精品八种外贸成交技巧Word文档下载推荐.docx

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YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany,UniversalCoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets.Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket?

（您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？

Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproduct（astheattachedphoto）youinquiredasfollowing:

FOBXXX,Min.Order:

2,000,Price:

USD1.80/pc,DelieveryTime:

30daysafterthereceiptofsendyouasmaplewithcatalogtogether.

Ilookforwardtoseeyourreply!

（我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。

您询问的产品如附图资料如后：

XXXXXXXXXXXX。

我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！

期待尽快收到您的回复。

点评：

（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。

因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。

买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。

这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。

在本例中，供应商使用的是时间和事件：

“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”；

（2）给买家适当的增加些许压力，目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。

在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。

如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；

如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；

当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。

原句是：

“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”；

（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？

你能做到如何？

买家凭什么完全的相信你？

这就是企业介绍与实力规模证明。

在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：

“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”；

（4）回复时切记服务理念，回复的出发点不是供应商要向买家索取什么，而是表明供应商能为买家做什么。

本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。

如：

“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？

”；

（5）主要问题：

所答即所问，所答非所问很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题，即样品寄送的问题，在上一次邮件中我们也和大家分享了很多样品寄送的经验，大家可以发现，不同的供应商有不同的样品寄送原则，需要大家根据实际情况灵活应用，这位供应商就很聪明，买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。

但样‘品’呢，怎么说？

反正供应商没表示是否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，如果你要不给快递账号呢？

我也没说不送（但后来，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不成）。

这也算所答非所问吧。

（6）不寄样本行不行？

行！

网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。

我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。

在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。

如果你还有其它样品可以推荐，也完全可以一并附上。

（7）把询盘转化为订单的一个秘诀就是吸引买家尽快回复你的回复，通过一封简单的买家查询在你和买家之间迅速建立起沟通的渠道。

本例是如何做到的呢？

A、我可以再寄样本给您，如果你回复我；

B、我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；

C、我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；

D、如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，但你要先回复我；

E、如果你想要样品，请回复我；

F、期待尽快收到您的回复；

一封完整的感谢信：

感谢+公司介绍+负责人的签字或署名

1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；

有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。

对这类客户，我个人的意见：

不但不要报价，连资料都不要给。

因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。

我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。

2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：

真还是假？

行家还是生手？

只要问他几个关键性的问题，比如：

产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。

3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：

公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？

在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。

4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。

服务好包括如下几方面：

A）报价恰如其分，不能过低，也不能过高；

好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。

因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；

如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾；

B）对客户的任何信息要及时响应并回复；

对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。

大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？

1、成本：

虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。

那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处，这在日用品和百货用品中非常常见。

2、风险：

作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。

如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。

3、市场秩序：

大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。

大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。

那为什么国外直接用户不到国内采购呢？

主要也是因为以上两个原因。

同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。

4、二者之间服务意识的差别：

外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：

1）、吝于供样：

试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？

显然不会。

同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。

2）、反应缓慢：

市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。

试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？

同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；

3）、急功近利：

我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？

订单量有多大？

这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。

其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？

这是一个漫长的过程。

如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；

4）、考虑不周：

经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。

小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。

这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。

而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。

如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。

公司网上访客多当然是好事，但每天忙于处理询价要花费大量时间，学会如何筛选有用的信息就非常必要。

首先，对查询分类，重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。

从买家查询的内容来看，你能判断出来哪些是真正的询盘。

比如，他会要求你就某一种产品进行