川大15春《销售管理2221》在线作业1Word文件下载.docx

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D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

2.购买决策过程通常包括如下环节：

3.对于推销人员的薪酬激励手段是：

A.职位晋升

B.带薪休假

C.年度表彰

D.销售提成

4.销售业绩评价中常用的客观指标包括：

A.工作态度、业务知识、工作能力

B.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标

C.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标

D.销售量、订单量、客户数据、努力程度

5.影响销售预测的可控制因素包括：

A.经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动

B.营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动

C.营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理

D.经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策

6.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：

A.等分法

B.递增法

C.工作量法

D.德尔菲法

7.销售成本分析的实质是（ 

A.销售目标完成情况分析

B.利润分析

C.收益分析

D.销售活动分析

8.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：

A.时期对比、构成比率、动态对比

B.计划对比、时期对比、标杆对比

C.计划对比、动态对比、相关对比

D.相关比率、构成比率、动态比率

9.渠道评估的基本标准包括：

A.经济性、控制性、适应性

B.经济性、控制性、覆盖性

C.经济性、覆盖性、适应性

D.经济性、控制性、成长性

10.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：

A.分解销售目标，分配销售任务

B.提供销售人员激励与约束

C.评估销售业绩

D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束

11.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：

12.促销组合的五种基本手段包括：

A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC

B.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销

C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC

D.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC

13.AIDA模式的四个关键环节包括：

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

14.4Ps营销组合包括如下四大策略：

A.顾客、产品、成本、有形展示

B.产品、成本、品牌、顾客

C.产品、价格、渠道、促销

D.顾客、员工、产品、成本

15.影响顾客购买过程的角色包括：

A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者

B.购买者、决策者和使用者

C.提议者、影响者和把关者

D.购买者、使用者和控制者

三、判断题：

1.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

2）

A.错误

B.正确

2.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。

3.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。

4.未被满足的需求是推销活动的动力。

5.满意的顾客一定是忠诚的顾客。

6.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。

7.CRM的关键在于顾客分类管理。

8.未被满足的需求是推销活动的动力。

9.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。

10.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

11.商法是调整商事关系的法律规范的总称。

12.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

13.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。

14.有需求的顾客才是推销对象。

15.推销就是营销。

16.商法是调整商事关系的法律规范的总称。

17.推销就是营销。

18.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。

19.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

20.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。

B.正确《销售管理2221》15春在线作业2

1.可用于销售预测的定性方法包括：

A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法

B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法

C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法

D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法

2.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：

A.薪酬发放、晋级、调岗、培训

B.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新

C.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训

D.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩

3.可用于销售预测的定量方法包括：

4.对于推销人员的薪酬激励手段是：

5.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：

6.完整的产品概念包括：

A.核心利益、产品设计、售后服务

B.核心产品、实质性产品、附加产品

C.核心利益、产品质量、附加利益

D.核心产品、狭义产品、广义产品

7.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：

A.心理状态法

B.需求-满足法

C.刺激-反应法

D.问题-解决方案法

8.购买决策过程通常包括如下环节：

9.4Ps营销组合包括如下四大策略：

10.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：

11.渠道评估的基本标准包括：