房地产销售经理面试技巧Word文件下载.docx

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（无标准答案）

6、.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

步骤一、制定总战略（项目整体营销推广方案，制定营销总战略。

）

步骤二、人员组织工作（相关人员配备到位）

步骤三、售楼处建设工作（认购时间、物料清单、展板喷绘、项目模型）

步骤四、广告宣传

步骤五、销售准备工作（预售许可证、按揭银行确定、销售培训资料、价目表、推盘计划等等）

步骤六、开盘典礼工作（开盘方案、开盘仪式内容与程序、开盘场地包装、嘉宾、媒体等等）

步骤七、促销（促销方案、礼品定购、促销客户联）

7、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

项目区位的调研、产品的调研、消费者调研

8、.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

市场调查、产品定位、确定推广方式

6、若某项目在公开发售前预约情况不理想,公司该如何应对？

（1）通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体通路上,以提高客户预约成功率;

（2）先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;

（3）客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公开,销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、dm以及其它手段挖掘新客户,并通过dm等方式累积有效客户;

在预约前首先要在销售案场制造人气假象,并尽可能安排假客户.

（4）在预约前可以开展具体的sp如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人量;

（5）检讨户外引导动线是否充分实施;

（6）检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;

（7）检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.

（8）检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客户体验与感知项目品质;

（9）检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等

9、房地产项目前期产品研发定位主要有哪些工作流程？

市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流程？

篇二：

万科招聘销售经理面试的问题

万科招聘销售经理面试的问题

1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?

3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?

5.你怎样开展你的销售培训工作?

6.你是怎么样看待销售团队的?

这种深入访谈的调研方式，可以较为有效地深刻理解当地的文化习俗，消费习惯等，但从统计学意义上来讲，还较为片面，因为所选取的样本即访谈对象，属于偶遇而得，不具普遍性的代表意义；

但这种方式我认为是必须的，因为这可以加深你对当地市场的理解，我们调研/踩盘的目的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开：

1、项目区位的调研：

区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点；

2、产品的调研：

我们无法创造需求，但我们可以引导需求；

3、消费者调研：

深入访谈地调研方式的无疑是需要的，但还应从其它维度予以考虑，包括收集统计年鉴的中的相关信息，定性分析是必要地，若能有定量说明，则项目实施起来更有市场基础.

1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?

请参考我的做法：

2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?

--关注商业地产销售的两个核心问题

地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将"

物超所值"

的产品卖出去。

使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题--产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到"

开源与节流"

的重点。

产品推广：

我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的"

mall"

、"

一铺旺三代"

，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什么？

产品推广的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、"

疲劳"

的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；

也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理并不是在看到广告时形成的；

更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简直是天方夜谈。

产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。

售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。

销售人员管理：

客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。

商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。

正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基本层面上。

作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。

此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。

管理学中在关于"

领导"

的问题上，是要尽量避免"

近亲繁殖现象"

的，而对销售人员的领导则恰恰需要适度的"

近亲繁殖"

，正因为经验会使思维僵化，而"

僵化的团队思维"

则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。

与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。

3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?

首先得市场调查，所谓"

知己知彼，百战不殆"

。

认清了市场周边环境、消费水平，再对自身有个详细客观的认识，做出ｓｗｏｔ分析；

其次就是定位了。

项目产品卖给哪种消费能力的人？

他们有什么特征？

产品的价格定在什么水平上？

当地人们接受的户型及其面积是多少？

总之，在设计户型前应该了解客户群的需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步；

第三：

确定推广方式。

产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推广了。

应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？

主流媒体是哪些？

现场包装等完善。

最后：

制定销售策略及计划

步骤一、制定总战略

向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。

步骤二、人员组织工作

1.成立工作小组，确立工作方式；

2.销售经理和主管招聘；

3.销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；

4.销售人员招聘，筛选定员；

5.销售人员培训。

由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；

6.财务、合同人员到岗；

7.配合人员到岗。

清洁人员2名、保安4名、水电工1名。

步骤三、售楼处、示范单位建设工作

1.暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；

2.装修公司考察及确定；

3.装修公司招标评审；

4.装修方案修改；

5.装修方案确定；

6.售楼处物料清单制定；

7.售楼处施工；

8.售楼处外包装；

9.围墙包装；

10.展板、喷绘等；

11.售楼处家具、物料的购买；

12.售楼处验收；

13.电话到位（来电显示电话）；

14.项目模型到位。

步骤四、广场园林

1.园林规划设计；

2.园林公司招标；

3.招标评审；

4.园林施工。

步骤五、广告宣传

1.广告公司筛选与确定。

可由同致行推荐，发展商确定；

2.楼盘vi导示系统设计及确定；

3.开盘系列广告方案设计及其费用预算；

4.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）；

5.插页设计印刷；

6.楼书设计。

由广告公司设计，同致行监控；

7.楼书设计。

8.楼书印刷；

9.户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）；

10.看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）；

11.其他媒体接洽（dm直邮、车身广告等）；

12.开盘阶段广告方案细化；

13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）；

步骤六、销售准备工作

1.预售许可证；

2.按揭银行确定；

3.销售培训资料，由同致行负责提供；

4.价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；

5.财务管理办法；

6.付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；

7.认购书准备，由同致提出，发展商决策；

8.物管资料准备，由发展商提出；

9.销售管理制度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。

10.项目简介与100问，由销售主任准备；

11.销售人员考核，由同致行执行；

12.销售人员服装、名片，由同致行准备；

13.销售控制表制定，由同致行负责；

14.客户登记表，由同致行准备；

15.前期客户取系，由同致行准备；

16.销售控制计划，由同致行准备；

17.正式买卖合同，由发展商拟订；

18.物业管理公司确定，由开发商选定。

步骤七、开盘典礼工作

1.开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；

2.选定礼仪公司，广告公司推荐；

3.开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；

4.开盘场地包装，由礼仪公司准备；