花店经营管理销售执行方案Word文件下载.docx

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指花店非商品收入，如进场费、广告费、陈列费等。

税前利润=（毛利+营业外收入）-（所有成本费用+销售税金及附加+营业外支出）净利润=税前利润－所得税

（二）费销比考核

实际费销比：

指花店所有实际发生费用和整体销售额之比，分为月度和年度考核。

λ预算费销比：

指在年初制定全年度预算时，以花店每月平均预算费用总额，除以花店每月平均销售任务之比。

（三）成本控制

固定成本：

主要指房租成本和开办费摊销等，属不可控成本。

可变成本：

主要指房租等意外的成本，属可控成本，如人力成本、水电费、促销费等，目前成本考核主要是可控成本控制。

λ可控成本：

主要有办公费、交通费、包装材料费、POS耗材、邮电费、水电费、运杂费、工资及福利费、修理费、广告促销费、低值易耗品等。

（四）盈（亏）利率

指销售毛利率＋营业外收入占销售比－总销费比。

（五）促销费用管理

促销费用包括广告、赠品、礼金券、制作费用及工具等。

按照年初花店促销费用预算比控制，一般不超过花店总销售额的1%。

（六）店长奖励基金

鲜花店以经营者的名义授权花店店长，以店长的名义奖励花店各项工作做得出色和业绩优秀的员工而设定的奖金。

其目的主要是树立店长的权威性，激励员工的工作积极性和协调平衡花店的绩效考核机制。

其奖励对象有花店管理团队成员和门店全体员工。

店长奖励基金的来源有以下途径：

一是从花店各项绩效工资和奖金中提留，如月度绩奖、商品防损考核奖等。

二是花店开展活动门店集中优胜奖金。

三是超额完成花店绩效考核特别奖金。

四是从花店总销售额或者利润中提留。

λ店长奖励基金管理要注意以下事项：

一是制定店长奖励基金考核方案；

二是公正公平公开的原则，定期公布基金收入和开支情况，接受员工监督和财务检查；

三是建立基金收支账目并制定专人管理，由店长实行监督。

（七）收银监督管理鲜花店收银管理尤其重要，是防损控制最重要的环节之一，也是监管难度相对较大的岗位。

其商品损耗或现金流失有主观故意和客观原因错误造成。

主观故意表现在：

亲友购物不收费的“飞单”，有“按实收费，少打单”，有“不按实收费的漏单”，还有收银员和保安防损员联手作案等，造成直接经济损失。

花店经营管理——鲜花销售策略

如今各地的花店遍地都是，竞争也越来越激烈了。

要想从众多的花店中脱颖而出，并非轻而易举的事情，懂点花文化及实际应用法更好，目前鲜花店比较常用的促销方式有以下几种：

一．实行会员制

眼下，许多商场超市都实行了会员制，有效地吸引了一大批相对固定的消费者，促销效果还真不错。

于是，那些颇有头脑的花店老板们就把这招儿给借用了过来，他们制作了精美的会员卡，分发给那些老客户，按照顾客的累计消费金额，给予不同幅度的优惠。

同时，还时不时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务，比如赠送礼物、上门养护等等。

二．开办网站

随着网络的普及和电子商务的发展，不少有实力的花店都紧随潮流在网上设立了自己的网页，有条件的还开设了专门的网站，办起了“网上花店”。

的确，通过网络来拓展花店的业务，这无疑是符合未来的消费趋势的，就是现阶段，这也算是一个不错的促销手段，对提高花店的知名度，树立良好形象都有积极的意义，而且有的花店通过网络还将自己的业务做到了异地。

三．展示花艺

如今的花店花艺水平是越来越高了，这对顾客来说，无疑是很具吸引力的，谁不愿意自己买的花篮能插得艺术些呢？

一些对自己的花艺水平颇有自信的花店就在店堂里搞起了微型的"

插花展览"

，他们经常制作一些造型优美的花篮花束，摆放在店堂的最醒目的地方。

顾客一进店堂，浏览了造型各异的花艺作品后，就会对这家花店的花艺水平产生信赖，生意很容易就成交了。

四．电话问候

有一些花店生意做得非常细心，当顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候，他们会认真地将顾客的资料记录下来，等到来年的这个时候，花店便主动给顾客打上一个电话，向对方道一声贺，虽然花不了什么人力物力，却会让对方感到惊喜和感激，能有效地把顾客的心笼络过来，因此总能挖掘出不少业务来。

五．送货上门

如今人们的生活节奏不断加快，大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为有意义的事情。

买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，但是他们却没有时间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟花店。

针对顾客的这一需要，很多花店都实行了电话预约、送货上门的服务措施，这一措施能使花店有效地提高知名度，增加业务量。

但应该注意的是，送货上门也是一门学问，如何让订购鲜花的顾客满意，花店也应好好研究，否则可能会搞得费力不讨好。

六．限时打折

这是许多花店都曾经使用过的常见招数，他们针对不少顾客求便宜的心理，宁可牺牲一点自己的利益，以激起顾客的购买欲望，虽然手法显得老套了一点，但应该说还是有一定效果的，而且操作起来也十分简便。

值得提醒的是，一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些，假如你三天两头儿地搞打折，很容易给顾客造成你的花店次货很多的印象，那么你可能就会得不偿失了。

所以，这一招千万别用得太滥，最好是遇到节假日的时候使用几次，聚聚人气也就算达到目的了。

七．开办培训班

一些实力较强的花店，热衷于开办花艺培训班。

从表面上看，这与花店的促销似乎并无直接的联系，但实际上，这是最委婉、最一举多得的促销手段呢！

你想，办花艺培训班，是不是就得在店面上做点广告，这不等于在无形中向顾客传递了一个信息：

“这是一家有实力的花店，都已经在带学徒了”。

同时，从花艺培训班出去的学员将来大多都会到附近的地区去开办花店，他们对老师在生意上的照顾也不会少。

而且，花店的培训班一般都是办在店堂里，显得花店人气很旺呢，许多顾客有从众心理，一看这店里这么忙活，便也会走进来买花了。

花店经营管理——鲜花店员工管理策略

鲜花店开始营业了，经营者是否就可以松一口了呢，不能，因为这不意味着人手健全了，而应该看到这是对员工管理的刚刚开始。

所有花店的经营者都希望员工把花店当成自己的，尽心尽力地去为它工作。

为此，有的老板待员工亲如一家人；

有的老板给了较高的薪酬。

但是如果有些工作没有做好，这些付出不一定能得到很好的效果。

我们根据很多成功经营者的案例总结出的经验有三条：

一．重视员工的参与感、归属感

注重激发员工的主观能动性，把鲜花店的定位和特色告诉员工，让他们清楚，他们在花店经营中处在什么位置，担负着什么责任，会对花店的发展起到什麽作用，这方面给予他们充分的肯定，各行各业的人员都需要社会认同感、生存的意义感。

二．详细的规章制度

比如接电话订单的员工要在铃声响四下之内接听；

客人进店后，谁负责招呼就应该一直服务到底等等，把这些规定印成手册规范员工的行为。

三．保持员工的创造性

比如对于插花师，每周给他们出个题目，花店提供一定的材料和时间，插出作品后，大家在一起进行讨论，作品好坏在哪里？

能卖多少钱？

今后要怎么改进？

这对花店产品的更新也是一个好机会。

花店经营管理——鲜花定价策略花店经营管理——鲜花定价策略——在销售前，需要给“花”定价，这里说的“花”泛指花材、礼仪插花、艺术插花、绿植、辅料等。

定价太高，超过顾客购买的接受力，花卖不出去，形成滞销；

定价太低，影响花店的收益。

花店经营者对顾客不能漫天要价，不能因人定价，更不能一日多价。

要有一定的浮动价格给顾客谈价的余地。

同时，鲜花店还要不断地根据市场的变化、竞争对手策略的变化、顾客消费心理的变化、本店的经营状况变化来调整自己的定价策略：

一．花器及辅料定价

花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包装纸、彩带、花篮子等辅料在保存、销售过程中的消耗比较小，所以它的价格相对稳定，应是四季有利润的商品。

以花盆为例，进价10元，售价15元，利润不是5元，在这5元中还应含有运输费、人工费、库存费、利税、店租费等，如果这些投入大于或等于5元，那你就是在做亏本或不盈利的生意，要在这些投入上再加入你所预期的利润，才是真正的销售价。

“薄利多销”可以是经营者的经营准则，“厚利多销”则是致富法宝。

一个准则，一个法宝，这就需要靠经营者自我把握了。

二．鲜切花定价

依据鲜切花的销售形式可以分为花材批发、花材零售和花材加工后销售的三种价格。

花材批发量比较大的话，在第一次批发的价格上再加上一定的小利就可以出手了，这个小利在小于零售价的基础上花店的经营者衡量制定，主要看批发量的大小，批发量越大，价格约接近第一次批发价格，批发量越小，越接近零售的价格。

三．花艺作品定价

以花篮为例：

第一步，先把辅料的价格计算一下如花篮子、花泥、包装纸等；

第二步，把所用的花材的成本算一下；

第三步，加上其他费用；

第四步，再把利润加上，这就构成了花篮的价格，把这个价格向上浮动一定的比例做销售上限。

花篮价格的范围就确定了。

四．绿植定价

绿植泛指盆栽花。

经营盆栽花的优点是风险小，缺点是销售周期长，占用空间大，养护工时多，所以绿植的利润是与时间成反比的。

花店经营管理——鲜花养护策略

鲜花保鲜是花店面临的一个大问题。

进货之后，如不设法保鲜，鲜花很快就会枯萎，没有一位顾客是愿意购买枯花的。

鲜花保鲜技术的高低严重应鲜花店的经营成本，也影响到花店的经营整理。

所以，鲜花保鲜知识是鲜花店店员应该着重掌握的一项知识，也是可以教给顾客的一项知识。

热水浸泡法：

将草本花卉基部浸于热水中约2分钟，取出后再浸入冷水中，可起到阻塞切口，防止花卉组织液外溢的作用。

啤酒保鲜法：

在插花的水中加少许啤酒，或将剩有泡沫的啤酒倒入清水，插花可延长花期。

火焰烧烤法：

芍药、一品红等鲜花不易保鲜，若将花枝末端放在蜡烛火口烧烤一会儿，放入酒精中浸10分钟，再放入清水中漂清，保鲜时间会长一些。

茶水插花法：

较浓的茶水冷却后，将无根鲜花插入，一周内鲜花不会凋谢。

火灸法：

把花枝的末端放于火上，灸2~3分钟，待枝端呈棕黄色，然后浸于水中。

火灸法可防治切口处滋生细菌，促进鲜花粘液分泌和组织生长，愈合，对水分的吸收并无影响，因此，这样处理花朵会更茂盛。

深水急救法：

鲜花垂头时，可剪去花枝末端一小段，再放到盛满冷水的容器中，仅留花头露于水面，经1-2小时，花枝就会苏醒过来。

此法对草本，木本花卉均适用。

使用保鲜剂法：

在插花的容器中加入适量的鲜花保鲜剂，能延长花期，此外，用三千分之一的阿匹斯林水溶液或两千分之一的高锰酸钾水溶液插菖兰，能延长花期3~5天；

在水中加适量硼酸，硫黄，石炭酸，水杨酸，食盐，维生素等，均有延长花期的作用。

扩大切口法：

将花枝基部斜切，或将基部剖成2至4份，嵌入小石粒撑开