《银行VIP客户电话与面谈营销实战训练》2天版Word格式.docx
《《银行VIP客户电话与面谈营销实战训练》2天版Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《银行VIP客户电话与面谈营销实战训练》2天版Word格式.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
《狼性销售团队建立与激励》
《卓越房地产营销实战》
《卓越客户服务及实战》
《海外市场客服及实务》
《互联网时代下的品牌引爆》
《迎销－大数据时代营销思维与实战》
《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》
《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》
《精准营销实战训练营》
《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》
《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》
《赢销大客户的策略与技巧》
《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》
二．财务岗位及财务技能知识系列
《财务报表阅读与分析》
《财务分析实务与风险管理》
《非财务人员财务管理实务课程》
《有效应收账款与信用管理控制》
《总经理的财务课程》
《财务体系人员的营销管理》
《全面预算管理》
《全面质量成本管理及实务》
《内部控制实务与风险管理实务》
《投融资项目分析与决策》
《融资策略与实务》
《税务管理与策划与实务》
《房地产预算管理与成本控制》
《房地产成本精细化管理》
《工厂成本控制与价值管理》
三．通用管理技能知识系列
《TTT实战训练营》
《目标管理与绩效考核》
《沟通与阳光心态管理》
《跨部门沟通与团队协作》
《压力与情绪化管理》
《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》
《艺术沟通与高效执行力》
《如何提升管理者领导力及实务》
《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》
《中高层管理能力提升训练》
《绩效管理与薪酬设计》
四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训
《金牌班组长领导能力提升》
《精益班组长能力提升与实务》
《现场主管管理技能实战训练营》
《现场精细化管理改善与提升》
《精益现场5S与目视管理及实务》
《如何降低生产成本与提升绩效》
《TPM全员生产维护及实务培训》
《TQM全面质量管理最佳实践》
《精益物流与现场管理及实务》
《精益生产管理与实务培训》
《IE提升生产效率的七大手法与实务》
《工厂准时化（justintime）生产与实务培训》
五、新知识新技术岗位知识系列
《物联网新技术及其应用》
《传统企业如何转型电子商务》
《大数据行业应用现状与未来应用热点》
《互联网+》
《互联网金融》
《互联网汽车》
《互联网思维》
《互联网新技术发展趋势》
《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》
《人工智能》
《万物互联的智能时代》
《新一代互联网—区块链在金融中的应用》
《移动互联网》
《智慧城市》
六．法务相关岗位技能课程系列
《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、
《财务法律必备与合同风险控制》
《HR必备法律知识与风险防范》
《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》
《企业管理人员法律知识与风险方法》
七．高层管理管理岗位系列
《创新创业领袖成长训练营》
《不确定环境下的营销战略选择》
《总经理视角下的人力资源管理》
《总经理视角下的营销管理》
8．人力资源相关岗位技能系列
《薪酬设计与绩效考核》
《EAP员工心理辅导培训课程》
《非人力资源经理的人力资源培训训练营》
《如何做好员工关系管理》
《招聘技能提升训练营》
《如何打造高绩效的快乐团队》
课程背景：
随着利率市场化、互联网金融等的快速推进使得银行业竞争进入白热化状态，客户经理作为网点的核心营销人员如何应对市场竞争和网点内部营销业绩压力，该课程将贯穿客户经理工作职业素质、积极心态、电话营销、面谈营销技巧等工作情境的全流程训练，将网点实际工作的案例整理出来加以分析学习，一方面以案例分享提升培训的实战性，另一方面将案例中的具体方法加以分析，提炼实操话术，加以落地；
同时，在每个案例背后提炼升华理论方法、工具体系，提升培训高度。
实战型管理教练-黄俭老师简介：
滨江双创联盟荣誉理事长；
上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；
多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；
深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！
课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：
战略管理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销
授课风格：
采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：
幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
课程目标：
激发客户经理对本职工作的热情，明确角色定位、重塑职业心态。
使客户经理掌握娴熟的电话营销、面谈销售技巧，提高销售成效率；
利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
增强VIP客户营销效能。
课程时间：
2天，6小时/天
授课对象：
客户经理、理财经理、个人业务顾问
授课方式：
以讲解、示范、训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程特色：
启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题
课程大纲
第一讲：
客户经理角色定位
1.银行竞争形势与银行业客户经理现状分析
2.网点业绩从何而来
3.优秀客户经理素质模型
4.客户经理角色认知
5.工作压力的调整和舒缓方法
6.感恩中成长
1）设计自己的职业发展规划
2）成长是实现个人战略的唯一途径
第二讲：
电话营销实战训练
一、电话营销的目的与重要性
1.电话营销人员角色定位
2.电话营销的重要性
3.电话营销的目的
1）营销自己
2）营销银行
3）营销产品
4.电话邀约与电话营销的区别
二、电话邀约准备
1.硬件的准备
2.软件的准备
1）营销各阶段的方法技巧
2）本公司、产品，以及竞争对手公司、产品的了解、把握
3）客户信息以及客户需求的把握
4）本公司产品、服务的目标客户群
3.平时的准备：
养成良好的习惯
4.临时的准备：
搜集与客户行业、规模相当的客户案例
三、陌生客户电话邀约的流程
1.明确目的
2.分析客户
3.梳理流程
4.预设话术脚本
5.拔通电话
6.礼貌问好
7.自我介绍
8.表明目的
9.关注客户
10.找准时机进行邀约
11.约定并取得客户承诺
12.留下地址和联络方式
13.致谢告别
14.发送短信
15.登记信息
四、电话邀约理由提炼
1.客户信息收集与分析
2.客户约见理由的选择与包装
1）约见客户的150个理由
2）约见理由包装要点
3.短信预热
1）致曾接触过一次的陌生客户
2）针对此前咨询过各种业务，但却只接触过的一次的客户
3）针对完全陌生的客户（主要是只有储蓄账户而无其他业务的客户）
4）贷款客户电话话术
5）升级陌生客户（没维护）电话话术
6）即将降级客户（贵宾卡收费）话术
7）基金客户沟通话术
4.电话目标的设定与排序
电话实战演练
五、熟悉客户电话邀约理由与话术
1.聊现状——打开客户的心扉，引出客户问题
2.找问题——直击顾客的心灵
3.引重视——引发顾客的恐惧感
4.解难题——消除顾客的恐惧感
六、客户异议处理
1.客户异议的心理动机和需求
2.异议处理的步骤
3.异议处理的技巧
七、实战演练篇
1.符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
2.基金套牢客户如何约见
3.打过电话但是未成功的客户如何约见
4.客户答应来临时爽约客户如何跟进
1）导入本类客户约见要点
2）学员按流程设计面谈话术
学员现场演练
演练点评与讨论
演练总结
面谈实战训练
一、准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理
1.客户经理常用称呼礼仪
2.客户经理见面礼仪
3.客户经理握手礼仪
4.客户经理名片礼仪
5.客户经理陪客走路、迎客、送客礼仪
6.客户经理电话接待流程礼仪
7.客户经理电梯、进出门及电话礼仪
8.客户经理乘车礼仪
9.客户经理拜访接待礼仪
10.客户经理时间管理
二、客户需求分析——了解你的客户
1.不同层级客户营销及维护要点
2.不同生命周期客户营销及维护要点
3.不同行业客户营销及维护要点
4.不同性格客户营销及维护要点
三、需求挖掘
1.不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
2.探寻引导客户需求技术
1）S-现状性问题
2）P-问题性问题
3）I-影响性问题
4）N-解决性问题
四、产品呈现技巧
1.产品呈现策略
2.产品呈现话术提炼
3.产品呈现实战演练
五、异议处理
1.理解客户的异议
2.常见异议分析
3.处理客户异议的原则
4.处理客户异议的三步曲
5.化解客户异议的话术设计思路
6.客户异议处理话术
六、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）
1.促成时机把握
2.交易促成话术
第三讲：
全案例情景实战演练
1.演练形式与点评说明
2.演练流程讲解
3.电话与面谈流程说明
4.抽签→分工→小组讨论
5.演练与点评
升级会员 