客户管理客户计划工作表Word下载.docx

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拜访记录

6. 

POP策略

7. 

关键业绩指标（KPI）

8. 

客户价值陈述

9. 

客户联络计划/内部沟通计划

10. 

需求分析

11. 

支持数据

12. 

执行计划

客户计划表

客户名称：

长期目标/SMART目标

POP策略

KPI

里程碑目标

短期目标

1.

2.

3.

对联合利华的利益

对客户的利益（客户价值陈述）

潜在的障碍

建议的行动（客户及联合利华）

附件

是/否

1.客户档案

2.SWOT分析

8．客户价值陈述

3.长期目标/SMART目标

9．客户联络计划/内部沟通计划

4.里程碑目标/短期目标

10．需求分析

5.门店拜访记录

11．支持数据

6.POP策略

12．执行计划

附件1-客户档案

总体信息

更新日期:

客户类型：

国有独资垄断企业ڤ 

国有独资非垄断企业 

ڤ 

合资企业 

ڤ外方独资企业 

其他 

客户代码：

客户经办代表：

客户联系方式

总部地址

联系人

职位

决策角色

城市，省份

邮编

电话

传真

分部地址

地址

客户办事处/代码

联系人/职位

拜访人

拜访频率

客户组织结构图

附件1-客户档案（续）

客户背景

客户企业性质

员工档案

价值定位

客户的目标/远景

客户的策略

管理方式

竞争形势

销售业绩

2004

2005

2006（预计）

客户总保额年预算（RMB）

员工数量

平均每分公司的年销售额（RMB）

联合利华在这家客户的年销售额（RMB）

联合利华占这家客户销售额的比例（%）

竞争对手的份额（名字：

）

竞争对手的份额（名字:

客户占联合利华销售额的比例（%）

客户在联合利华销售中的排名（#）

联合利华支持费用（RMB）

运作政策

正式的

非正式的

客户关系：

人事/工会/财务:

管理费策略:

宣传公关：

支持：

展业计划：

新险种：

其他：

附件2-SWOT分析

客户眼中的联合利华联合利华

优势

可能的策略

弱势

附件2-SWOT分析（续）

联合利华和客户眼中的市场

机会

威胁

附件3-长期目标/SMART目标

将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:

4.

5.

6.

SWOT策略评估

附件3-长期目标/SMART目标（续）

根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。

原因

1

2

3

长期目标/SMART目标1

具体的：

可衡量的：

雄心勃勃的：

现实可行的：

有时限的：

长期目标/SMART目标2

长期目标/SMART目标3

附件4-里程碑目标/短期目标

长期目标/SMART目标1：

里程碑目标1

短期目标：

里程碑目标2

里程碑目标3

长期目标/SMART目标2：

附件4-里程碑目标/短期目标（续）

长期目标/SMART目标3：

附件5–客户拜访记录表（回顾POP业绩）

POP驱动因素

联合利华的情况

与品牌策略相比较

竞争对手的情况

改进的机会点

铺货

·

险种数量

险种系列

价格

促销

类型

方法

信息

渠道

地位

硬件

策略

布局

空间

单证存量

海报

附件6-POP策略

你建议的改进

产品

附件6-POP策略（续）

附件7-关键业绩指标（KPI）

长期目标/SMART目标1：

KPI描述

权重

评分

加权分

建议的改进

4

5

注：

-权重总和为100%。

-评分标准：

1分为最差，5分为最优。

长期目标/SMART目标2：

附件7-关键业绩指标（续）

长期目标/SMART目标3：