如何承接工程项目的培训PPT课件下载推荐.ppt

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4、苗木销售：

北方常用的乔木、灌木、宿根地被等5、市政工程：

道路和管线施工。

二、主要客户分析二、主要客户分析1、地产商：

别墅、商品楼、限价房、回迁；

2、政府：

市政工程、公路绿化、机关园林改造；

3、企事业单位：

单位改造、绿植租摆；

4、住家：

私家花园、室内绿化；

5、园林公司：

分包工程、提供苗木；

6、建筑公司：

总承包工程、专业分包、联合体投标；

7、设计公司：

设计总承包、施工分包、联合体投标；

三、企业资源分析三、企业资源分析

（一）企业产品设计1、北京市*园林有限公司，乙级2、中国*建设研究院，甲级3、北京*艺术设计有限公司，乙级4、北京市*勘探设计研究院，甲级5、中国*研究院，甲级6、北京*园林绿化有限公司，无资质。

企业资源分析企业资源分析

（二）企业产品工程1、北京市*设计工程有限公司，一级（全国）2、北京*园林绿化有限公司，一级（全国）3、北京*景观园林有限责任公司，一级4、北京*园林绿化有限公司，一级5、北京*园林绿化有限公司，一级（天津）6、北京*园林工程限公司，一级7、北京*园林绿化有限公司，二级8、北京森源达园林绿化有限公司，三级9、北京*园林工程有限公司，三级10、北京*园林工程有限公司，三级。

企业资源分析企业资源分析（三）上游资源人脉分析人员名称人员名称职位职位单位名称单位名称神秘人物神秘人物温秘温秘国务院国务院谷艳芬谷艳芬原秘书长原秘书长全国工商联全国工商联王世卫王世卫金融处长金融处长全国工商联全国工商联李伟李伟总经理总经理天方饭店天方饭店任志宏任志宏副总经理副总经理天津地产公司天津地产公司孟庆祥孟庆祥副总经理副总经理五矿地产公司五矿地产公司江浩业江浩业科长科长园林绿化局园林绿化局陈青军陈青军处长处长铁道部人防绿化处铁道部人防绿化处侯科侯科科长科长铁道部人防绿化处铁道部人防绿化处于民为于民为总经理总经理贸易公司贸易公司黄浩黄浩部门经理部门经理中冶地产公司中冶地产公司简科长简科长科长科长朝阳区公园管理处朝阳区公园管理处三、怎么接洽三、怎么接洽11、熟悉企业业务：

产品及业务流程2、熟悉企业业绩：

森源达、北京市园林设计工程有限公司、北京盈达、润安园林、3、收集业务信息4、筛选市场信息5、统计相关资源6、有针对性的公关7、详细洽谈怎么接洽怎么接洽2信息的来源：

信息的来源：

1、工地的踩点、工程区域性地毯式排查（扫街）；

2、设计院、总包单位、分包单位、同行的兄弟单位推荐，引荐；

3、从顾客反映，下游供应商引荐；

4、互联网络、电视、报纸搜集信息。

三、企业资源分析三、企业资源分析（三）上游资源人脉分析1人员名称人员名称职位职位单位名称单位名称*秘书秘书国务院国务院*原秘书长原秘书长全国工商联全国工商联*金融处长金融处长全国工商联全国工商联*总经理总经理*饭店饭店*副总经理副总经理*地产公司地产公司*副总经理副总经理*地产公司地产公司*科长科长园林绿化局园林绿化局*处长处长*绿化处绿化处*科长科长*绿化处绿化处*总经理总经理贸易公司贸易公司*部门经理部门经理中冶地产公司中冶地产公司*科长科长*管理处管理处三、企业资源分析三、企业资源分析（三）上游资源人脉分析2主任主任处长处长局长局长处长处长处长处长处长处长副处长副处长副总经理副总经理总经理总经理副总裁副总裁副总经理副总经理总监总监总经理总经理三、企业资源分析三、企业资源分析（三）下游资源1、设计师团队2、施工管理团队3、供应商资源：

1）绿化施工队2）土建施工队3）土建材料4）苗木5）辅料四、业务洽谈技巧四、业务洽谈技巧1、热情友好：

拉近距离，增加好感、热情友好：

拉近距离，增加好感2、言之有物：

平时注意各类信息的搜集、言之有物：

平时注意各类信息的搜集3、熟知产品：

建立专业形象、熟知产品：

建立专业形象4、诚实守信：

让对方能够信任你，且有安全感、诚实守信：

让对方能够信任你，且有安全感5、敬业执着：

树立公司及个人的的品牌、敬业执着：

树立公司及个人的的品牌6、同事之间的配合、同事之间的配合7、做好拜访计划：

什么时候去、去哪里、干什么、拜、做好拜访计划：

什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约访前预约8、注意个人形象：

第一印象及仪表、准备好相关资料、注意个人形象：

第一印象及仪表、准备好相关资料9、注意关键人物的拜访、注意关键人物的拜访:

寻找真正定品牌及购买的人寻找真正定品牌及购买的人业务洽谈技巧业务洽谈技巧10、多数客户先认可个人，再认可品牌及价格11、安全：

产品的安全；

攻关方式的安全：

送礼、请客、回扣等；

结款的安全12、组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到13、谦虚，不能以硬碰硬，要捧！

说好听的，奉承！

要注意时间与场合赞美别人14、时刻不忘学习，要有全面的知识：

产品、新闻八卦、人生阅历15、要注意投其所好，对症下药16、要大方对友，把人缘放在第一位，不能将事情做绝；

17、要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标18、要勤奋要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（58个客户/天19、要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口，避免与客户正面争论20、倾听：

专心致志地倾听；

有鉴别的倾听；

倾听要有积极的回应五、企业经营理念五、企业经营理念1、老板思维：

老板思维：

是只要是企业的事就是我的事，企业的利益高于一切，这件事怎么办？

办法就是：

老板该怎么办就怎么办！

只要能充分说服你自己。

2、合作理念：

、合作理念：

亲兄弟明算账，先说断后不乱；

制定游戏规则，能制度化为佳。

3、制度、流程为先、制度、流程为先没有规矩不成方圆，只要是制定的、已经树立的制度和流程所有人必须遵守，一切目标围绕上市的要求。

4、时间管理（四单制）时间管理（四单制）重要紧急、重要不紧急紧急不重要、不紧急不重要五、企业文化五、企业文化企业使命企业使命快乐工作，幸福生活！

快乐工作，幸福生活！

企业愿景企业愿景成为一家受人尊重的企业！

成为一家受人尊重的企业！

核心价值核心价值资源整合，价值创造；

资源整合，价值创造；

挖掘潜力，超越自我！

企业精神企业精神开拓创新，与时俱进；

开拓创新，与时俱进；

全力以赴，永争第一！

谢谢谢！

谢！