拜访客户开场Word下载.docx

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格兰德尔（joegmndel）。

他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。

他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：

“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲

下去，我就离开。

”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

“xx先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么?

顾客摇摇头，表示猜不准。

“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。

让您度过一个凉爽的夏天。

”推销员说。

首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。

顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。

进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。

”推销话术

有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。

他一进门就自我介绍：

“我叫xx，我是xx公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。

然后问公司经理：

“您对我们公司非常了解吗”

他是说：

“您对我们公司非常了解吗?

他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：

“我们公司在这市场区域内是规模最大的。

我们在本区的经营已有22年的历史，而在过去10年里，我们的员工人数由13人扩张到230人。

我们占有30％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。

“xx先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。

用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。

他已经回答了“它安全吗？

”“它可靠吗?

”这两个问题。

他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。

顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣?

“您有兴趣知道，能够有效地让您提高30％或50％的营业额的方法吗?

”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。

所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：

“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。

”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。

购买动机是促成购买行为的原动力。

那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，

如何引起顾客的购买动机呢?

它们是pepup理论。

pleasureandcomfort（快乐与舒适）

economy（经济）

（占有的荣誉）

（效用与方便）

（保护）

真诚地关心顾客

一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。

倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。

销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。

例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。

“我工作时，常用贵公司制造的收音机。

那台收音机的品质极佳，我已经用了5年，还完好如新，没发生过故障。

真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。

不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。

“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。

其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。

?

贵公司的产品真是好用，即使用了20年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。

经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。

这并不是肤浅的恭维。

诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。

接近客户的技巧

假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。

当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗?

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。

后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

1、谈气候：

这个季节很宜人。

2、谈旎行：

这次休假打算去那里？

3、谈家庭：

您孩子考试结果如何？

4、谈健康：

您的脸色看起来不错。

5、谈朋友：

前几天我碰到了小林了。

6、谈内蓦消息：

我有一个好消息告诉您。

如何引发一个有趣的话题?

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么?

每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。

如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用最好的方法让你们的公司每个月节省5000元钱的营销费用吗?

”这一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。

“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?

”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知强细介绍的样子。

推销员又赶紧不一句：

“您有兴趣了解我们的保险吗？

我这而有20多个险种可供选择。

强力有效的开场白

1、“我需要你的帮忙。

2、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈/”

3、“我想借5万元，不知道你能不能帮我？

4、“我刚刚在隔壁跟**/一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。

5、“我刚刚在隔壁跟**一起，他建议我来找**谈谈。

请问他在吗？

6、“我是**，您并不认识我。

7、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？

8、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。

所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。

9、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。

我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。

10、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。

我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”

能让客户随时知道对手的最新行情。

理想潜在顾客的定义：

1、能买而且会买，并有能力支付货款的人。

2、愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。

3、对你的产品或服务有真正需求得人

4、想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。

寻找共同的话题

你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。

“您可真够忙的!

有您这样的人持家，家人一定十分幸福!

“您在为孩子忙碌吧?

有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息!

“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。

我由此明白了一句话：

‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。

'

您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。

每个人都需要关怀。

关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他（她）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

如何与顾客取得共识?

在喝茶（咖啡）或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。

这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。

做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。

这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：

“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。

首先，我想解释一下我们的产品。

我们会看到它的全部好处。

然后，我想给您看看它是如何使用的。

最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是'

或‘不是'

的问题，

如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是'

，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。

如

果您说‘不是'

。

也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗?

”（微笑，点点头。

）

绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。

原因在于，专业推销员给了他们一条退路。

他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。

如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。

我是来推销钞票的

在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗?

如果没有认真想过，你一定不是个好推销员。

“先生，您需要……吗?

”这是最常见用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝。

特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。

当你找到了一个值得推销的对象，想登门入室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：

“xx先生，我来推销钞票的，您有任何需要吗?

林强是一家保险公司的资深业务员，在保险公司干了6年。

有一天林强到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕也已经下班了。

这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下友联公司的总经理呢?

也许可以向他推销一份退休金保险呢!

”由于友联公司就在前面不远，所以林强决定直接登门拜访。

到达友联公司以后，门口的接待小姐抬头看着他，问他说：

“先生，有何贵干?

“我叫林强，想拜访贵公司总经理欧阳先生。

”林强很客气地向对方说。

“林强先生，那么你是做哪一行生意?

”她紧迫不舍地问。

问到这个问题的时候，林强实在很想跟她说：

“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。

”但他还