中国起泡酒行业快速做大市场规模策略研究及建议Word下载.docx

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三、区域的可复制性3

四、销售的可复制性3

五、管理的可复制性4

第二章2018-2019年中国起泡酒行业市场现状分析5

第一节起泡酒概述5

一、起泡酒和香槟的区别5

二、全球知名起泡酒产区6

三、全球起泡酒类型详细介绍7

四、起泡酒的主要生产国及存在类型9

五、2018年意大利起泡酒销量增加10

第二节我国起泡酒行业发展分析14

一、我国起泡酒市场14

二、我国起泡酒酿造工艺15

三、起泡酒消费需求分析16

四、年轻一代成为消费主力16

五、引导消费习惯是关键17

第三章2019年起泡酒行业快速做大市场规模策略研究及建议18

一、真正了解消费者的需求18

二、给产品的品牌做清晰定位18

三、要知道产品主要卖给谁18

四、消费者凭什么买你的产品18

五、广告口号能否打动消费者19

六、产品的价格是高了还是低了19

七、没钱也可以做品牌的传播19

八、招商对提高产品销量管用19

九、仅靠自己琢磨很难想的明白20

第四章企业失败的原因及提高胜率的策略21

一、企业失败的原因21

二、提高胜率的策略22

第一章小企业快速做大的五大前提

不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企业借力资本市场迅速扩张的希望。

而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。

也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。

其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上市”，而在于它真正做大了。

那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？

笔者研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：

一、项目的可复制性

任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。

因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领先？

用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？

产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？

加盟所需的资金投入是否让许多人都能承受？

加盟商的利润空间是否高于同行？

产品供应链是否有足够的保障？

加盟商的经营风险能否降到低于同行？

产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解决这种差异？

在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？

一个项目如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。

此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。

二、单店的可复制性

福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企业的资金实力。

但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。

试想一下，要开得起近千平方米服装店的加盟者能有几人？

再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面积缩小到30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品还有多少？

此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。

福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从50几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满意的服装，生意很是火爆。

同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业的老大。

三、区域的可复制性

“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影响力。

许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔波，加盟者来之不拒。

尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。

福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。

笔者走访几家服装厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。

更致命的是，厂家产品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一个可供复制的区域市场。

这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。

上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了40余家连锁店，网络密集型布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。

笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。

这样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。

事实证明，“区域的可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。

四、销售的可复制性

“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。

连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。

但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。

出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。

而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维；

培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。

这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模式。

五、管理的可复制性

管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。

最为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。

某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。

偶然的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做出好的销售业绩呢？

其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。

是不是厂家发现问题了就能解决呢？

答案还是否定的。

因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。

从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。

一个小企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。

因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。

第二章2018-2019年中国起泡酒行业市场现状分析

第一节起泡酒概述

所谓起泡酒，专业解释是在20℃时，二氧化碳压力大于1巴的葡萄酒。

通俗的说就是会冒泡泡的酒。

起泡酒是一种富含二氧化碳、适合于各种喜庆场合的酒种。

起泡酒在欧洲都作餐前开胃酒，饮用前需冰镇至8~12度为佳。

而对于口味偏重的美国人，他们又偏向于饭后搭配甜点来饮用。

多数人饮用起泡酒会选择细高个的香槟杯，这样可以细致地观赏到汽泡的层次，但是窄小的杯口却让人无法尽情领略起泡酒的迷人香味，推荐使用瓶口稍宽的郁金香杯。

一、起泡酒和香槟的区别

1、定义不同

起泡酒是发泡性葡萄酒统称，代表酒内含有二氧化碳而形成的气泡。

但并非所有起泡酒都可称香槟。

只有在法国香槟区，选用指定的葡萄品种，根据指定的生产方法流程所酿造的起泡酒，才可标注为香槟（Champagne）。

2、原料不同：

起泡酒与香槟的葡萄品种有所差异，香槟由于严格规定品种，因此多数使用夏多内（Chardonnay）、黑皮诺（PinotNoir）、与皮诺莫尼耶（PinotMeunier）。

普罗塞克（Prosecco）主要生产意大利威尼托地区的起泡酒葡萄或格雷拉（Glera）葡萄。

3、制作方式不同

传统香槟酒是采用主发酵后的干白葡萄酒加糖、酵母，再装瓶，在瓶中进行再次发酵制成。

使用的葡萄汁应采用自流汁。

起泡酒的二次发酵发生在不锈钢槽中，这个过程称为Charmat方法。

直到二次发酵完成后才将葡萄酒装瓶，使其成为更具成本效益的方法，从而为消费者带来更实惠的价格。

葡萄收成→压榨成汁→酒精发酵→调配→再次发酵（大槽法/瓶中二次发酵法）→转瓶/摇瓶→除渣、补糖→装瓶

二、全球知名起泡酒产区

近些年来，起泡酒以迅雷不及掩耳之势席卷全球，成为人们日常生活必备饮料，或是节日庆祝的最佳宠儿。

有相关数据预计，2019年，全球起泡酒消费量将达到27亿瓶，比2016年增长7%。

喝了这么多爽口美味的起泡酒，不妨一起来了解一下几个知名的起泡酒产区。

1.法国香槟

法国香槟（Champagne）产区是世界上经典的起泡酒产区，也只有这里的起泡酒才能被称为香槟，这块风水宝地如今已被列入联合国教科文组织世界遗产名录。

该产区的酒庄在地下修建了大量的酒窖，时时刻刻在向人们讲述着香槟悠久的历史和文化，是每位游客必看的景点。

2.意大利威尼托

意大利威尼托（Veneto）出产优质的普洛赛克（Prosecco）起泡酒，在全球受欢迎的程度可以和香槟媲美。

去威尼托看看那些古老的酒庄，感受悠久的文化气息，还可以顺道去附近的“水城”威尼斯