客户的开发(3)PPT课件下载推荐.ppt

客户的开发(3)PPT课件下载推荐.ppt

《客户的开发(3)PPT课件下载推荐.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户的开发(3)PPT课件下载推荐.ppt（37页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

使其产生实际的购买行动。

31广告广告n广告可以大范围地进行信息传播和造势，广告可以大范围地进行信息传播和造势，起到提高产品或服务的知名度、吸引客户起到提高产品或服务的知名度、吸引客户和激发客户购买欲望的作用。

和激发客户购买欲望的作用。

4案例：

广告帮助案例：

广告帮助“脑白金脑白金”点了一把点了一把火火n“脑脑白白金金”把把“送送礼礼人人群群”作作为为目目标标客客户户，先先在在电电视视上上频频频频投投放放广广告告，主主张张“今今年年过过节节不不收收礼礼，收收礼礼只只收收脑脑白白金金”，打动并且吸引了，打动并且吸引了“送礼人群送礼人群”纷纷到市场上购买。

纷纷到市场上购买。

n然然而而“脑脑白白金金”并并没没有有铺铺货货，买买不不到到“脑脑白白金金”的的“送送礼礼人人群群”愈愈加加着着急急和和期期待待。

而而这这种种空空前前高高涨涨的的需需求求欲欲望望很很大大程程度度地地激激发发了了无无数数的的代代理理商商和和经经销销商商的的代代理理、经经销销欲望，于是欲望，于是“脑白金脑白金”一上市就被抢购一空。

一上市就被抢购一空。

102公共关系公共关系n公共关系是企业采用各种交际技巧、公关宣传、公共关系是企业采用各种交际技巧、公关宣传、公关赞助等形式来加强与社会公众沟通的一种活公关赞助等形式来加强与社会公众沟通的一种活动动，其目的是为了树立或维护企业的良好形象，其目的是为了树立或维护企业的良好形象，建立或改善企业与社会公众的关系，并且控制和建立或改善企业与社会公众的关系，并且控制和纠正对企业不利的舆论，引导各种舆论朝着有利纠正对企业不利的舆论，引导各种舆论朝着有利于企业的方向发展。

于企业的方向发展。

n与广告相比，公共关系更客观、更可信，影响更与广告相比，公共关系更客观、更可信，影响更深远。

深远。

n其类型有：

服务性公关、交际性公关、社会性公其类型有：

服务性公关、交际性公关、社会性公关、宣传性公关、营销性公关等。

关、宣传性公关、营销性公关等。

11

（1）服务性公关n服务型公关：

主要以实际的服务行为作为特殊媒介，吸引公众，感化人心，获取好评案例一案例一n美国最大百货公司梅瑞n服务亭n如果顾客买不到自己想要的产品，你会如何推荐？

案例二案例二n法国的化妆业巨子伊夫伊夫.罗歇罗歇，每年向顾客投寄8000万封信，信件写得十分中肯，而且还编写美容大全，提醒大家有节制的生活比化妆更重要，因此他得到广大顾客，尤其是妇女的信赖，成为女士心中的美容导师，从而提升了顾客的感知价值和满意度。

案例三案例三n宝岛眼镜

（2）公益性公关公益性公关n慈善性质的活动等慈善性质的活动等保洁公益保洁公益n在宝洁援建的200所希望小学中，包括与35个上下游商业伙伴共建的54所，与员工共建的16所，参与宝洁希望小学共建的宝洁品牌包括舒肤佳、护舒宝、汰渍等共16个。

n从1996年到2009年间，累计超过3.25亿中国消费者通过参与宝洁公司与商业伙伴合作开展的捐资销售活动，宝洁大中华区员工“课外辅导员”超过1500人，通过宝洁希望小学积极参加员工志愿活动。

案例二案例二n王老吉王老吉（3）宣传性公关）宣传性公关n参观厂家、赞助活动等参观厂家、赞助活动等案例一案例一养生堂龟鳖丸养生堂龟鳖丸n组织南京市民代表到生产基地，现场参观养殖场和制作过程。

案例二案例二里根与长城饭店里根与长城饭店n1984里根访华临别前答谢宴会n主动承办国宴n500多国外记者到场采访n电视实况转播案例三案例三法国白兰地法国白兰地n“法国白兰地”是法国的名酒，在世界也享有盛誉。

但是上个世纪，由于各国“酒民”的口味不同，经济条件不一，加之每个国家都采取地方保护主义，所以即使是法国名酒，要打入他国也并非易事。

n20世纪50年代，法国白兰地公司决定把名酒“白兰地”打入美国市场。

n他们经过精心设计，选准时间，在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰时，通过各种宣传方法，使美国人民家喻户晓：

法国人民为表示对美国总统的友好，将赠送两桶极为名贵的窖藏达67年白兰地酒作为贺礼。

n当赠送给艾森豪威尔的寿辰贺礼由法国用专机运来华盛顿时，市民们都争相围观，电台、报纸成篇累牍地报道了这个消息，成为美国人民茶余饭后的热门话题案例三案例三强力万能胶强力万能胶n用胶水将金币贴在墙上n谁能掰下就给谁案例四案例四西铁城西铁城n日本西铁城钟表商，为在澳大利亚打开市场，曾出人意料地采用直升飞机空投手表，并广而告之谁拾到归谁所有。

结果，观者云集，手表空投被幸运者拾到后，发现仍完好无损，于是西铁城表高质量的名声不胫而走。

3销售促进销售促进销销售售促促进进是是企企业业利利用用短短期期诱诱因因，刺刺激激客客户户购购买买的促销活动的促销活动，其主要手段有：

，其主要手段有：

27

（1）免费试用n将产品或其试用装免费赠送给消费者将产品或其试用装免费赠送给消费者,供其免费使用的一种方法，常供其免费使用的一种方法，常见方式主要有：

见方式主要有：

nA.居民区或直接派发入户：

即组织专人将免费产品在居民区内派发居民区或直接派发入户：

即组织专人将免费产品在居民区内派发或直接入户送到消费者手中。

或直接入户送到消费者手中。

nB.户外样品派送：

即在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大户外样品派送：

即在零售店、购物中心、重要街口等人流量较大的地方进行派送。

的地方进行派送。

（2）

（2）免费服务免费服务n如，电器商店为购买者提供免费送货上门、免费安装、免费调试；

如，电器商店为购买者提供免费送货上门、免费安装、免费调试；

n皮革行除免费为客户保修外，还免费为用户在夏季收藏皮夹克，从而皮革行除免费为客户保修外，还免费为用户在夏季收藏皮夹克，从而吸引了对服务要求甚高的客户前来购买。

吸引了对服务要求甚高的客户前来购买。

n海底捞海底捞（3）（3）奖金或礼品奖金或礼品n指与购买一件产品相关联的馈赠奖金或礼品的活动。

如，酒指与购买一件产品相关联的馈赠奖金或礼品的活动。

如，酒厂承诺凭若干个酒瓶盖就可换得若干奖金或者一瓶酒。

厂承诺凭若干个酒瓶盖就可换得若干奖金或者一瓶酒。

购买汽车送导航购买汽车送导航30（4）（4）凭证优惠凭证优惠n消费者需依据某种凭证方可享受到购买商品时的优惠。

消费者需依据某种凭证方可享受到购买商品时的优惠。

A.直接分送直接分送的优惠券；

的优惠券；

B.媒体式的优惠券；

媒体式的优惠券；

C.商品自身附送优惠券或赠品；

商品自身附送优惠券或赠品；

D.折旧换新优惠。

折旧换新优惠。

4通过会员制或客户俱乐部吸引客户通过会员制或客户俱乐部吸引客户n会会员员制制是是指指企企业业以以某某项项利利益益或或服服务务为为主主题题将将人人们们组组成成一一个个团体，开展宣传、销售和促销活动。

团体，开展宣传、销售和促销活动。

n客客户户可可以以从从中中获获取取许许多多利利益益：

A.价价格格优优惠惠；

B.各各种种特特殊殊服服务务，如如可可以以定定期期收收到到有有关关新新商商品品的的性性能能、价价格格等等资资料料，以及享受送货上门的服务等。

以及享受送货上门的服务等。

n由于成为会员后可得到诸多好处，所以，会员制可以吸引由于成为会员后可得到诸多好处，所以，会员制可以吸引和招徕新客户的加盟。

此外，老会员还会在有意无意间帮和招徕新客户的加盟。

此外，老会员还会在有意无意间帮助宣传企业的产品，充当义务推销员的角色。

助宣传企业的产品，充当义务推销员的角色。

32案例一：

青岛：

普尔斯马特、麦德龙会员制魅力何在案例一：

普尔斯马特、麦德龙会员制魅力何在n早在去年1月份，落户青岛的德国“麦德龙”首次让岛城消费者对会员制有了初步认识不是所有的商场都可以随便逛。

近日，世界最大的会员制仓储超市普尔斯马特会员店在崂山区开张，再让岛城消费者“大开眼界”花120元办张会员卡，便可享受购物九折的优惠。

虽然目前许多岛城市民已成为这两家商店的会员，但他们对这一设“卡”现象并不理解：

“商店不是来的人越多越好吗？

干嘛要限定消费群体，把一些消费者挡在店外呢？

”n对于消费者的疑问，青岛普尔斯马特会员店的有关负责人解释说：

“我们的经营理念是专为锁定中高收入个人会员和单位会员提供优质服务。

我们的发展经验证明，一万左右平方米的卖场，拥有理想的会员数量在5万人左右。

如果会员平均每人的购物频率在每两周购物一次，那么卖场每天会员客流量约在35005000人左右。

这样，卖场的购物环境、停车场、操作人员及其他软硬件设施，刚好能达到为会员提供最佳服务的状态。

也就是说，我们发展会员的数量，最终会控制在5万人左右。

”案例二案例二n总之，营销导向的开发策略是企业以自己的总之，营销导向的开发策略是企业以自己的产品或服务的特色来吸引市场上的潜在客户产品或服务的特色来吸引市场上的潜在客户和目标客户，如果他们被吸引就会主动去找和目标客户，如果他们被吸引就会主动去找寻企业（或销售商，或服务商）。

寻企业（或销售商，或服务商）。

37