奥迪销售总监工作计划Word文件下载.docx
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3、
制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市
场信息,提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌:
英**品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势。
这个优势将继续扩
大。
另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。
差
异化体现在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要
学习,还要超越。
五、渠道管理:
由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有
的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地
区、省、市总经销发展。
这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做深
层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。
有赚钱的机会,就会有发现它的人,问题是我们要把
机会准备好。
六、信息管理和利用:
现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系
信息,因职权不明,还没能好好的划分利用。
另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百
强县排名等。
还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。
这些都是
做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被
放在抽屉里了,很可惜。
要充分利用,更快、更准的确定目标市场和目标客户。
能转化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。
由于没有其它的
宣传途径,所以网络宣传还是要加大力度。
计划二:
销售总监工作计划第一.督促销售人员的工作:
每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开始,是不知道每位销售人员的特色
在哪里。
等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其不足之处。
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘,可以进行相对的帮助,来帮助每一位销售人
员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有:
1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队,
完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招
募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企
业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定
公司项目和公司品牌推广方案,并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访.第二.销售业绩的制定:
销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象。
要根据公司的现状,以及公司课程种
类划分。
当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。
我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩。
最终完成每年
的销售指标。
第三.销售计划的制定:
制定一份很好的销售计划,同样也是至关重要的事情。
当然销售计划也是要根据实际情
况而制定的。
销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进。
现在,
销售计划可以分下面这几个方面进行:
1.分区域进行
2.销售活动的制定
3.大客户的开发以及维护
4.潜在客户的开发工作
5.应收帐款的回收问题
6.问题处理意见等。
第四.定期的销售总结:
销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。
销售总结主要目的是让每一位销售人员
能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,
最终总结出销售成功的法则。
当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例。
倘若遇到这样的
事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方
以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好机会。
能知道销售团队里
面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题。
以便可以给予他们帮助,从而使整
个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关项目的信息。
我们不打无准备之仗。
知己知彼方可百
战百胜。
第五.销售团队的管理:
销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面。
如今的销售模式不
再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。
很好的完成销售任务,起决定性的就应该是销售团
队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一、目标明确为一个基本前提的基础上,充分发挥
每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的发展。
感觉加入我们的销售团队就
像加入了一个温馨的大家庭中间,我们共同创造一个很好的企业文化。
每一个人员都会喜欢
自己的工作。
现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司
的背景等等很多方面。
所以销售团队的管理也是至关重要的。
也是起决定性作用的。
设想销
售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售,那么还会
有公司文化,公司形象吗?
第六.绩效考核的评定:
绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行。
对于很好的完成销售指标,绩效考核是
一个比较直接的数据。
绩效考核表大致的内容包括:
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量5.电话销售拜访数量6.周定单数量7.增长率8.新
增开发客户数量9.丢失客户数量10.销售人员的行为纪律11.工作计划、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情况第七.上下级的沟通:
销售总监也起着穿针引线的作用。
根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位
销售人员的身上。
在接受任务的同时,也可以反应一下销售人员所遇到的实际困难。
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的发展规划;
2、组织编制年度营销计划及营销费用、内部利润指标等计划;
3、制订营销实施方案,通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩
罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计基础核算工作的规范管理
工作;
第八.销售专员的培训:
销售专员培训的主要作用在于:
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理
4.顺利完成销售。
计划三:
销售总监工作计划学习篇进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工,接受公司公司理
念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。
力争
在两周之内,对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解,打下基础。
关注重
点:
1、目标客户。
我们的目标客户是那些?
他们的需求关注点预计会是那些?
深刻了解。
2、我们的产品特性、卖点。
简单介绍、详细介绍需要熟练掌握。
例如对公司情报系统,
舆情管理系统做深入了解,具有广泛的市场空间。
3、对手产品情况。
分清对手产品的优劣势,例如对深信服上网行为管理了解。
4、常见问题解答。
销售faq常见问题聊熟于胸。
5、对于公司招投标方面做学习了解,做案例学习。
业务篇
销售总监进入广办工作,目前人员还不多,很重要的一部分工作是直接开展业务工作,
或者协助同事一起完成业务工作,所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手。
在日
常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作,注意做好时间管理。
设定好业绩要求,所有
的业务跟进统一按公司规定要求进行。
工作要点:
1、做好市场调查分析,对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解,形
成相关文档。
2、在市场调查分析后整理出自己打单的市场策略,打单的突破点在哪几方面做好总结。
3、梳理客户,联系跟进。
对省各地市党政军,公检法,大型企业关注,广泛收集相关名
录资料,利用各种关系了解情况,梳理好客户关系和人员脉络,整理出跟进表格,安排好跟
进计划。
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户。
那些行业会更多需求?
政府部门、大
型企业市场部,大型咨询公司。
。
做认真详细了解工作,了解客户特点,需求想法,提升自
己情报行业知识,成为行业专家。
5、寻求内部资源支持,形成适合自己风格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合。
6、准备好各种类型的安全故事,善于讲故事,用案例打动客户。
做安全的一定要善于激
发起客户对事故的害怕,提出更广泛的业务需求,讲故事是一个好办法。
7、发展合作伙伴。
提供客户资源,例如寻找一些安全友商合作,寻找一些协会合作,举
办客户会议等等。
8、跟进原有的渠道,做日常拜访工作,争取合作。
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求,满足客户,提升产品。
做一个产品专家。
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放。
管理篇
做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:
第一是系统规划,第二是管理控制,第三是
培训激励。
这三部曲是有机结合,互相配合的整体,其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、
销售动作混乱、销售队伍鸡肋充斥,业绩动荡难测等销售队伍常见问题,带领团队,配合区
域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划,目标分解。
根据公司发展规划的要求,对比过往的业绩数据,制定合理的
业绩目标,包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。
并做目标分解,分解到
个人,分解到具体的季度、月度。
对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演,让大家
有压力、有动力一起完成!
2、市场划分。
外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式,认真做好思考与
沟通交流。
目前