保险顶尖话术docWord格式文档下载.docx

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险公司给我掏请问您那10万怎么办

他说爱怎么办就怎么办

好我等的就是你这句话我说您可以爱怎么办就怎么办可是如果把您换成我的这

位客户假如今天我这位客户也出现意外需要10万块钱请问这10万您替不替他掏

他说凭什么我替他掏呀

我说好既然您不替他掏这10万块钱请问您好为什么要说这句话您给他出了这个主

意又不为他负这个责任您到底是居心呀

听完这句话那个马上被“晾”在那里气氛变得有一些尴尬。

此时你一定要沉住气要保持沉默那么你的客户就会站起来给你打个圆场他把你拉到

一边说哎志红别往心里去这位见谁跟谁抬杠咱们不理他继续聊。

——这个“第三者”的出现不仅没有插足成功反而从某种角度上帮你促成了这一单这

是中国人寿第一名的话术。

2、小雨伞成交法

这是前?

中国人寿第一名王京涛的话术。

王京涛做业务时有一个有钱人说什么也不能成交王京涛就不断地拜访终于有一天客

户吃不消了说京涛我今天就跟你买一份保险但是我有一个条件——

王什么条件

客户我买完这份保险以后你再也不许来烦我了。

王说没问题结果这个客户买一份98元的意外险气得王京涛够呛。

王就想如何让这个客户加保呢想来想去有办法了。

有一天外面下起了瓢泼大雨王京涛没有带任何雨具淋得浑身精湿来到了客户家“笃

笃笃”一敲门客户开门一看赶紧把他让了进来问京涛你做保险做得不要命啦—

—怎么下这么大雨也不打伞呢

王谁说我没打伞这不是我的伞嘛——说着就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。

客户一看哈哈大笑京涛你是不是做保险做出毛病来啦下这么大的雨这么一把小伞

怎么挡得住呀

王我以为您好不明白这个道理呢原来您也知道伞太小不能挡大雨可是您98元的保险

怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢

客户一听好哇你小子是变着法的给我上课来了。

王不是我给您上课是您说的伞太小挡不了大雨其实——

我们买保险和买雨伞一样都是为了人生路上遮风避雨。

您98元的保险就相当于这把小伞

您是个老板风险比谁都大您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢

看到客户有些认同王京涛就又说我今天过来绝不是向您推销保险的我只是想向您展示

一个事实看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子您觉得您的保险够吗是不是需

要换一把更大的伞

就这样客户又加了一大笔保费所以王京涛又被称为“淘金王”。

3、现金转移成交法

这是泰康第一名的方法。

有一次我在一个高层里敲门做陌拜一路敲下来都是拒绝。

到了第六层一个知识分子模

样的大姐开了门我说我是保险公司的可不可以和您谈一谈理财计划她说我至少听过

10个人谈保险了耽误我太多的时间。

我今天特别忙对不起不能接待你。

说完就要关门。

我急忙把门顶上说大姐真抱歉打扰您了我马上就走但最后可不可以跟您请教一个

问题因为我发现您非常知书达理。

、

大姐说你问吧。

我说您说您已经听过10个人讲保险了但听您的口气好象您现在并没有买保险。

为什

么听了10个人讲保险现在还没买您拒绝的理由是什么可不可以告诉我我是一个主管

我回公司也好有个交待。

大姐说这一点也恰恰是我要问你们的我为什么要买保险请给我一个买保险的理由好不

好

我说我告诉您所谓保险就是您给我10块钱我给您100块钱这个就是您买保险的

理由

用一句话回答客户买保险的理由

大姐听完哈哈大笑你们保险公司的人吹牛都不上税哪有这种好事我现在给你10块钱

你能不能给我100块钱

我马上跟她一句大姐如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱您有没有

兴趣听这一分钟

她说可以我就问她不买保险平时是不是储蓄她说是。

我说现在我就告诉您保险和储蓄的

关系。

说着我从上衣口袋里掏出10块钱然后把钱放到裤子口袋里我就问她请问您有

什么感觉

她说你们保险业务员就爱变这种戏法这能有什么感觉只不过是把钱从一个口袋转移到

另一个口袋里而已。

我说这就对了——这就是保险和储蓄的关系只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋

而已。

钱仍然是您自己的而且一分钱都没少。

然后我接着说那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗

好处太大了如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放

10块钱要存到100块钱需要多少时间

她说10年。

我又说而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里

一放我们马上给您准备出来100块钱的现金一旦您出了问题这100块钱随时都是您的。

当然如果您没有问题10年期满我们同样给您100块钱。

也就是说——

您往银行每年存10元需要10年才能存到100元

您往保险公司每年存10元只要一年就能存到100元。

所以说什么是保险保险就是用10元换100元

保险就是马上给您创造出10倍的现金呀

大姐听完我的话点点头但马上又说不对银行的钱我存在里面能随时支取可是我听

说保险公司的钱一存就要一二十年中途要是取出来会扣我一大笔钱保险公司真是太黑了

我说大姐您误会了我不是说银行不好。

银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息

一年就是2元------而且能够随时支取所以银行的钱是用来解决小事和急事的

而保险公司的钱是用10元换100元而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时

或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的

在您的生活中是既有小事和急事又有大事和重要的事那么您的理财计划是不是需

要一定的储蓄再加上一点点保险才更合理一些

大姐点点头我一看有门儿赶紧趁热打铁说您看这样好不好我用5分钟的时

间大致和您了解一下情况然后回去给您设计一份计划书计划书写得非常清楚您一看就

明白如果您觉得合适我愿意终生为您服务如果您觉得不合适我决不勉强您您看可

不可以

她犹豫了一下说好吧那你进来吧但是只有5分钟哟。

我就进屋子和她聊了5

分钟。

3天后给她送了一份计划书做成了她一家三口5000元的保险。

4、“我有很多熟人也在做保险我要买会向熟人买”

这种情况下千万不可以抨击他的熟人这样会有损你的形象。

“客户永远是对的”无论客户说什么都不要和客户抬杠。

第一步一定要先同意他

的观点——

“对呀买东西当然和熟人买了我也会这样。

张先生您的交游可真广呀连保险

界都有朋友。

如果有一天我有什么事可少不了麻烦您。

”

说完话锋一转——

“哎张先生您这套西服可真漂亮皮尔•卡丹的至少得3000多块吧”

“哪有那么贵就1000多块。

“怎么可能这么便宜在哪买的”

“就在吉利大厦。

“是不是您在那儿有熟人能买这么合适的东西”

“哪有熟人就是那天正好赶上促销就买了一套。

“噢是这样……哎不对呀您不是只和熟人买东西吗为什么它促销您也买了”

客户一愣。

“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。

您想买一套服装都要考虑它是不是

适合何况是买保险这种大事了……”

“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您而不在于您向谁买。

所以

我建议,您不妨把这份计划书留下来研究研究。

“如果您觉得适合您您就是拿着这份计划书去和您的熟买我都不会介意因为我

在乎的是您是否拥有一份保障而不乎您去和谁买。

”您这么一说计划书可能就留下了。

5、“我们小康之家不买保险一样过日子”

客户说“我有十几万的存款现在门面每个月又有几千元的利润我觉得有什么风险

我都能应付我们小康之家不买保险一样可以过日子。

第一步先同意客户的观点张先生您这么成功我也想信您买不买保险一样可

以过日子但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……

客户问什么遗憾

业务员站起来把客户家里的电冰箱打开了从里面取出一枚鸡蛋说张先生保

险其实非常简单——

没有保险的人生在时就像这只鸡蛋一年365天中364天都没事唯独有那么一天

这只鸡蛋一失手掉在地上会怎么样说完一放手鸡蛋“啪”地掉在地上——

摔个稀巴烂

“这只鸡蛋孵出来经过了很多天很不容易但是掉在地上一下子就完蛋了。

事业有

时就像这只鸡蛋一样百年成之不足一日败之有余。

“而有了保险的人生就相当于这只乒乓球。

”说着业务员又从展业包里拿出一只乒

乓球“同样是年365天都没事唯独有那么一天这只乒乓球一失手掉在地上会怎么样

说完一放手乒乓球掉下去又弹起来——它会给您一个反弹的机会和本钱这就是保险

呀。

——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”

讲到这里还不是最佳的促成时机一定要停顿一下给客户一个思考的机会然后

话术再跟上

张先生您注意到没有为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿为什么这间房

子的四角要有四根柱子都是为了保险为什么您的钱包里面要放几百块钱为什么要带四

五百实际上您今天出门可能只需要二百块为什么要带四五百也是为了保险起见以防万

一嘛。

也就是说在您的生活中时时处处都离不开保险请问您为什么说您不需要保险呢

客户一想有道理呀

然后业务员接着说张先生我知道您奋斗到今天是很不容易的您真是我们这一代

人的楷模而且您也很想保住您拥有的东西。

但是人生路上风雨无常谁也无法预测明天将

发生什么样的事情。

一旦风险和疾病来临的时候张先生象您这么聪明的人您是愿意选

择作这只鸡蛋还是这只乒乓球呢

就这样你就可能签下一张保单。

但是鸡蛋成交法有一个限制比如你今天要拜访10个客户总不能带10个鸡蛋吧—

—一个月下来保险不做了改卖鸡蛋了

没有鸡蛋的情况下怎么成交你就要学会保险生活化用信手拈来的小道具来促成。

比如前几天我和我太太去谈一张CASE对方就说小康之家不买保险一样可以过

日子。

此时本来该用鸡蛋成交法了但手头又没有鸡蛋我太太就看着我窃笑尹志红我

看你这次怎么成交

我当时灵机一动看到手边客户递给我的茶杯——有了

我说“老板您这么有钱不买保险一样可以过日子我绝对相信。

只是不买保险有

时会有一点遗憾……”

说着我就把桌上的茶杯拿起来——

“没有保险的人生有时就像这只茶杯一年365天中364天都没一唯独有那么一天一失手掉在地上这只茶杯会怎么样摔得粉碎

“这只茶杯做出来经过了很多道工序很