现代推销技术教学大纲Word文档格式.doc
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七、章节教学目标与主要教学内容
第一章推销概述（重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中的作用，以及在实践中所发挥的作用）
教学要求：
使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。
重点与难点：
推销的本质、推销模式
主要内容：
（一）推销技术
（二）推销环境
（三）推销要素
（四）推销方式
（五）推销模式
第二章推销礼仪（重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回顾）
掌握、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用。
各种礼仪的要求和不同场合的运用
（一）推销沟通概述
（二）推销沟通的基本礼仪
（三）推销过程中的礼仪
第三章推销调查技术（重点章节）
掌握推销调查的内容和要求
推销调查的取样和方法选择
（一）推销调查概述
（二）推销调查的方法
（三）推销调查的方式及运用
第四章寻找顾客（重点章节）
明确准顾客的特点，掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格审查的内容
顾客资格审查及寻找顾客的方法
（一）寻找顾客的基本概念
（二）寻找顾客的方法
（三）顾客资格审查
（四）客户管理
第五章推销接近（重点章节）
掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程
约见和接近顾客的方法
（一）接近准备
（二）约见顾客
（三）接近顾客
第六章推销洽谈（重点章节）
熟悉推销洽谈的原则与步骤，掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。
推销洽谈的方法和技巧
（一）推销洽谈的目标与内容
（二）推销洽谈的原则与步骤
（三）推销洽谈的方法
（四）推销洽谈的策略和技巧
第七章处理顾客异议（重点章节）
认识顾客异议的定义、类型和成因，并正确对待顾客异议，掌握处理顾客异议的方法和技巧
顾客异议处理的方法和技巧
（一）顾客异议的类型及成因
（二）处理顾客异议的原则和策略
（三）处理顾客异议的方法
第八章推销成交（重点章节）
熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法
成交信号的辨别，成交促成方法
（一）成交的信号
（二）成交的策略
（三）成交的方法和技巧
（四）成交后跟踪
第九章顾客维系技术（重点章节）
掌握顾客维系的程序和基本方法
顾客维系的基本方法和建立及维护的流程
（一）客户维系的概述
（二）顾客维系的程序
（三）顾客维系的基本方法
（四）顾客维系的建立与维护
第十章推销管理
第十一章推销战略
了解推销管理的目标，计划，组织，控制；
了解推销战略的基本思路和制定规则
重点难点：
推销管理各要素的确定和推销战略的制定
（一）推销目标，推销计划，推销组织，推销控制
（二）推销战略的基本特征
（三）推销战略的制定
七、指定教材
《现代推销技术》（第三版），郭奉元黄金火主编，高等教育出版社出版。
注：
第三版教材加入有课后练习题和实训类场景，便于课后练习。
八、参考书目
1、《现代推销理论与实务》，吴金法主编，东北财经大学出版社出版。
2、《现代推销技术》，李世宗主编，北京师范大学出版社出版。
3、《推销员职业技能训练教程》，赵洪立主编，山东文化音像出版社出版。
4、《销售技能-案例训练手册》郑方华主编，机械工业出版社出版
5、《现代推销技术》郭奉元高等教育出版社
6、《推销学全书》原一平著，远方出版社
7、《羊皮卷》（美）拉塞尔·
H·
康威尔，阿峰 编译长江文艺出版社
8、《世界上最伟大的推销员》奥格·
曼狄诺世界知识出版社
9、《金牌推销员的100个细节》李玮海天出版社
10、《成功推销的99法则》晓东中国经济出版社
九、学时分配
校历
周次
授课
日期
学时数
教学内容安排
1
9月1号
2
第一章推销概论
第一、二节：
推销技术；
推销环境
9月8号
第三，四，五节：
推销要素；
推销方式；
推销模式
3
9月15号
第二章推销沟通礼仪
第一节：
推销沟通概述
第二节：
推销沟通的基本礼仪
4
9月22号
第三节：
推销过程中的礼仪
5
9月29号
第三章：
推销调查技术
推销调查概述
推销调查的方法
7
10月13号
推销调查的方式
第四章：
寻找顾客技术
寻找顾客概述
10月14号
寻找顾客的策略
顾客资格审查
8
10月21号
第四节：
客户管理
9
10月28号
第五章：
接近顾客技术
接近顾客技术概述
约见顾客
10
11月2号
接近顾客
11
11月9号
第六章：
推销洽谈技术
推销洽谈概述
推销洽谈准备
12
11月16号
期中考试
13
11月23号
推销洽谈策略
推销洽谈技巧
14
11月30号
第七章：
异议处理技术
推销异议概述
推销异议处理的策略
15
12月7号
推销异议处理的技巧
16
12月14号
第八章：
推销成交技术
推销成交概述
推销成交的信号和条件分析
推销成交的方法
17
12月21号
第九章：
顾客维系技术
顾客维系概述
顾客维系的程序
18
12月28号
顾客维系的基本方法
顾客档案的建立与维护
19
自学部分
建议自学学时为4学时。
主要自学内容为：
第十章：
推销管理
推销目标；
推销计划；
推销组织；
第五节：
推销控制。
第十一章：
推销战略；
推销战略概述；
推销战略的基本特征；
推销战略的制定
十、课程考核与学业评价方案
在考核方式上灵活多样，在评价体系上以课堂参与表现、工作页完成情况、考试与考查成绩为内容的“三位一体”形式，客观、动态的、全面的评价学生。
1、考试形式。
以期中，期末笔试、闭卷为主。
可以根据情况辅以其他方式。
重点不是考查学生对知识点的记忆，而是对于知识点的运用。
2、考试题型。
分为单选，填空，简答，论述题。
具体分数分布如下：
章节
大纲规定学时
考分分布
各种题型名称与分值分布
单选
填空
简答
论述题
一
6
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
合计
36
100
20
30
35
3、试题结构。
含有多种题型。
考核点应均匀地覆盖各个章节，同时做到重点突出，重点考察。
4、学习成绩评定。
（1）学生的本课程学习成绩由期末考试卷面成绩占60%；
（2）期中考试卷面成绩占10%；
（3）平时成绩占10%（即课堂出勤及参与表现）；
（4）实践成绩占20%（作业完成情况占8%、模拟演练及实践参与活动的表现12%，主要是鼓励学生在实践中运用相关理论知识）。
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