销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案Word格式.docx

1、愿意；能够购买9. 经济学中需求是在一定的 ,在既定的价格水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:时期10. 经济学中需求是在一定的时期,在既定的 水平下,消费者愿意并且能够购买的商品数量答:11. 经济学中需求是在一定的时期,在既定的价格水平下,消费者愿意并且 的商品数量答:12 我们必须区分欲望、需要和 这三个不同的概念,并且清楚的认识到, 才是我们营销关注的重点答:需求；13.我们营销的目标就是发现客户 、满足客户 .答:14. 有些时候,客户已经认识到自己存在的问题和困难,也有了改变的愿望,希望找到解决问题的方法,这时的客户需求就属于 .答:明确需求15. 客户的需求,首先源自于对

2、现状的不满意,而对现状的不满就是 需求答:16.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的 、 和维护等三类问题.答:效率；成本17.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的 、成本和 等三类问题.答:维护18.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、 和 等三类问题.答:成本；19.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、成本和 等三类问题.答:20.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的效率、 和维护等三类问题.答:成本 21.在我们的营销活动中,我们主要关心客户的 、成本和维护等三类问题.答:效率22. 当客户没有意识到企业存在的问题和困难,也就不会产生改变的愿望,这时,就需要我们帮助

3、客户找到问题,那么就等于发现了客户的 .答:潜在需求23. 在营销过程中, 客户的观念是获取营销成功的前提.答:改变24.在挖掘客户的潜在需求过程中,关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难,并且产生 .答:改变的愿望25. 挖掘客户的需求,尤其是潜在需求,是一件不容易的事情,采用 提问销售法就是一种有效的挖掘客户需求的交流工具.答:SPIN26. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,S代表的是 .答:状况性询问27. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,P代表的是 .答:问题性询问28. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,I代表的是 .答:暗示性询

4、问29. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,N代表的是 .答:需求确认性询问30. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,SPIN代表的是: 询问、 询问、暗示性询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:状况性；问题性31. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,SPIN代表的是: 询问、问题性询问、 询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:暗示性32. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,SPIN代表的是: 询问、问题性询问、暗示性询问及 询问这四种问题询问销售法的简称.答:需求确认性33. 挖掘客户需求的有效交流工具SPI

5、N提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、 询问、暗示性询问及 询问这四种问题询问销售法的简称.答:问题性；34. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、问题性询问、 询问及 询问这四种问题询问销售法的简称.答:暗示性；35. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中,SPIN代表的是:状况性询问、 询问、 询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称.答:36. 尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、 阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段.答:开场启动37. 尼尔雷克汉姆先生的SPI

6、N销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段；2、 阶段；调研交流38. 尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:3、 阶段；能力展示39. 尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法认为,营销活动一般要经历4个周期阶段:4、 阶段.答:买卖承诺40. SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用 、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:实情探询41. SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、 、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程

7、 .答:问题诊断42. SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、 和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:启发引导43. SPIN销售法:指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和 四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程 .答:需求认同44. SPIN销售法教人如何找到客户 的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的价值或意义.答:现有背景45. SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出 需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品

8、的价值或意义.答:隐藏的（或潜在的）46. SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的 ,同时揭示自己产品的价值或意义.答:迫切程度47. SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己产品的 .答:价值（或意义）48. SPIN销售法中, 性询问的定义是:找出买方现在状况的事实的询问.答:状况49. SPIN销售法中,状况性询问的定义是:找出买方 的事实的询问.答:现在状况50. SPIN销售法中,状况性询问的目的是:与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户 存在的不满和 .答:可能；问题5

9、1. SPIN销售法中, 询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和不满.答:52. SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方 面临的问题、困难和不满.答:现在53. SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、困难和 .答:不满54. SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方现在面临的 、困难和不满.答:55. SPIN销售法中,问题性询问的定义是:询问买方现在面临的问题、 和不满.答:困难56. SPIN销售法中,由于现状问题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题 ,使客户产生一种反感和抵触情绪.答:问得太多57. SPIN销售法中,由于现状问

10、题提问相对容易,营销人员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种 和抵触情绪.答:反感58. SPIN销售法中,在现状问题提问之前一定要有准备,只问那些 、最可能出现的现状问题.答:必要的59.某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“你的年销售额是多少?”是属于 询问 .答:状况性60. 在使用SPIN销售法时,困难性提问必须建立在 问题的基础上.只有这样做,才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题. 答:61. 在使用SPIN销售法时,营销人员所提的 询问越多,客户对自身现状的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品. 答:62. 某位营销人员在运用SPIN销售法时,向

11、客户提问:“你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受?问题性 63. SPIN销售法中, 询问的定义是:询问买方的难点、不买的结果和影响.答:64. SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:询问买方的难点、 的结果和影响.答:不买65. SPIN销售法中,暗示性询问的定义是:询问买方的难点、不买的 和 .答:结果；影响66. SPIN销售法中, 询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的后果；2.引发客户思考更多的问题.答:67. SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:1.让客户想象一下现有问题将带来的 ；后果68. SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:2.引发客户思考更多

12、的 .答:69. SPIN销售法中,暗示性询问的目的有两个:后果；70. 在使用SPIN销售法时, 询问最难提出的.答:71. 在使用SPIN销售法时,如果营销人员既了解自己的产品,又对客户的业务 和发展 都比较了解,那么,他使用暗示性询问就容易找到客户真正存在的问题点.答:现状（或状况）；72. 某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“内部这么频繁的通信,话费金额应该很高,主管领导有什么意见吗?73. SPIN销售法中, 询问的定义是:询问提供的对策的价值或意义.答:74. SPIN销售法中, 询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带

13、来的好处.答:75. SPIN销售法中,需求确认性询问的目的是:让客户把注意力从问题转移到 上,并且让客户感觉到这种 将给他带来的好处.答:解决方案；解决方案76. SPIN销售法中,需求确认性询问的益处有:1帮助解决客户的 ；2.促进 的再销售.答:异议；转介绍77. 某位营销人员在运用SPIN销售法时,向客户提问:“还有没有其它可以帮助你的方法?78. 当客户提出的是 时,我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的期望.答:79. 当我们向客户推荐业务时,许多客户以各种理由拒绝了, 其实很多时候客户拒绝的并不是产品本身,而是 的形式,是一种始终以产品为中心,忽略客户 的销售方式,答:推销；80. 客户需求往往都是以 的方式存在的.客户是否真的会购买产品,取决于客户对于产品价值的认知.答:81.营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求= + .答:购买欲望；购买力82.营销学中, 可以用一个公式来表示: =购买欲望+购买力.答:83.营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求= +购买力.答:购买欲望 84.营销学中,需求可以用一个公式来表示:需求=购买欲望+ .答:购买力 判断题1. 我们拜访客户的目的是了解并获取用户的需要.答:错（需求）2.