43 《新兵战斗营》授课说明Word下载.docx

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纲

一、课程设计背景

二、课程结构大纲

三、课程重点内容

四、课程互动操作（现场实做）

五、课程总结

资料

讲师手册、随堂讲义、辅助教训片

注意

事项

讲师自身应具备较强的表达素质，训练中应时刻关注学员的变化，并反复强调已学的知识，使学员养成良好的习惯。

操作提示

时间（′）

过程/活动/重点

注意事项

投影片No-1

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投影片No-5

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放投影片No－1

概述

非常高兴能有机会和各位讲师共同探讨《新兵战斗营》这种针对新人的集中式早会训练形式的课程。

希望透过本节课的学习让大家充分理解和领悟《新兵战斗营》的设计背景、组织形式及专题内容，并通过现场实做等方式使各位讲师能掌握多种早会训练方式，从而达成自如操作、熟练运作分层级早夕会的目的。

放投影片No2－4

1.课程介绍

1.1讲师自我介绍

1.2课程PPP表展示

1.3课程大纲

讲师做自我介绍，建立讲师威信。

同时借助课程P.P.P表，对本次课程的目的、目标、时间、要领、收获进行简单阐述。

讲师要加重介绍本次课程目的和主要内容以便让学员清晰自己的学习过程和学习重点。

展示投影片No-5

2.课程设计背景

2.1课程设计思路

2.2课程所要达成的目的

2.1讲师引导学员了解本次课程设计的背景和指导方针。

主要从四个方面达成课程的预期目标：

1）创新组织形式，制定统一、标准化和流线化的操作方式。

由于《新兵战斗营》主要想通过集中式的训练形式解决新人信心和基础知识不足的问题。

为了确保效果的一致性和持续性，我们深入一线充分调研已确认目前新兵战斗营的组织形式和操作方法。

有专人负责组织，采用招募制进行有条件的选拔，有统一的操作流程和管理章程，有配套的激励方案和奖罚措施，有多种形式的训练方法、有追踪和评估的工具等等，即使由不同操作者操作都能保证培训效果的统一。

举例：

在座各位应该有一半以上的小孩喜欢吃麦当劳、肯德基，但实际上所有的人都知道：

中国菜比外国菜好吃。

那为什么一个卖面包汽水的能够如此受世人的青睐，而中国却没有这样的一个饮食品牌达到300万的价值？

结论很简单，制作流程统一是成功的关键。

反过来，我们的中餐是缺乏标准的，今天是他，明天是他，没有标准，因人而宜。

在座的都是优秀的讲师，能否说我们讲授的同一堂课程，参训学员通过不同的老师可以得到相同的效果？

可能我们都有一个相同的答案：

按以前的训练方式做不到。

因为即使是同一套幻灯片、同一套讲师手册，讲课的人不同，所以不同；

2）训练内容适合市场和新人的实际需要。

前期经过认真细致的市场调研并采用一线优秀的人员参

与研发等方法来确保内容的适用性。

3）充分运用已开发的辅助教学品。

课程中我们将前期开发的并得到一线充分认同的专业化推销流程、产品、代理人辅导三套教学片作为主要的训练辅助资料。

4）能够实现阶段性的训练效果评估。

强调追踪的重要性，我们经常会用到这样一个词语：

追踪大于激励！

新兵战斗营下午安排学员展业，从而在追踪上设置了便利条件。

课程内容上相应配套，使得追踪在整个训练过程中分量尤重。

展示投影片No-6

了解课程的目的才能更好的保证课程讲授得连贯性和目的性，所以对《新兵战斗营》课程目的的了解就很重要了，下面我们就一同看看《新兵战斗营》预期达成的目的：

1）将早会职场变成训练现场，采用集中式的训练管理，对新人的训练做到可控。

2）采用多种训练方式，帮助新人掌握推销、产品、代理人基础知识三大核心技能，提升转正率、留存率，提高业务员的专业素质。

3）运用激励等有效手段，将培训管理转变成一场组织赛，从而增强意愿，提升效果。

3.课程结构大纲

3.1课程结构说明

3.2理念篇

3.3操作篇

3.3.1操作流程

3.4事务篇（训练专题介绍）

3.4.1推销技能与产品学习

3.4.2代理人考试辅导学习

展示投影片No-7－8

共分为三个方面：

理念篇、操作篇、事务篇

通过分类我们可以清楚地看到整个培训课程的脉络，便于在以后的授课中做到有效的衔接，不重复讲授。

下面我们就逐一了解这三方面的内容。

展示投影片No-9

理念篇主要阐述了战斗营的目标，同时以范例的形式帮助各分公司或具体操作单位明确训练的管理章程和激励措施

目的：

《新兵战斗营》是在训练方式和方法上有所突破，但主要目的是依然是提升学员的专业技能。

管理章程范例（见操作手册第四页）：

1、入营资格：

a、已完成新人岗前训练并通关合格者，有强烈的发展意愿；

b、遵守新兵战斗营规章制度并自愿交纳保证金**元，无违反制度者在结训时退还；

2、营员待遇：

a、优先参加分公司和营业区组织的专题培训；

b、营业区每天提供个人及学习小组的业绩、人力报表；

c、赠送增员、展业工具、书籍一套；

d、专门的晋升规划、战斗营例会、激励方案；

3、营员考核：

a、准时参加每天的训练营，不得无故请假；

b、参加新兵战斗营组织的相关训练，并按时完成当日作业；

c、每天至少三访；

d、当月标准保费不低于1000元；

4、违反考核规定任意两条者，即取消新兵战斗营营员资格；

展示投影片No-10

操作篇主要针对操作流程进行了明确和示范，并分别将操作对象、训练方式和组织形式进行介绍。

下面我们在了解操作篇内容的同时，重点对操作流程进行探讨。

1、对象：

参加完新人岗前培训的试用员工；

2、操作流才程：

见下一张投影片

3、训练方式：

观看教学片为主，讲师讲解为辅；

4、早夕会集中式训练；

展示投影片No-25

在一开始的设计思路中我们就标准统一的重要性进行了说明，下面我们就一同看看《新兵战斗营》训练课程在流程上的统一标准：

1、开场白（10分钟）：

主要为课程回顾，追踪前一天受训效果；

2、观看教学片（50分钟）：

将观察要点进行说明；

教学片观看后，将学员进行分组，然后根据课程确定合适的题目进行讨论，并以组为单位进行研讨发表！

注意进行合理的调整，做到小组实力均衡。

之后安排发表，讲师就本课程的教学片进行知识要点的总结归纳并对小组发表进行点评。

点评时指出学员常见的问题并加以解决，要以鼓励为主，适时给与掌声等进行表扬。

。

3、知识点讲解（30分钟）:

讲师着重讲述

4、背诵与演练（70分钟）:

首先进行知识要点的背诵。

演练以三人为一组，交叉进行。

一人为观察员，将观察到的记录下来并反馈给组员，以便加深影响。

讲师巡视指导，明显的错误应当场纠正。

注意表现出色的学员，发表时进行表扬。

5、行动计划（20分钟）:

给出5分钟的时间，所有学员针对今天拜访客户分别写出介绍公司的思路和要点，至少三个。

请自愿展示的向全班说出他的思路，点评。

我们不难发现，其中主要的学习阶段是以观看教学片和背诵与演练为主，从而确定了课程的统一标准。

3.4事务篇

展示投影片No-12

事务篇主要包含两方面内容：

1、训练专题及重点内容（见下两张投影片）

2、辅助资料：

三套辅助教学片、通关卡、通关记录表等

其中的重点无疑是在训练专题和其重点内容上，接下来我们就对重点内容进行重点了解。

展示投影片No-13

第一阶段的学习历时23天，每天3小时，是《新兵战斗营》最重要的内容。

课程设计大概思路是专业化推销流程与公司产品相结合，将实物性的产品与抽象的销售理论有机的融合在一起。

其中还包含公司优势、保险真相和投保规则与投保实务的等课程。

展示投影片No-14

第二阶段历时7天，全天学习，内容针对新人如何学习保险基础知识并通过代理人资格考试而设计。

通过集中式全天学习，使学员顺利获取从业资格证书。

4.课程的互动操作（现场实做）

4.1课程目的介绍

4.2操作流程讲解

4.3实际操作说明

展示投影片No-15、16

通过范例的形式加深认识，使我们更容易了解和掌握本课程的主要内容。

下面以第一章“公司优势”作为互动操作的案例来看一下《新兵战斗营》如何操作。

“公司优势”课程的目的是使学员进一步了解新华公司，认同新华公司；

学员能够熟练讲述公司的四大优势,增强业务员从业信心。

4.2操作流程

展示投影片No-17

按照对课程操作篇的学习，我们本节课程按以下五个方面进行操作：

1.开场白

2.观看教学片

3.知识要点

4.背诵与演练

5.行动计划

下面我们逐一认识这五个方面的具体操作内容和方法。

4.3实际操作

展示投影片No-18

下面我们就严格按照实际操作模式进行现场课程操作。

开场白

各位同学，大家好，我是***（自我介绍），今天很高兴能和大家一同来更进一步的认识公司了解公司。

我知道大家在新人班上曾经对公司有了一定的认识，下面我想请几位同学和大家说一说他对公司的认识和了解，（提问）。

刚刚这几位伙伴说的非常好，也非常对，接下来我们来看一段关于公司介绍的VCD。

观看教学片，提示教学片观看要点：

观看之前首先和大家对观看的注意点进行说明：

–公司印象——快速发展、连续盈利（新华历年保费收入、历年总资产、历年人力数量图表）

–客户服务——规范专业、诚实守信

–公司产品——适应市场、展现优势

极具魅力的领航人

–

请大家在观看的时候结合以上要点重点牢记，下面我们开始观看投影片

讨论与发表

展示投影片No-19

刚刚大家已经学习了VCD中的内容，为了更好的掌握本届课程的重点，切实学到知识，我为大家准备了一个题目：

新华保险公司有哪些优势？

请大家关于这个题目进行讨论，之后我将邀请几位伙伴上台和大家一起分享他们谈论的成果。

同时提醒大家注意，我们的公司在不断的发展和壮大，优势也越来越多，越来越明显，我们也可以在对教学片内容讨论的基础上将其中未涉及的内容进行探讨。

时间是10分钟，现在开始。

邀请优异学员上台展示，并予以点评和肯定。

知识要点讲解

通过学习我们知道，公司主要有四大优势：

–1、资本雄厚、财务稳健

–2、产品领先

–3、服务周全

–4、快捷的理赔

知道并不是我们的目的，最主要的是记住并