建材产品销售渠道的建设与管理PPT推荐.ppt

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市场、专卖店等分销模式的威胁。

此外，以传统的建材市场及店面销此外，以传统的建材市场及店面销售模式还要受到工程消费直接采购、工售模式还要受到工程消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购、同行小区拦截、互联网销售、直接采购、同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。

外资代理企业等的威胁。

发展趋势发展趋势2：

销售终端大型化、体验化、连销售终端大型化、体验化、连锁化。

锁化。

终端的终端的“硬件硬件”竞争如位置、面积、竞争如位置、面积、装修等的竞争已经非常激烈，达到了白装修等的竞争已经非常激烈，达到了白热化。

但流通品牌的经营意识仍然非常热化。

但流通品牌的经营意识仍然非常薄弱，连锁化程度低，薄弱，连锁化程度低，“软件软件”如人员如人员素质、导购服务水平、店面的经营管理素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、品牌传播与市场推广的水平等方水平、品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。

面还参差不齐。

建材领域大型化、体验化终端竞争建材领域大型化、体验化终端竞争案例案例体验式的大型地板销售终端体验式的大型地板销售终端体体验验式式瓷瓷砖砖销销售售终终端端体验式大型卫浴销售终端体验式大型卫浴销售终端体验式涂料销售终端体验式涂料销售终端发展趋势发展趋势3：

建材经销代理企业经营管理制度化、建材经销代理企业经营管理制度化、规范化。

规范化。

大部分建材代理商的经营管理制度化、规大部分建材代理商的经营管理制度化、规范化普遍存在不足。

范化普遍存在不足。

发展趋势发展趋势4：

传播推广竞争、服务竞争激烈化、传播推广竞争、服务竞争激烈化、白热化。

白热化。

有竞争，但计划性、系统性普遍不足，仍有竞争，但计划性、系统性普遍不足，仍不够激烈，更谈不上不够激烈，更谈不上“白热化白热化”，潜力仍很大。

，潜力仍很大。

发展趋势发展趋势5：

市场份额集中化。

“马太效应马太效应”正在发生作用。

正在发生作用。

发展趋势发展趋势6：

沟通传播网络化，展示、导购沟通传播网络化，展示、导购虚拟化，流通微利化。

虚拟化，流通微利化。

才刚刚起步。

二、未来建材销售的二、未来建材销售的二、未来建材销售的二、未来建材销售的88种渠道种渠道种渠道种渠道传统的店面分销（建材市场、建材街）传统的店面分销（建材市场、建材街）综合建材超市综合建材超市专业建材连锁或专业超市（如瓷砖卫浴超市）专业建材连锁或专业超市（如瓷砖卫浴超市）工程直销工程直销装饰公司直销装饰公司直销工业消费工业消费社区直销（小区推广）社区直销（小区推广）互联网销售互联网销售三、多元化渠道下的销售组织变革三、多元化渠道下的销售组织变革三、多元化渠道下的销售组织变革三、多元化渠道下的销售组织变革为了适应销售渠道的多元化、分散化趋势，专业化开发为了适应销售渠道的多元化、分散化趋势，专业化开发各种销售渠道，需要对应成立专业化的销售组织；

销售组织各种销售渠道，需要对应成立专业化的销售组织；

销售组织及销售工作将从粗放分工走向专业分工。

及销售工作将从粗放分工走向专业分工。

案例：

建材制造企业的营销组织模式案例：

建材制造企业的营销组织模式营销副总或营销副总或营销总经理营销总经理内务部内务部销售总监销售总监市场部市场部服务部服务部工工程程业业务务部部销销售售部部工工业业渠渠道道业业务务部部案例：

建材代理商的专业化销售组织案例：

建材代理商的专业化销售组织四、渠道模式选择四、渠道模式选择1、区域独家总代理制。

、区域独家总代理制。

主要特征：

同品牌、品类，一个区域只设一个独家总代理，没有第二家经销商。

（1）优点：

）优点：

简单易行、冲突摩擦少；

开发速度快，开发维护成本及难度低；

有利于吸引开发并培养忠诚度高的大客户，有利于企业与经销商共同对品牌传播有利于吸引开发并培养忠诚度高的大客户，有利于企业与经销商共同对品牌传播进行投入。

进行投入。

（2）缺点：

）缺点：

对代理商的依赖度很高，易受制于代理商；

不能广泛利用代理商资源；

易导致代理商的压力与危机感不足、专业性不足，并易导致渠道不能充分覆盖、易导致代理商的压力与危机感不足、专业性不足，并易导致渠道不能充分覆盖、市场份额不能充分占有，往往渠道层次多。

市场份额不能充分占有，往往渠道层次多。

（3）注意事项：

）注意事项：

要加强对代理商的扶持帮助与管理监控；

不宜在容量大、难度高的区域，及企业的核心战略区域运用；

根据区域市场的容量潜力、开发难度及代理商的能力素质，合理确定代理商的授根据区域市场的容量潜力、开发难度及代理商的能力素质，合理确定代理商的授权范围；

权范围；

根据企业规模的成长及吸引力的提高，必要时缩小代理商的授权范围，逐步引入根据企业规模的成长及吸引力的提高，必要时缩小代理商的授权范围，逐步引入其它渠道模式；

其它渠道模式；

总代理可以分品牌、品类分别设立。

2、区域广泛分销制。

、区域广泛分销制。

用多个平行的经销商取代区域总代理，区域经销商仍主要特征：

用多个平行的经销商取代区域总代理，区域经销商仍是公司的一级经销商。

往往需要同时配套成立办事处。

是公司的一级经销商。

可以实现渠道的充分渗透及广泛分销，充分利用区域经销商资源，可以实现渠道的充分渗透及广泛分销，充分利用区域经销商资源，充分占有市场，对单个经销商依赖少。

充分占有市场，对单个经销商依赖少。

有利于缩短渠道线、减少渠道层次。

渠道开发速度慢，渠道开发维护的成本及难度高、冲突多，不利渠道开发速度慢，渠道开发维护的成本及难度高、冲突多，不利于吸引、培养忠诚度高的大客户；

于吸引、培养忠诚度高的大客户；

不利于企业与经销商共同负担品牌传播投入。

初期企业吸引力不足、中小规模的企业慎用；

财力、人力及管理控制能力有明显不足的企业慎用；

务必成立区域办事处统筹品牌传播及市场管理，必要时还有统筹务必成立区域办事处统筹品牌传播及市场管理，必要时还有统筹物流配送及销售服务；

物流配送及销售服务；

广泛发展分销及专业渠道代理商，实现各种渠道的充分渗透及市广泛发展分销及专业渠道代理商，实现各种渠道的充分渗透及市场份额的充分占有。

场份额的充分占有。

3、区域总代理与工程、工业消费、互联网等专业渠道特约经销相结合的复合渠道模、区域总代理与工程、工业消费、互联网等专业渠道特约经销相结合的复合渠道模式。

式。

一个区域设立一个核心的总代理，再辅之以按专业渠道授权的特约经主要特征：

一个区域设立一个核心的总代理，再辅之以按专业渠道授权的特约经销商以弥补总代理的不足，是总代理制与广泛分销制的混合折衷模式。

销商以弥补总代理的不足，是总代理制与广泛分销制的混合折衷模式。

渠道的开发维护成本及难度适中；

在保留了单一总代理制及广泛分销制的一些优点的同时，又克服了单一总代理制在保留了单一总代理制及广泛分销制的一些优点的同时，又克服了单一总代理制及广泛分销制的一些不足，代理商的专业性较高，可以避免对区域总代理的过分及广泛分销制的一些不足，代理商的专业性较高，可以避免对区域总代理的过分依赖，渠道安全性要高于总代理制；

依赖，渠道安全性要高于总代理制；

较充分利用区域经销商资源，较有利于各种渠道的充分渗透、市场的充分占有，较充分利用区域经销商资源，较有利于各种渠道的充分渗透、市场的充分占有，并且冲突摩擦要少于广泛分销制。

并且冲突摩擦要少于广泛分销制。

渠道的开发维护难度及成本高于单一的总代理制；

摩擦冲突要多于区域单一总代理制。

在基本的总代理商网络未建成时不宜过早