3双赢的谈判技巧优质PPT.ppt

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什么叫谈判？

4北京烽雅精英（超市人）企顾司一、谈判的目的一、谈判的目的超市：

超市：

1、引进新品，满足、引进新品，满足顾客需求；

顾客需求；

2、调整商品（二次、调整商品（二次谈判），满足超谈判），满足超市盈利需求；

市盈利需求；

3、促销活动，符合、促销活动，符合超市营销要求；

超市营销要求；

供应商：

1、增加新的销售网、增加新的销售网络，满足市场开发络，满足市场开发需求；

需求；

2、扩大产品市场占、扩大产品市场占有率，终端渗透；

有率，终端渗透；

3、促销活动，提高、促销活动，提高产品知名度（忠诚产品知名度（忠诚度、美誉度）度、美誉度）双双赢赢5北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1谈判的主要内容：

谈判的主要内容：

2.1.1商品谈判商品谈判品质品质价格价格结算条件结算条件促销促销通道费用通道费用订单订单退换货退换货终止单品终止单品新增单品新增单品6北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.1商品谈判品质现代超市采现代超市采购最薄弱的环购最薄弱的环节！

节！

1、产品制作工艺产品制作工艺2、产品原材料、产品原材料3、产品标准、产品标准4、产品质量证明、产品质量证明5、必须坚持看样品、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件、产品残损率及相应赔付条件7北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判价格价格是谈判的核心，价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连但需与其他因素紧密相连8北京烽雅精英（超市人）企顾司附：

新店商品谈判规划表大分类中分类小分类货号单品数规格正常进价正常售价销售量敏感商品主妇商品DM1DM2DM3店售商品会员商品进价售价进价售价进价售价进价售价进价售价9北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.2商品谈判商品谈判价格：

价格：

价格带分析价格带分析横比：

商品最小单位价格横比：

商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）纵比：

与历史数据比较纵比：

与历史数据比较外比：

与竞争店同类商品作比较外比：

与竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）10北京烽雅精英（超市人）企顾司以全城最低价格作为要求以全城最低价格作为要求折扣价并不代表我们得接受次级品折扣价并不代表我们得接受次级品报价单的有效期间愈长愈好报价单的有效期间愈长愈好11北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.3商品谈判商品谈判结算条件结算条件v帐期类别：

帐期类别：

零帐期：

预付款、现款（货到结款）零帐期：

预付款、现款（货到结款）短帐期：

短帐期：

215天天中帐期：

中帐期：

1630天天长帐期：

长帐期：

30天以上天以上v超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订明确的大中小分类帐期计划v超市应制订严格的商品结算制度超市应制订严格的商品结算制度v帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算（采购员（采购员采购经理采购经理分管副总）分管副总）帐期库存天数帐期库存天数12北京烽雅精英（超市人）企顾司要求票期愈长愈好要求票期愈长愈好厂商一定可以准时收到货款厂商一定可以准时收到货款13北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判商品谈判通道费用通道费用类类别：

别：

a、进场费进场费b、店庆费店庆费c、年节费年节费d、新品费新品费e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告）g、返佣返佣（无条件返佣、有条件返佣）（无条件返佣、有条件返佣）h、其他费用其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣价保证折扣、数量保证折扣）通道费用大约占营业额的通道费用大约占营业额的6.5%14北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.4商品谈判通道费用：

v通道费用大约为营业额的通道费用大约为营业额的6.5%v通道费用的收取建立在高销售与快周转上通道费用的收取建立在高销售与快周转上15北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5促销促销A、促销商品选择促销商品选择是否同一个供应商大量选择单品？

是否同一个供应商大量选择单品？

促销商品是否选择新商品或积压商品？

是否与促销主题密切相符？

16北京烽雅精英（超市人）企顾司促销促销1、促销可加强我们、促销可加强我们“价廉价廉”的形象的形象2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品、注意季节性商品7、促销时间表有助于规划你的、促销时间表有助于规划你的“促销计划促销计划”8、增加谈判次数以改善采购的促销条件、增加谈判次数以改善采购的促销条件17北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判商品谈判促销：

促销：

B、促销费用促销费用:

堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促促销员费用、活动促销费等销费等C、促销方式：

促销方式：

买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖场叫卖18北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.5商品谈判商品谈判促销：

D、促销场地：

促销场地：

E、促销后商品的处理：

促销后商品的处理：

F、促销员派驻及人员掌控促销员派驻及人员掌控19北京烽雅精英（超市人）企顾司大、中、小店品项数及促销人数统计表大、中、小店品项数及促销人数统计表20北京烽雅精英（超市人）企顾司超市海报全年计划表超市海报全年计划表21北京烽雅精英（超市人）企顾司Dm版面规划版面规划DMlayout22北京烽雅精英（超市人）企顾司TG促销单品表TGList档期编号TGNo：

进价起止日期PromotionPeriod:

部门：

售价生效日期PromotionSellingPriceEffectivePeriod:

Deot：

厂商编号VendorCode商品编号ItemCode商品名称ItemName单位Unit进价（含税）PurchasePrice售价（含税）SellingPrice毛利%Margin%销售量预估SakesQtyEstimates销售量预估SakesQtyEstimates赠品GiftTG费TGfee正常Normal促销Promotion差率Diff正常Normal促销Promotion差率Diff正常Normal促销Promotion采购签字：

商品经理：

Merhandiser：

MerhandiseManager：

23北京烽雅精英（超市人）企顾司TJ促销单品维护申请表TGLIST24北京烽雅精英（超市人）企顾司增加增加高回转率高回转率商品的销量商品的销量加强加强我们我们“价廉价廉”的形象的形象促销陈列促销陈列25北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.6商品谈判订单A、交货方式：

送货（至门店、配送中心？

）、自提；

B、订单确认C、订单数量（包装规格？

）D、送货支持率？

26北京烽雅精英（超市人）企顾司采购决定新品及促销首单定量27北京烽雅精英（超市人）企顾司2.1.7退换货条款：

退换货条款：

1、明确规定退换货的条件：

、明确规定退换货的条件：

质量问题质量问题新品滞销新品滞销（双方界定滞销的标准：

（双方界定滞销的标准：

3个月？

个月？

销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的30%?

）2、明确规定退换货的方式：

、明确规定退换货的方式：

退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后天内领取天内领取，否则由超市自行处理，否则由超市自行处理3、损耗补偿：

实物或款项、损耗补偿：

实物或款项（总回款额的（总回款额的12%）。

）。

二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容28北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.8终止单品终止单品我们必须依照各分类销量表或单品销我们必须依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。

时做终止单品。

29北京烽雅精英（超市人）企顾司高销售高销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售23430北京烽雅精英（超市人）企顾司高销售高销售检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够可经常性地做促销可经常性地做促销31北京烽雅精英（超市人）企顾司中销售中销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售32北京烽雅精英（超市人）企顾司籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量检查毛利检查毛利做做“竞争者市场调查竞争者市场调查”，如必要时，调整店内，如必要时，调整店内商品售价商品售价与厂商协商较低的进价与厂商协商较低的进价若以上的方式你无法改善，检查是否有较若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。

便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。

33北京烽雅精英（超市人）企顾司低销售低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售34北京烽雅精英（超市人）企顾司检查下列各点：

检查下列各点：

不符合市场要求不符合市场要求品质不佳品质不佳售价过高售价过高商品排面不够长商品排面不够长商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里看是否由改进上列各点来提升销售，如果看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。

不能，则取消此项商品。

35北京烽雅精英（超市人）企顾司备注：

备注：

如果有任何质疑，任何重要的问题，可如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个阶级来决定由两个阶级来决定为了满足顾客的需求和维护公司的形象，为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类有些低销售量的产品，必须保留在分类里里36北京烽雅精英（超市人）企顾司二、谈判的主要内容2.1.9新增单品1、什么时候我们必须采购新商品辅助性商品季节性商品取代低销量的单品37北京烽雅精英（超市人）企顾司2、价格带、价格带帮助你选择新品帮助你