保险顶尖话术docWord格式文档下载.docx

1、险公司给我掏请问您那10万怎么办 他说爱怎么办就怎么办 好我等的就是你这句话我说您可以爱怎么办就怎么办可是如果把您换成我的这位客户假如今天我这位客户也出现意外需要10万块钱请问这10万您替不替他掏 他说凭什么我替他掏呀 我说好既然您不替他掏这10万块钱请问您好为什么要说这句话您给他出了这个主意又不为他负这个责任您到底是居心呀 听完这句话那个马上被“晾”在那里气氛变得有一些尴尬。此时你一定要沉住气要保持沉默那么你的客户就会站起来给你打个圆场他把你拉到一边说哎志红别往心里去这位见谁跟谁抬杠咱们不理他继续聊。这个“第三者”的出现不仅没有插足成功反而从某种角度上帮你促成了这一单这是中国人寿第一名的话术

2、。2、 小雨伞成交法 这是前?中国人寿第一名王京涛的话术 。王京涛做业务时有一个有钱人说什么也不能成交王京涛就不断地拜访终于有一天客户吃不消了说京涛我今天就跟你买一份保险但是我有一个条件 王什么条件 客户我买完这份保险以后你再也不许来烦我了。王说没问题结果这个客户买一份98元的意外险气得王京涛够呛。王就想如何让这个客户加保呢想来想去有办法了。有一天外面下起了瓢泼大雨王京涛没有带任何雨具淋得浑身精湿来到了客户家“笃笃笃”一敲门客户开门一看赶紧把他让了进来 问京涛你做保险做得不要命啦怎么下这么大雨也不打伞呢 王谁说我没打伞这不是我的伞嘛说着就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。 客户一看哈哈大笑

3、京涛你是不是做保险做出毛病来啦下这么大的雨这么一把小伞怎么挡得住呀 王我以为您好不明白这个道理呢原来您也知道伞太小不能挡大雨可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢 客户一听好哇你小子是变着法的给我上课来了。王不是我给您上课是您说的伞太小挡不了大雨其实 我们买保险和买雨伞一样都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞您是个老板风险比谁都大您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢 看到客户有些认同王京涛就又说我今天过来绝不是向您推销保险的我只是想向您展示一个事实看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子您觉得您的保险够吗是不是需要换一把更大的伞 就这样客户又加了一大笔

4、保费所以王京涛又被称为“淘金王”。3、 现金转移成交法 这是泰康第一名的方法。有一次我在一个高层里敲门做陌拜一路敲下来都是拒绝。到了第六层一个知识分子模样的大姐开了门我说我是保险公司的可不可以和您谈一谈理财计划她说我至少听过10个人谈保险了耽误我太多的时间。我今天特别忙对不起不能接待你。说完就要关门。我急忙把门顶上说大姐真抱歉打扰您了我马上就走但最后可不可以跟您请教一个问题因为我发现您非常知书达理。、 大姐说你问吧。我说您说您已经听过10个人讲保险了但听您的口气好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险现在还没买您拒绝的理由是什么可不可以告诉我我是一个主管我回公司也好有个交待。大姐说这一

5、点也恰恰是我要问你们的我为什么要买保险请给我一个买保险的理由好不好 我说我告诉您所谓保险就是您给我10块钱我给您100块钱这个就是您买保险的理由 用一句话回答客户买保险的理由 大姐听完哈哈大笑你们保险公司的人吹牛都不上税哪有这种好事我现在给你10块钱你能不能给我100块钱 我马上跟她一句大姐如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱您有没有兴趣听这一分钟 她说可以我就问她不买保险平时是不是储蓄她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱然后把钱放到裤子口袋里我就问她请问您有什么感觉 她说你们保险业务员就爱变这种戏法这能有什么感觉只不过是把钱从一个口袋转移到

6、另一个口袋里而已。我说这就对了这就是保险和储蓄的关系只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的而且一分钱都没少。然后我接着说那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗 好处太大了如果您把钱放到上衣口袋里假设上衣口袋是银行您每年往银行里放10块钱要存到100块钱需要多少时间 她说10年。 我又说而如果把钱放到裤子口袋里假设裤子口袋是保险公司您把10块钱刚往里 一放我们马上给您准备出来100块钱的现金一旦您出了问题这100块钱随时都是您的。当然如果您没有问题10年期满我们同样给您100块钱。也就是说 您往银行每年存10元需要10年才能存到100元 您往保险公司每年存10元

7、只要一年就能存到100元。所以说什么是保险保险就是用10元换100元 保险就是马上给您创造出10倍的现金呀 大姐听完我的话点点头但马上又说不对银行的钱我存在里面能随时支取可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年中途要是取出来会扣我一大笔钱保险公司真是太黑了 我说大姐您误会了我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-100元的利息一年就是2元-而且能够随时支取所以银行的钱是用来解决小事和急事的 而保险公司的钱是用10元换100元而且关键时刻才能提出来用意外时、大病时或将来养老时所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的 在您的生活中是既有小事和急事又有大事和重要的事那么您的理财计划是不是需要一

8、定的储蓄再加上一点点保险才更合理一些 大姐点点头我一看有门儿赶紧趁热打铁说您看这样好不好我用5分钟的时间大致和您了解一下情况然后回去给您设计一份计划书计划书写得非常清楚您一看就明白如果您觉得合适我愿意终生为您服务如果您觉得不合适我决不勉强您您看可不可以 她犹豫了一下说好吧那你进来吧但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后给她送了一份计划书做成了她一家三口5000元的保险。4、“我有很多熟人也在做保险我要买会向熟人买” 这种情况下千万不可以抨击他的熟人这样会有损你的形象。“客户永远是对的”无论客户说什么都不要和客户抬杠。第一步一定要先同意他的观点 “对呀买东西当然和熟人买了我也会这样。

9、张先生您的交游可真广呀连保险界都有朋友。如果有一天我有什么事可少不了麻烦您。” 说完话锋一转 “哎张先生您这套西服可真漂亮皮尔卡丹的至少得3000多块吧” “哪有那么贵就1000多块。“怎么可能这么便宜在哪买的” “就在吉利大厦。“是不是您在那儿有熟人能买这么合适的东西” “哪有熟人就是那天正好赶上促销就买了一套。“噢是这样哎不对呀您不是只和熟人买东西吗为什么它促销您也买了” 客户一愣。“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想买一套服装都要考虑它是不是适合何况是买保险这种大事了” “买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您而不在于您向谁买。所以我建议,您不妨把这份计划书留下来研究研

10、究。“如果您觉得适合您您就是拿着这份计划书去和您的熟买我都不会介意因为我在乎的是您是否拥有一份保障而不乎您去和谁买。” 您这么一说计划书可能就留下了。5、“我们小康之家不买保险一样过日子” 客户说“我有十几万的存款现在门面每个月又有几千元的利润我觉得有什么风险我都能应付我们小康之家不买保险一样可以过日子。第一步先同意客户的观点张先生您这么成功我也想信您买不买保险一样可以过日子但不买保险有时就稍稍有一点遗憾 客户问什么遗憾 业务员站起来把客户家里的电冰箱打开了从里面取出一枚鸡蛋说张先生保险其实非常简单 没有保险的人生在时就像这只鸡蛋一年365天中364天都没事唯独有那么一天这只鸡蛋一失手掉在地上

11、会怎么样说完一放手鸡蛋“啪”地掉在地上 摔个稀巴烂 “这只鸡蛋孵出来经过了很多天很不容易但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样百年成之不足一日败之有余。“而有了保险的人生就相当于这只乒乓球。”说着业务员又从展业包里拿出一只乒乓球“同样是年365天都没事唯独有那么一天这只乒乓球一失手掉在地上会怎么样说完一放手乒乓球掉下去又弹起来它会给您一个反弹的机会和本钱这就是保险呀。这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法” 讲到这里还不是最佳的促成时机一定要停顿一下给客户一个思考的机会然后话术再跟上 张先生您注意到没有为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿为什么这间房子的四角要有四根

12、柱子都是为了保险为什么您的钱包里面要放几百块钱为什么要带四五百实际上您今天出门可能只需要二百块为什么要带四五百也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说在您的生活中时时处处都离不开保险请问您为什么说您不需要保险呢 客户一想有道理呀 然后业务员接着说张先生我知道您奋斗到今天是很不容易的您真是我们这一代人的楷模而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候张先生象您这么聪明的人您是愿意选择作这只鸡蛋还是这只乒乓球呢 就这样你就可能签下一张保单。但是鸡蛋成交法有一个限制比如你今天要拜访10个客户总不能带10个鸡蛋吧一个月下来保险不做了改卖鸡蛋了 没有鸡蛋的情况下怎么成交你就要学会保险生活化用信手拈来的小道具来促成。比如前几天我和我太太去谈一张CASE对方就说小康之家不买保险一样可以过日子。此时本来该用鸡蛋成交法了但手头又没有鸡蛋我太太就看着我窃笑尹志红我看你这次怎么成交 我当时灵机一动看到手边客户递给我的茶杯有了 我说“老板您这么有钱不买保险一样可以过日子我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾” 说着我就把桌上的茶杯拿起来 “没有保险的人生有时就像这只茶杯一年365天中364天都没一唯独有那么一天一失手掉在地上这只茶杯会怎么样摔得粉碎 “这只茶杯做出来经过了很多道工序很