销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案Word格式.docx
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愿意;
能够购买
9.经济学中需求是在一定的,在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:
时期
10.经济学中需求是在一定的时期,在既定的水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:
11.经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者愿意并且的商品数量答:
12我们必须区分欲望、需要和这三个不同的概念,并且清楚的认识到,才是我们营销关注的重点答:
需求;
13.我们营销的目标就是发现客户、满足客户.答:
14.有些时候,客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于.答:
明确需求
15.客户的需求,首先源自于对现状的不满意,而对现状的不满就是需求答:
16.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、和维护等三类问题.答:
效率;
成本
17.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、成本和等三类问题.答:
维护
18.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、和等三类问题.答:
成本;
19.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和等三类问题.答:
20.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、和维护等三类问题.答:
成本
21.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的、成本和维护等三类问题.答:
效率
22.当客户没有意识到企业存在的问题和困难,也就不会产生改变的愿望,这时,就需要我们帮助客户找到问题,那么就等于发现了客户的.答:
潜在需求
23.在营销过程中,客户的观念是获取营销成功的前提.答:
改变
24.在挖掘客户的潜在需求过程中,关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难,并且产生.答:
改变的愿望
25.挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,采用提问销售法就是一种有效的挖掘客户需求的交流工具.答:
SPIN
26.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,S代表的是.答:
状况性询问
27.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,P代表的是.答:
问题性询问
28.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,I代表的是.答:
暗示性询问
29.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,N代表的是.答:
需求确认性询问
30.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:
询问、询问、暗示性询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:
状况性;
问题性
31.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:
询问、问题性询问、询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:
暗示性
32.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:
询问、问题性询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:
需求确认性
33.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:
状况性询问、询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:
问题性;
34.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:
状况性询问、问题性询问、询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答:
暗示性;
35.挖掘客户需求的有效交流工具——SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:
状况性询问、询问、询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:
36.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:
1、阶段;
2、调研交流阶段;
3、能力展示阶段;
4、买卖承诺阶段.答:
开场启动
37.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:
1、开场启动阶段;
2、阶段;
调研交流
38.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:
3、阶段;
能力展示
39.尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:
4、阶段.答:
买卖承诺
40.SPIN销售法:
指在营销过程中职业地运用、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:
实情探询
41.SPIN销售法:
指在营销过程中职业地运用实情探询、、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:
问题诊断
42.SPIN销售法:
指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:
启发引导
43.SPIN销售法:
指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程.答:
需求认同
44.SPIN销售法教人如何找到客户的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:
现有背景
45.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:
隐藏的(或潜在的)
46.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的,同时揭示自己产品的价值或意义.答:
迫切程度
47.SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的.答:
价值(或意义)
48.SPIN销售法中,性询问的定义是:
找出买方现在状况的事实的询问.答:
状况
49.SPIN销售法中,状况性询问的定义是:
找出买方的事实的询问.答:
现在状况
50.SPIN销售法中,状况性询问的目的是:
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户存在的不满和.答:
可能;
问题
51.SPIN销售法中,询问的定义是:
询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:
52.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:
询问买方面临的问题、困难和不满.答:
现在
53.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:
询问买方现在面临的问题、困难和.答:
不满
54.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:
询问买方现在面临的、困难和不满.答:
55.SPIN销售法中,问题性询问的定义是:
询问买方现在面临的问题、和不满.答:
困难
56.SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题,使客户产生一种反感和抵触情绪.答:
问得太多
57.SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种和抵触情绪.答:
反感
58.SPIN销售法中,在现状问题提问之前一定要有准备,只问那些、最可能出现的现状问题.答:
必要的
59.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:
“你的年销售额是多少?
”是属于询问.答:
状况性
60.在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题.答:
61.在使用SPIN销售法时,营销人员所提的询问越多,客户对自身现状的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品.答:
62.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:
“你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?
问题性
63.SPIN销售法中,询问的定义是:
询问买方的难点、不买的结果和影响.答:
64.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:
询问买方的难点、的结果和影响.答:
不买
65.SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:
询问买方的难点、不买的和.答:
结果;
影响
66.SPIN销售法中,询问的目的有两个:
1.让客户想象一下现有问题将带来的后果;
2.引发客户思考更多的问题.答:
67.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:
1.让客户想象一下现有问题将带来的;
后果
68.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:
2.引发客户思考更多的.答:
69.SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:
后果;
70.在使用SPIN销售法时,询问最难提出的.答:
71.在使用SPIN销售法时,如果营销人员既了解自己的产品,又对客户的业务和发展都比较了解,那么,他使用暗示性询问就容易找到客户真正存在的问题点.答:
现状(或状况);
72.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:
“内部这么频繁的通信,话费金额应该很高,主管领导有什么意见吗?
73.SPIN销售法中,询问的定义是:
询问提供的对策的价值或意义.答:
74.SPIN销售法中,询问的目的是:
让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处.答:
75.SPIN销售法中,需求确认性询问的目的是:
让客户把注意力从问题转移到上,并且让客户感觉到这种将给他带来的好处.答:
解决方案;
解决方案
76.SPIN销售法中,需求确认性询问的益处有:
1帮助解决客户的;
2.促进的再销售.答:
异议;
转介绍
77.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:
“还有没有其它可以帮助你的方法?
78.当客户提出的是时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:
79.当我们向客户推荐业务时,许多客户以各种理由拒绝了,其实很多时候客户拒绝的并不是产品本身,而是的形式,是一种始终以产品为中心,忽略客户的销售方式,答:
推销;
80.客户需求往往都是以的方式存在的.客户是否真的会购买产品,取决于客户对于产品价值的认知.答:
81.营销学中,需求可以用一个公式来表示:
需求=+.答:
购买欲望;
购买力
82.营销学中,可以用一个公式来表示:
=购买欲望+购买力.答:
83.营销学中,需求可以用一个公式来表示:
需求=+购买力.答:
购买欲望
84.营销学中,需求可以用一个公式来表示:
需求=购买欲望+.答:
购买力
判断题1.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需要.答:
错(需求)
2.