采购与供应中的谈判与合同Word文件下载.docx
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（6）
标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封
（7）
在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判
（8）
授予合同，通知投标人合同授予情况
3.最佳化招标程序应有哪些步骤。
（P6
2.12）
答:
最佳化招标程序应有以下步骤
1）
拟定详细规格，起草合同文本
2）
决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标
3）
为招标流程确定一个可行时间表
4）
公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标书时间（在公开招标中）。
5）
对收到竞标意向发出资格预审问卷
6）
发出投标邀请函（ITT）和招标文档
7）
规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。
8）
潜在供应商在规定时限内提交完成标书
9）
在指定日期开标，由指定官员作为见证人
10）
将收到标书记录在案
11）
按照预先设定标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约”
12）
开标后供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要）
13）
合同授予，公告或通知合同授予情况。
14）
总结汇报：
按要求对落选投标方做出反馈
4.服务规格中问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？
）
（1）服务是无形，并且缺乏“可检查性”。
（2）服务是可变。
（3）服务是“实时”提供。
（4）许多服务仅在一些特定地方可以实施。
（5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需通行要求和相关问题明示理解
（6）可以在一个较长合同期内购买服务，其间原始规格要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
5.合同条款P18
合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有权力和义务一种表述。
明示条款：
双方在合同中明确规定和认可条款。
默示条款：
依据不成文法已被接受法律规则和成文法（立法）存在条款，并因此形成了合同组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
6.标准合同优缺点P20
优点：
（1）减少制定合同时间及成本（包括法律服务成本）
（2）避免重复（不过在必要时候可以根据具体情况稍加更改）
（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本
（4）从设计上对双方都是公平
缺点：
（1）和协定合同相比，对于势力较大采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利
（2）可能没有包含符合采购方利益要求特别条款或要求
（3）如果有大修改变动，仍需要法律顾问
（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同
第二章
在订立商业协议中存在法律问题
1.有效要约
什么构成一个有效邀约？
使一个有效邀约有效要求是什么？
P39
（1）要约必须是对在合同中受约束意愿确定、不含糊或无歧义陈述
（2）它必须是要约人愿意受其约束要约
（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它存在
（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放”（仍有效力）
2.合同标准条款（有哪些？
）P45（表格2-1）
（1）.弃权：
如没有在既定时间内行使权利不代表在今后不可以继续行使该权利。
（2）.不可抗力：
如因双方无法控制“不可抗力”事件阻碍或延误合同履行，则可以免除责任（例如：
自然灾害、战争、洪灾等等）。
（3）.法律及司法管辖权：
依据哪个国家或地区法律来执行这份合同。
第三章
供应合同协议
1.一次性采购P54（在什么情况下一次性采购是明智选择？
）
一次性采购范围包括：
低值新采购，如：
办公家具更换
（2）一次性服务合同承包，如：
办公室装饰或搬迁
（3）高值、长使用寿命期资本资产采购，如：
设备、机械、建筑物
一次性采购优点：
（1）转换成本较低
（2）采购成本低廉
（3）可以通过维持竞争和投机性现货购买获得价格优势
（4）不必聚集供应
2.解释总括订单含义P58
总括订单：
买卖双方简化重复项目采购程序协议，根据该协议供方负责在一致同意时间段内以一致同意价格提供估计数量物品。
1.有时不以货币金额规定价格，但协议含有一个确定价格公式。
2.通常不事先约定物品供应数量。
总括定单适用于采购低价值，并且具有大量、重复需求物品。
3.按需分批发货合同P59
按需分批发货合同：
买卖双方建立、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务合同。
它对合同期限内采购数量有约束力。
通常是先有框架协议，再具体下分订单。
通常以“持续要约”相同方式运作。
（总括订单和框架协议区别-需留意）
4.框架协议P60（如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门买方有什么选择方案？
框架协议提供了有效安排若干类似合同备选方式，特别适合作为公共部门组织一个签约机制。
大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。
框架协议定义为：
一个或多个签约部门（买方）以及一个或多个经济运营者（供应商）之间协议或其他协定，它确立了各种条款（尤其是有关价格和质量条款），按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。
如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时，公共部门买方有三个基本选项：
按框架一致同意条款，根据与选定供应商达成框架签发分订单，不需要再次完成
欧盟指令规定全部程序步骤。
在框架中所包含多个供应商之间开展进一步微型竞争，以便选择经济最有利标并与该供应商签订合同。
如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值物品，转向其他地方。
5.服务水平协议（SLA）
P67（列出服务水平协议典型内容）
含义：
服务水平协义（SLA）是绩效要求正式说明，详细且准确地规定了服务供应商将要提供服务性质与服务水平。
内容：
（1）包括什么服务
（2）服务标准或水平
（3）活动、风险和成本责任分配
（4）如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措施，出现问题如何解决
（5）如何管理投诉与争议
（6）何时及如何评审和修订协议
有效SLA可以带来以下增值效果:
（1）.
针对具体服务，清楚地表明客户和服务提供商。
（2）.将注意力集中于实际涉及和获得服务。
（3）.明确客户真正服务要求，消减没有必要或不增值服务或服务水平，从而降低成本。
（4）.有助于对服务和服务水平进行日常监控和定期评审。
（5）.促进服务提供商与客户之间更好理解和信任
6.租赁还是购买决策P75（表格3-3）
直接购买优点：
比租赁总成本低。
使用者对资产有完全控制权。
3）
该资产在最后还有残余价值可供再出售。
根据税收政策，可能会获得投资优惠，也可能会得到一些政府补助。
直接购买缺点：
前期费用高，会占压资金：
影响现金流和资金机会成本（即如果这些资金放在其他地方使用会获得哪些
收益。
使用者要承担维护、运作和处理所有费用及风险。
技术过时风险（特别是当所处环境快速变化时）：
价值会逐渐下降，需要升级换代费用。
如果设备只是某个特定项目中短期需要，那么就会很浪费。
租赁优点：
无需前期投资，不会占压资金。
可以有效防止技术过时问题，很容易升级或替换。
事先就知道成本是多少，并取得协议。
没那么多复杂税务和折旧计算问题。
不受通货通胀影响，因为支付用是“实际”货币。
租赁缺点：
需要长期支付租金，在经济萧条时可能会很困难。
使用者对资产没有完全控制，缺乏所有权方面灵活性及信誉。
总成本可能会高于直接购买成本。
大型组织因为有更多自有资金可以动用，往往能签下更为有利条款（受益于其庞大资金额）。
合同条款可能更有利于出租人（例如，可能对使用者有很多限制，会要求他们承担更多风险及成本。
第四章
谈判在采购和供应中作用
1.竞争性招标五项标准P85（表格4-1）
2.冲突好处和问题P89-90
建设性（好处）：
（冲突是建设性，如果它效果是：
（1）推出了问题不同选项和解决方案
（2）更清楚地界定势力关系
（3）鼓励创造性和对想法进行尝试
（4）为情感打开沟通大门
（5）为宣泄提供机会
破坏性（问题）：
（冲突也可以是破坏性、消极、对关系有损害，这种冲突可以：
（1）分散对任务注意力
（2）导致极端化观点和使团体或团队“失去定位”
（3）成为沟通障碍
（4）使目标偏离，指向次要目和议程
（5）鼓励防御性或“毁坏性”行为
（6）刺激情绪化、我赢你输冲突或敌意
3.门德娄势力/利益矩阵
P98图4-3
门德娄势力/利益矩阵根据利益相关者影响谈判或其他活动势力及它们使用这些势力可能性而绘制和利益相关者图，
A象限中，是即没有利益也没有影响力利益相关者，不用浪费资源考虑他们目标。
B象限中利益相关者由于具有高度利益而比较重要。
让他们保持在“圈内”并理解所做出决策，否则他们会寻求其他势力来保护他们利益。
C象限中利益相关者由于具有高度影响而比较重要。
当前他们利益要求较低，但如果他们利益得不到满足或对其关心不够，那么他们利益要求会上升。
D
象限中
利益相关者是“关键角色”：
他们有影响力并为自己利益有动机使用这一影响力。
在准备谈判时应咨询这些利益相关者，甚至可让他们作为参与者参与谈判团队，以便将他们利益纳入谈判目标。
第六章
势力和关系
1.在买方-供应商关系中势力形式P126
（1）公开势力：
是明显或透明势力，是通过各种直接战术形成。
（2）隐蔽势力：
是微妙、隐藏或隐含势力，是通过各种间接战术形成。
（3）结构势力：
是构建在形势、背景或关系中势力（正如组织要承担法律和合同义务、买方需依靠供应商情形一样）。
2.谈判中个人势力五种不同来源P127，P129表6-1
（1）法定势力（职位势力）：
与在组织中地位或角色相关法定/合理、正式授权权
限
（2）专家势力：
被他人认可和珍视专门技能或知识势力
（3）奖励性势力（资源性势力）：
收到认可、对被
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