汽车营销与保险新大纲Word格式文档下载.docx
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（一）本大纲对教学要求的层次表述
1、知识部分
了解知识：
汽车服务人员的基本礼仪规范、汽车消费的内容、汽车保险的基本知识
理解：
汽车投保的实务。
掌握：
汽车整车销售流程、汽车售后维修流程和汽车保险理赔实务。
2.技能部分。
会：
能熟练运用服务礼仪对客户进行接待。
熟练：
对销售流程和售后接待流程要熟练掌握，遇到突发事件能进行有效的沟通。
（二）教学内容与要求
模块一 营销人员礼仪规范
教学单元
教学内容与要求
教学提示与活动建议
客户交往的礼仪原则
1、应知部分
掌握客户交往的礼仪原则
2、应会部分
使学生能熟练掌握商务礼仪，并能在实际工作中运用。
在讲授本部分知识时最好使用多媒体课件，这样能节省时间。
实习操作时，最好分组操作，每个组不要超过30人。
基本服务礼仪规范
应知部分
基本的服务礼仪有哪些要求。
应会部分
能熟练的在客户接待中使用。
优秀的营销人员应该具备什么基本素质
优秀的营销人员应该擅长沟通
在掌握服务礼仪原则的基础上发展到规范
最好分组操作，每个组不要超过30人。
模拟商务场合，进行实训。
营销人员的基本素质
模块二 汽车整车销售流程
准备环节
准备环节的目的和意义
销售前工具的准备
从人、物、车的准备
接待环节
接待环节的目的和意义
客户到店后的接待和电话接待
分组模拟，怎样能让客户加深对营销人员的记忆
需求分析环节
需求分析的目的和意义
对客户进行分析的方法
学会积极的倾听
通过案例让学生明白什么是真正的需求
车辆介绍
车辆介绍的目的和意义
六方位介绍法
利用北京现代雅绅特轿车进行六方位介绍
试乘试驾
试乘试驾的目的和意义
同客户一起进行试乘试驾并解答客户疑问
提示试乘试驾的注意事项
报价成交
报价成交的要点
客户异议处理的技巧
设计案例，让学生分析
交车的要点
交车的流程
交车时的细节一定要注意
售后跟踪
售后的目的和意义
进行客户的售后跟踪
售后跟踪的几种方式练习
模块三 汽车消费
汽车贷款
贷款的基本规定和办理渠道
办理的流程
模拟实训。
费用交纳与牌证办理
办理机动车业务的需要提供的资料
办理机动车业务的流程
河北省车辆交通管理条款的了解
模块四 汽车维修业务流程
预约环节
预约的目的和关键
对客户进行预约
分组练习
接待的目的
接待的流程和接待的技巧
案例设计，学生解决客户异议
维修环节
维修环节的目的和重要性
维修环节的业务流程
在车间模拟练习
质检环节
质检的重要性和三检制度
质检的项目
实训车辆进行实训
交车环节
交车前的准备
营销人员交车前需要做的工作
回访环节
回访的目的和注意事项
回访的方法
模拟回访
模块五 汽车投保实务
汽车投保概况
汽车投保的含义和基本要求
汽车投保的方式
巩固以前所学的交强险和商业保险的知识
汽车投保保险分析
汽车保险的内容
对强制保险和商业保险的险种进行分析
模拟客户进行投保分析
汽车投保注意事项
家庭用、非营运和营运汽车投保的区别
各类汽车投保的险种选择
模拟软件实训
汽车投保方案选择
汽车投保方案的种类
对不同客户进行投保方案的选择
模块六 汽车保险理赔实务
汽车保险理赔概述
汽车保险理赔的定义、原则和特点
在保险理赔工作中会合理的运用理赔原则
多媒体讲授
汽车理赔工作流程及各环节的主要业务内容
理赔工作的流程、和各环节的主要内容
保险赔款的计算与赔付
多媒体讲授和车间实训
车险事故损失赔款计算
强制保险和商业保险计算赔款的区别
对车险事故损失赔款计算
教室实训
（三）典型工作任务课题
续表
序号
典型工作任务
教学要求与活动
任务一
客户接待中的
礼仪运用
1.教学要求
应用“六步法”的教学模式，通过引导文（学生工作页）引导学生学习服务礼仪的相关知识，并在接待中正确的运用
2.教学活动
（1）模拟一个商务场景；
（2）项目分析；
（3）项目计划；
（4）项目实施；
（5）项目检查；
（6）项目评估；
任务二
汽车整车销售过程前准备环节
应用“六步法”的教学模式，通过引导文（学生工作页）引导学生学习汽车销售准备环节的相关知识，并对销售前需要有什么准备做计划。
（1）准备环节前的场景；
任务三
应用“六步法”的教学模式，通过引导文（学生工作页）引导学生学习接待环节的相关知识，并通过实训掌握接待环节的工作流程。
（1）接待前的准备；
任务四
应用“六步法”的教学模式，通过引导文（学生工作页）引导学生车辆介绍的相关知识，并通过模拟销售让学生掌握六方位介绍法。
（1）实训车辆的准备；
任务五
汽车维修业务的交车环节
应用“六步法”的教学模式，通过引导文（学生工作页）引导学生学习交车待环节的相关知识，并通过学习能解决接待中遇到的问题。
（1）实训车辆；
模块名称
任务六
汽车投保方案的选择
应用“六步法”的教学模式，通过引导文（学生工作页）引导学生学习汽车保险的相关知识，并通过学习使学生能为不同的客户进行投保方案的设计。
（1）确定客户；
五、教学实施
1.教学建议
（1）教学时数安排建议
基础模块学时及进程安排建议
课程内容
教学时数
（课时数）
教学进程
（第几周）
备注说明
1
营销人员的服务礼仪
8
1---2
课程应在多媒体教室讲授
2
汽车整车销售流程
20
3---7
3
汽车消费
8---9
4
汽车售后业务流程
10---14
5
汽车投保实务
15---16
6
汽车保险理赔实务
16
17---20
合计
80左右
（2）典型工作任务课时数安排建议
典型工作课题
（课时）
客户接待礼仪的运用
典型工作任务严格按照行动导向的“六步教学法”实施，实习时应分组进行5人左右为一组，教学班人数最好控制在30人以内。
客户接待环节
11
汽车投保的方案选择
（课题）
子单元
（子课题）
学时
教学
场地
设备
要求
教学媒体
使用
考核方法与
标准
教学建议
汽车整车销售部分
客户接待礼仪
整车实训室
洽谈桌
多媒体课件
理论部分通过试卷考试、实践部分通过典型工作任务的考核办法，具体考核标准见实训课题大纲和考核题库
建议采用小班教学、每位教师指导学生人数不要超过30人，实习时要进行分组，每5人一组，以利于其学习。
实训课题教学严格按照“六部教学法”实施。
销售过程前的准备
实习整车
洽谈桌、实习整车
车辆介绍环节
汽车售后维修部分
接待台
汽车保险理赔
计算器、洽谈桌
（2）适用范围和使用方法
①本课程教学基本要求适用于中等职业学校汽车运用与维修专业，学制3年。
②本课程教学内容采用模块结构，理论模块和实践教学模块中的基本内容为本专业必须完成的内容。
学时分配建议详见表。
③本课程的实践教学在教授时要结合本门课的实训大纲和实习课题项目指导书，学生实习时则要结合“学生实习工作页指导教程”进行。
（3）教学建议
①在讲授中要加强实践性教学环节，要尽可能多地安排学生动手操作，在实际操作中还要加强操作技能的训练，使学生能够掌握正确的操作方法。
②对于结构复杂及实践性较强的内容，
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