商务谈判语言沟通技巧文档格式.doc

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客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。

2.商务谈判的针对性

针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。

在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。

如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。

3.商务谈判的逻辑性

商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。

在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。

向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。

语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。

4.商务谈判语言的规范性

规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。

在商务谈判过程中应注意以下几点：

（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；

（2）谈判语言必须表达清楚，使对方

能够理解；

（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；

（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。

二、商务谈判中陈述的技巧

1.入题技巧

在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。

在谈判之初，可以采取如下几种方式：

（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；

（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；

或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。

2.阐述技巧

在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。

要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。

其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。

最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

三、商务谈判的提问与答复技巧

1.商务谈判的提问技巧

提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通与了解。

首先，是间接提问的方式。

为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式提问的方式。

按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。

其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。

再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。

最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。

2.商务谈判的答复技巧

在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。

因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。

首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。

对问题的答案要适当保留。

有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。

最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。

总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的利益。

参考文献：

[1]黄静.跨文化商务谈判中的语用模糊分析[d].江苏科技大学，2013.

[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[d].宁波大学，2009.

[3]高岩.浅议商务谈判的技巧[j].企业家天地：

理论版，2011（01）.

[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[j].贵州师范学院学报，2011（05）.

[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[j].湖南科技学院学报，2010（03）.

编辑薄跃华篇二：

商务谈判中语言沟通技巧

——精妙的谈判沟通艺术

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学号：

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时间

摘要

语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。

商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。

在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。

这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。

商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。

谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。

商务谈判沟通技巧口头表达倾听

1.商务谈判中有效的口头表达

1.1有效的口头表达特征及其实现

1.1.1沟通过程

商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。

因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。

沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。

其具体过程如图1：

信息反馈

图1

并且在沟通的过程中应该注意两点：

1.注意编码：

需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。

2.防止干扰：

沟通中需要保证信息的准确性和完整性。

1.1.2有效表达的要素特征

在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。

首先，就是确保信息的准确性。

如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。

信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。

清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。

在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。

实现清晰必须满足一下四个方面要求：

（1）逻辑清晰

（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

1.1.2有效口头表达的效果特征

说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。

在谈判中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。

为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。

（1）诱之以利，让对方获得利益

不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。

没有利益的驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。

（2）投其所好，让对方感到亲切感

当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。

通过投其所好，找到双方的共同之处，消除其戒备，才能通往成功。

人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风险。

（3）动之以情，消除对方的心理障碍

情感是说服活动的媒介。

当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。

（4）善于折中，让对方感到双赢

当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。

只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。

3.有效口头表达的实现及运用

一个农夫在集市上卖玉米。

因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。

其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：

“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？

可谁爱吃虫肉呢？

你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。

”

买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。

农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：

“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？

我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在

种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！

”接着，他又转过脸对其他的人说：

“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？

比这小的棒子就好么？

价钱比这高的玉米棒子就好么？

你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！

我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！

他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：

“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！

农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两难的境地。

语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方法。

只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。

在上述的案例中，农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完了所有的玉米。

语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。

4.1商务谈判的叙述技巧

谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。

在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：

直言不讳和委婉。

直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。

在一些特定的环境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。

只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人与人之间才能产生信任。

人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，是关系亲密的标志。

尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。

试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，周围的人会如何看待你？

不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。

在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。

第一，在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。

在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。

微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其他客人一种亲近感。

而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与真诚。

第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。

农民在面对

自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解危机。

不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。

直言不讳的方式，并不适合于所有环境。

在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可以采取委婉的方式。

委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。

一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本意。

二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推