超市ABC类商品分析方法纯干货Word文档下载推荐.docx

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这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。

由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中常常会选择新品做促销。

不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？

如何确定A类、B类、C类的促销品比例

情形一：

（标准结构）

A：

B：

C=10%：

60% 

促销品：

C=30%：

40：

30%

因为B类强大后企业就有了变通的优势，所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜

A类10%引申出大店（拿3%）吃小店（3%）

情形二：

C=15%：

15%：

70% 

0：

70%

A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销，A类促销品占30%。

B类商品比例过低，A类+B类30%，小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养一部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接将应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%

情形三：

C=5%：

25%：

C=0：

A类比例过低，不宜再做促销。

B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。

B类做促销后部分B类商品会上升至A类，B类比例会减少，这样需要C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%

情形四：

C=3%：

82% 

100%

A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取。

如何确定A类、B类、C类的促销品明细

1、理论认识

有了A、B、C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？

首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，

第一阶段新品阶段商品利润空间大、价格高、销售少。

第二阶段由于促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋于平静。

第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45°

，这时利润最大在最平稳状态产生最大利润。

第四阶段毛利额较小。

因为前三个阶段毛利是逐步增加的，所以处于第一阶段的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利润最大，反而不宜作促销，因为在最平稳状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，

第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源。

所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。

新品由于销售不好基本处于C类，第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。

这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。

位置不同调整和工作方向也不同。

2、A类、B类、C类的变化

如果用商品生命周期的眼光来看商品A、B、C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。

以今年和去年的A、B、C分类对比为例：

A 

：

去年没有，已经促销过

AA：

A中的名牌商品、一线商品

AB：

不用促销。

去年B现在上升至A，明星商品（进入第三阶段）

AC：

不做促销。

去年C今年A，成长率高，不稳定，不如AB。

产生的原因:

（1）去年不重视，今年重视了

（2）今年季节商品作了一些促销（强季节性商品如月饼）

B 

去年没有今年有，需作促销，主攻促销

BA：

去年A今年B，生命力强可以给一定资源，配套促销非主攻促销

BB：

促销

BC：

次要促销

促销次序：

（1）B 

（2）BC 

（3）BB 

（4）BA

C 

主要组成商品包括：

新品、不好销售的、应季已过季。

促销要考虑连带性（酱油C肉A）、季节性。

CA：

删除

CB：

CC：

结构性商品，包括价格结构、品牌结构和功能结构

商品敏感度和促销策略

1、HR；

R；

NR定义

-HR：

高清晰度；

高敏感度 

商品数占比5%；

销售额占25% 

价格往死打

-R:

一般清晰度；

一般敏感度 

商品数占比25%；

销售额占30% 

价格能跟就跟

-NR：

无清晰度；

无敏感度 

商品数占比70%；

销售额占45% 

1、敏感商品非打名牌，打价格战的前提：

（1）都知道什么东西

（2）都知道价格

2、高敏感度和一般敏感度不做促销，减少其价格敏感度。

，选促销品目地是吸引眼球，而非卖这个商品，所以可以考虑以下三方面的因素：

2.1连带性、关联性

2.2是否应季

2.3商品本身销售达到多少

促销品范围的具体数据操作方法

A、B、C数据分析范围可以是门店数据也可以是某一大中小类数据。

以5月数据为例，准备今年4-5月和去年5-6月销售数据，用两个月数据是为了数据的稳定性，月份不一致为了更好展现商品销售趋势

基本操作

销售额单A分类操作方法：

（以后简称单A分类）

1、按照销售额由大到小进行排序

2、插入一列，取名销售占比，数值=每个单品销售额/门店总销售额

3、插入一列，取名销售占比累计，第二行=第二行商品销售占比

第三行=第二行+第三行商品销售占比

第四行=第三行+第四行商品销售占比

依次轮推…..（点中单元格，右下角变十字花后双击完成）

4、插入一列，取名销售分类，销售占比累计<

=50% 

输入A，>

50%并且<

=90%输入B，剩余输入C

销售额双A分类操作方法：

（以后简称双单A分类）

1、将今年和去年的数据分别进行单A分类

2、用vlookup函数将去年的单A分类对接入今年的数据表格中

3、插入一列，取名销售双分类，将今年单A分类和去年单A分类连接成双A，

公式：

今年单A分类&

单A分类

品种单分类操作方法：

1、在按照销售额由高到低排序，

2、插入一列，取名销售排名，输入名次

3、插入一列，取名品种分类，参照名次，前10%商品输入A，排名>

10%<

=30%输入B,后60%商

品输入C

品种双分类操作方法：

1、插入一列，取名品种双分类，将今年品种单分类和今年单A分类连接成品种双A分类，

今年品种单分类&

应用

1、作今年的双A分类

2、在同一表中作品种双分类

3、数据透视

行--销售双分类列--品种双分类 

数据--商品编号计数

4、插入一列，取名促销品，对表中符合条件的商品做“促销”标记

库存控制

1、通过A、B、C分类确定不同分类缺货率比例

尽管行规缺货率<

5%,但分解到A、B、C类商品缺货率又各不相同，A类缺货率0%、B类缺货率<

3%、C类缺货率<

10%。

其中A类商品是不能缺货的。

2、通过A、B、C分类确定不同分类补货系数

A、B、C分类带来库存管理的三个层次：

最小库存S=排面（周销量）/2 

适用C类商品

安全库存M=排面*3 

适用B类商品

最大库存L=排面*6 

适用A类商品

由上得出（下面的补货系数）

A类商品：

AA 

3 

A3 

AB2.5 

AC2.5 

不能缺货，达到最大库存标准

B类商品：

BA0.5 

B1 

BB1.2 

BC1.5 

达到安全库存标准

C类商品：

CA×

C×

CB×

CC1 

达到最小库存标准

运用在自动补货公式中：

（周平均销量*补货系数-现有库存）/箱数-最小订货量>

0自动补货

3、确定自动补货合理性的三个因素：

3.1周销量 

3.2排面 

大卖场 

排面=周销量 

超市 

排面=周销量/2

3.3送货周期

4、不能自动补货的商品，需采购自己跟单的商品

1、首单不自动补货

2、强季节性商品，如月饼

3、促销商品（吃不准量）

其它正常商品占70%左右

除敏感商品外，大部分商品顾客在选购商品时会根据商品之间价格判断商品性价比。

促销商品作活动后，按照价格空间理论，促销商品价格波涉的上下价位商品库存都要进行调整，不可再继续进行自动补货，以免造成库存积压。

5、季节商品备货期按照销售高峰期走势进行前移

食品前移1周，非食品2周、3周，季节性服装几个月

6、使用总仓的目的：

非省运送成本、费用为目的，而是为了控制库存。

通过总仓库可以减25%的库存。