况的比率

●反映企业资产结构指标

●反映企业获利能力的指标

了解途径

官方渠道

非官方渠道

谈判方案的制定

制订谈判方案

谈判前需要制订壹个谈判方案。

谈判方案包括：

（1）谈判主题和目标

（2）时间期限

谈判时间期限是指期限未到，或者是期限已到而没有取得谈判结果的时间期限。

（3）议程

制订谈判的议程。

谈判限制的设定

谈判前仍需要准备谈判限制的设定，也就是哪些内容纳入谈判议程，哪些内容不用纳入谈判议程。

比如说只谈产品，只谈售后服务，而产品的功能不能修改，就不纳入议程。

仍有，任何事情均能够谈，可是货款必须壹次到位，壹次付清，这是原则。

又如，谈成之后，对方要先付２０％的定金，这没有任何谈的余地。

也就是说于谈判前，准备哪些是能够纳入谈判议程的，哪些是不能纳入谈判议程的，这些均必须非常明确。

谈判的报盘

谈判前仍需要做谈判的报盘。

报盘的基本原则既要寻求本身的最高利益，同时必须兼顾对方的接受能力。

前提是要全面详细掌握双方有关信息。

作为买方，第壹次报盘价应该是最低的价格；如果是卖方，第壹次报盘应该是最高的价格，这是壹个基本原则。

谈判前要设计好报盘结构,谈判中，要选好报盘的时机和报盘的数额。

准备多种战术，灵活运用

谈判前要准备很多种战术，做到心中有数，谈判中要根据双方的对比情况进行有效选择，灵活运用。

◇强硬型：

坚持原则，不肯让步。

是拥有较大优势或性格等原因造成的。

◇进攻型：

以攻为守。

气势汹汹的背后往往底气不足，希望用气势压倒对方。

◇逼迫型：

利用期限和拖延战术，甚至无中生有，强迫对方就范。

◇圈套型：

设置种种圈套。

◇防守型：

后发制人，寻机反攻。

【本讲总结】

谈判前需要做到知己知彼，要设定壹个谈判方案，要选定合适人员，要设定谈判的限制，要设计壹个合理的报盘方案，要准备多种谈判战术，力争于谈判中取得双赢的成果。

【心得体会】

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谈判的原则

谈判前需要了解的原则有以下几方面:

1.认同原则

于谈判当中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时要尽量让对方认同你的观点。

具体做法有：

交往中表现你的理性和职业化

真诚地取得谈判对手的合作和尊敬

不要过高评价和表现你的职权

多表现你和对方见法的壹致

多谈对方的需要

努力帮对方解决问题

2.制造竞争原则

切勿于没有选择余地的情况下谈判

如果谈判中只有壹个买家，或者只有壹个卖家，没有可选性，那么谈判很难取得成功。

如果想引导谈判向你希望的方向发展，最好引入竞争，为自己创造壹个可供选择的情形。

作为卖主，为销售产品制造竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价。

作为买主，为购买产品制造竞争，让卖主自相争斗，压低物价。

【案例】

制造竞争--苏联奥运会转播权

1980年，前苏联要举办奥运会，有三家公司竞争奥运会转播权，这三家公司是：

美国国家广播公司、美国广播公司和哥伦比亚广播公司。

苏方第壹次开价是.亿美元。

美方代表非常惊讶，为什么？

因为上壹届的奥运会转播权是万美元，而年等于提高了将近10倍，这三家公司均表示不能接受。

但随后苏方于媒体上公布，说当下已经有壹家我们不便透露名字的美国广播公司，已经和我们签订了壹个初步的协议，他们要购买转播权。

消息壹发布，这三家广播公司全均急了，因为他们毕竟仍是希望能够得到这个转播权。

于是又重新谈判。

经过反复地讨价仍价，最终以8600万美元出售了奥运会转播权。

而苏方原本的目标下限是6000万美金。

实际结果超出了苏方的目标范围。

通过这个例子能够见出，要制造竞争，给自己留有余地，这样会更利于谈判的进行。

3.截止期原则

谈判的第三条原则是截止期原则。

通过前苏联奥运会转播权的例子，能够见出，转播权对于买方来讲必须很快确定下来，苏联代表就是很好利用了截止期限原则，使谈判得以成功。

截止期原则的要点：

◆截止期是你自己拟订的，是灵活的。

◆自问：

如果超过截止期会产生什么后果、风险。

◆永远不要暴露你的截止期。

◆对方表现得再平静、冷淡也是有截止期的。

◆决议均是于截止期附近发生的，要有足够的耐心。

永远不要暴露你的截止期

ABCDE截止期限

【图示分析】

如果将谈判时间按照Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、时段划分，则Ａ是谈判的开始期，经过Ｂ、Ｃ、Ｄ后，到Ｅ才是最后截止期限。

壹般对方的让步发生于Ｄ到Ｅ之间。

于开始阶段，大家均是相互试探，态度均很强硬。

往往是从Ｄ到Ｅ这个阶段最容易达成协议。

千万不要把自己的截止期限告诉对方，这就是截止期限原则。

4.理解和尊重原则

必须体现出对对方的理解和尊重，不要无端猜疑，或者无端指责对方。

要建立壹个良好

的合作关系，谈判达成协议就意味着双方合作的开始。

理解和尊重原则的要点：

◆针对问题而不针对个人

◆不要胡乱猜疑指责对方

◆谈论自己而不是对方

◆建立合作关系

5.让步原则

（1）起初寸步不让，关键时刻壹步到位

让步不能壹步到位