东方明珠城全新促销策略管理知识分析文档格式.docx

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付款折扣按揭9.8折，一次性9.6折

新春无专门优惠

看楼人流稀少

福田

高发城驰

22000/㎡

按不同面积朝向打折，新春送家电

降幅10％

中城天邑

没客户

御花园（皇御苑三期）

特价房二房一口价98万，其他二房降5万再打96折，三房降8万再打96折，降幅12％

销售良好

南山

诺德国际一期

15000/㎡

20套特价房12000/㎡起，其他享94折到96折。

降幅7％－20％

澳城花园

30000/㎡

春节暂无优惠

一般

华联都市山林

超30000/㎡

春节额外99折

宝安

富通城四期

新春一次性92折，按揭95折，90㎡以下返5000元，90㎡以上返10000元。

降幅15％

泰华阳光海

16000/㎡

特价房80㎡两房80万。

降幅28.5％

良好

中海西岸华府

9200/㎡

额外97折优惠，一房送装修。

目前均价7000/㎡

降幅24％

龙岗

可园七期

12000/㎡

特价房80㎡，60－70万。

新年送利是，折后均价11000/㎡。

降幅30％

人流稀少

万科第五园

14000/㎡

现场抽奖，0.5％－3％额外优惠，送3000/㎡装修

佳兆业茗萃园

6800/㎡

节假日抽奖家电，新春购房减总价2000－5000

东方盛世

特价房7988/㎡，均价10500/㎡

聚龙园二期

现楼发售部分特价房7818/㎡，均价9000/㎡

降幅33％

至今销售约30％

龙城国际二期

目前均价11000/㎡，降幅8％

总结：

通过以上可看到，新春深圳各区项目差不多都在降价促销，降幅从10％-30％，特不是品牌开发商如佳兆业、万科、中海降幅最大。

销售情况也与项目的优惠幅度与开发商品牌有专门大的关系，既有品牌效应又有大优惠的情况下，销售率相对较好。

其他项目销售率专门低，少部分开发商开发商静观其变。

龙岗区域销售率集中在几个降幅较大的项目，如东方盛世、龙园意境、可园、水岸新都等。

春节7天长假期深圳销售量为7套，2月11日到17日全市成交129套，可见地产寒冬持续当中。

二、营销策略建议

在此环境下，东方明珠城差不多提早进行送装修大礼包的促销。

送装修大礼包促销统计如下：

套数

送装修金额

金额

二房剩余总套数

18

30000

540000

大三房剩余总套数

207

80000

16560000

小三房剩余总套数

106

60000

6360000

四房剩余总套数

50

100000

5000000

合计

28460000

　每户型减去礼包总价

价格

面积

二房剩余总价

19293492

1377.56

单位均价：

14006

大三房剩余总价

228864190

22282.83

10271

小三房剩余总价

111307045

9984.42

11148

四房剩余总价

76777696

6681.15

11492

总价

436242423

40325.96

总均价：

10818

按以上剩余所有单位送礼包总金额为28，460，000元

剩余单位减去装修大礼包总均价：

10817.91元/㎡

减去礼包后剩余量最大的三房单位均价为10271/㎡－11148/㎡，四房均价为11492/㎡，这价格高于目前新推出项目，或高于其他项目的特价单位。

关于东方明珠城余下将近400套的销售该采纳何种形式，依照以上分析，其他项目都在大促销的情况下，我们项目降价发售也许是能有转机的措施。

新的促销必须是更加具震撼性的，而且具有可操作性。

1、方案一

“全面降价促销”

在于佳兆业、万科、中海等开发商都打正旗号跌价销售的情况下，采纳降价销售的方式差不多不为过分。

按照目前趋势，当东方明珠城价格回调到有8000多起的单价，均价在9500/㎡左右，应该据有震撼性。

我们做了一个测算：

减去礼包后价格

建议在优惠折后

16399468.2

再优惠后单价：

11905

大三房剩余总价

210555054.8

9449

97950199.6

9810

63725487.68

9538

388630210.3

9637

以上我们建以按各单位不同的剩余量及朝向进行再优惠调整，所有调整在减去大礼包优惠的总价上下调：

二房再优惠：

按送礼包后再打85折优惠

大三房再优惠：

按送礼包后再打92折优惠

小三房再优惠：

按送礼包后再打88折优惠

四房再优惠：

按送礼包后再打83折优惠

当项目均价下调到9637/㎡的时候：

项目剩余单位总收入比减去大礼包后总价减少：

47，612，213元

比原价（未任何打折）减少：

76，072，212元

按以上统计，项目价格在调整后单位均价9449－11905/㎡，是具有吸引力的，但相比其他推出特价房的项目，价格仍属偏高，尽管左岸春天位置及规模等优势明显，但在目前市场价格走势未明朗的情况下，按以上大幅调价后所取得的效果，还需待考证。

2、方案二

“推出限量特价房”

本方案在2007年1月9日差不多正式提交给开发商。

实际上，此促销方式也是目前市场上普遍被采纳的促销方式。

在于市场价格到底下调多少才算“抄底”未明的情况下，专门多开发商不敢冒然下调，除了品牌开发商有知名度号召力，急需回笼资金开发大量储备土地，才大幅降价。

关于东方明珠城，建华认为推出特价房促销较为合适，要紧具以下几点优势：

●推出限量单位，关于局部价格下调的幅度能够更加放大，震撼力、吸引力更强。

●局部降价，关于前期客户比较好解释。

●目前市场未明朗，以试探性推出部分特价房，销售良好能够加推，销售反应差能够收回，收放自如。

●关于特价房促销，适用单位数量，范围能够灵活制定。

1）具体操作：

东方明珠城仍有部分朝向单位一套未售，或只售出几套，此些户型在市场环境火爆的时候都难以销售，建议借这几个户型作为放大促销切入点。

定价建议依旧参照公园大地，公园大地差的朝向价格9400/㎡起，东方明珠城朝向差买不动单位需低于此价格方有吸引力。

但考虑明珠城的地理优势及前期树立的形象，建议定价具吸引力之余不宜过低，因此8880/㎡的起价比较适中。

2）首批单位建议：

●首批特价房作为试行，不宜量太大，建议推4座01单位，共28套。

本户型一套未售，要紧问题是由于朝深惠路噪音大，而且原定价偏高，本次借特价房争取消化本户型。

●4座01单位特价房定价：

5－8层

8880/㎡

9-12层

9180/㎡

13-16层

9480/㎡

17-20层

9780/㎡

21-24层

10080/㎡

25-28层

10380/㎡

29-32层

10680/㎡

本价格调整比原价送60000元装修礼包后单价，再降约564/㎡-1912/㎡。

8层为降价最多单位，31层为降价最少单位。

●为增加选择性加推6座05单位

5-8层

9080/㎡

9－11层

9380/㎡

6座06单位

7座06单位

9－12层

本价格调整比原价送80000元装修礼包后单价，再降约291/㎡－608/㎡

3）优惠统计

本批特价房共50套，

原销售总价55428928元，送礼包后价格51988927元，特价房价格

46875677元。

按此统计，送礼包此部分单位比原价减少：

3，440，001元

特价房促销比原价减少：

8，553，251元

4）促销宣传

新的促销方式必须借助媒体向外界展开宣传，以达到促成销售的效

果。

●立柱广告

东方明珠城只剩余榕树头立柱广告位，目前没有任何广告画面，建议争取在没拆除立柱前，把本次新促销的信息悬挂上。

●楼体条幅

项目差不多入伙，尽量查找能够悬挂大条幅的墙面，在不阻碍住户的情况下，作宣传。

建议更换目前条幅。

●裙楼广告位

更换裙楼广告位卖点

●短信广告

每周公布20万短信广告，分不同区域，使促销信息宽敞流传。

●销售员主动推举

针对前期未成交客户，逐个电话推举，尽量争取客户。

结束语：

在目前市场情况下，建华地产认为推出方案二“特价房促销”的方式较为可行，我们将在推广当中，依照销售情况进行策略调整。

建华地产东方明珠城项目组

2008.2.22