XX战略澄清报告Word格式.docx

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1．XX价值观

✧我们对健康的理解：

强健有力，安康持久。

我们以我们经营战略的健康、管理能力的健康、产品性能的健康，来促进我们顾客身体的健康。

✧XX能够汇聚仁人志士，更能够以诚信和负责来关爱我们每一名职员。

XX通过员工对企业的忠诚和卓越的努力，来赢得我们顾客对XX产品的忠诚。

✧XX永远是环境变化的主动适应者。

✧XX的信念：

在内在思想上不断超越自我，在外部实践中持久追求卓越。

2．XX愿景

✧XX将在5年内成为中国中药产品消费者心目中最值得信赖和最喜爱的品牌。

✧XX在未来将把自己对中药产品的理解和经验，深入扩大到其它健康产品中。

✧XX在5年后将向世界人民提供丰富的XX在健康实物服务方面创造的价值。

3．XX使命

✧XX永远在健康产业中奋斗，为人民的健康提供高效和低风险的实物性服务。

4．XX战略指导方针

✧以中医药产品的生产为主，提高XX的经营规模、赢利能力和品牌价值。

✧在合适时机选择保健品经营。

✧适当发展中医药原料经营、各种药品专业销售业务。

✧所有经营在追求发展速度和规模基础上，要充分考虑持续发展的要求，并为持续发展提供支持。

5．XX战略目标

✧企业定位：

全国性、著名的、大型中医药生产和经营企业。

✧发展规模：

⏹到2005年，销售收入50-70亿元。

⏹中药生产，在主打产品的市场分额和技术水平上据国内首位。

主打产品不少于5个。

⏹在原料经营、药品专业销售领域，从市场分额看，分别位于全国同行业的前5位和前三位。

✧上市：

在2005年前有1家以上上市公司。

✧组织架构：

2003年年底以前建设成规范的集团化管理体系。

✧新产品开发：

⏹每年自主开发或合作开发3种以上的新产品（包括各种创新层次）

⏹2003年起，每年的新产品（最近2年内投产的产品）销售额占总销售额比例在40%以上，并逐年递增。

6．XX总体战略方针

✧2002年，重点完善组织架构和管理体系；

初步形成原料经营、中药生产、药品销售三个业务板块的经营格局；

制定新产品开发战略、建立有效的运作模式，培育新产品开发能力。

✧2003年，充分发挥新的组织架构和管理体系的作用；

大力提高三个业务板块的经营水平；

注重品牌的建设；

完成上市工作。

✧2004-2005年，形成稳健和快速的总体发展态势，继续加强管理体系的完善工作，继续提高新产品开发的能力和水平。

✧密切关注WTO后国内中医药行业的竞争格局，寻找建立在资源和能力相关基础之上的横向整和机会，比如：

购并、联合、重组、OEM生产等等。

关注与国外大医药企业进行生产、研发、扩拓国外市场等合作机会。

二．各业务板块的经营战略

1.GAP平台

1.1、GAP平台的业务构成

种植业，中药材加工（粗加工和精加工）。

中药材的粗加工基地在南昌，精加工基地在上海。

1.2、种植业务概述：

♦目前的进展

种植产业刚开始，做了几个可行性研究，目前调研工作做得基本差不多，但是具体的推进方法还没有定。

XX目前还没有租地。

只是做了试探性的谈判。

♦开展种植业的两种形式

☐公司和专业户合作

☐租地种植

♦品种

将来能够种植30个品种就不错了，能够拿到10个品种的批文就可以了。

中药材种植基地建设（国家十五项目规划）江西有五个品种，XX有两个品种。

♦国家政策的要求：

中药材有600多个品种，国家打算对200个品种实行批文管理（包括中药材物饮片）。

开展中药材种植业关键是拿到批文。

想要拿到批文，就要有技术支持，包括品种选择、种植管理、收割、储存、运输、药材标准、操作规范、质量管理的一系列问题；

有了支持系统再加上基地，就可以申请批文。

♦知识产权

基地建设要赶紧做，知识产权也得抓紧。

通过取得知识产权制约别的企业的发展。

♦竞争形势：

目前XX已经落后了一大步。

所有大的中药企业都在做。

加入WTO，与国际接轨、标准化的东西，大家都在做。

这一块有实质进展的有同仁堂、天津天士利、三九集团，他们已经有基地。

♦投资规模

要种一般要上万亩，形成规模经营。

一亩地1500元，一万亩就是1500万元左右。

XX计划投入多少，建设多大的基地？

分几次投入？

♦回报

基地建设，对于提高产品质量和企业形象，都有作用。

一旦政策管理，那么收益巨大。

不通过GAP，出口也有问题。

种植是中长期发展战略，3－5年才能见效，一旦见效就比较稳定，应该说能够发展成为XX的一大支柱产业。

基地建设，可以改善XX的企业品牌。

1.3、中药材加工业务概述

关于中药材加工：

取得国家计委高技术产业化重大专项，年产800万吨标准提取物，已经立了项。

饮片厂正在建设，设备已订购了。

这一块，目前的技术支撑还是零。

饮片能够成为批准文号的知识产权还是空白。

♦投资回报期

中药提取物，快一点，两三年就可以形成盈利能力。

♦业务布局

精加工和粗加工，哪个是重点发展业务？

对于这两个业务发展的目标分别是什么？

加工基地的生产能力有多大？

除了XX集团生产基地的药材以外，中药材加工的药材来源有哪些？

♦精加工和粗加工基地之间在业务上的联系

☐粗加工基地的产品有多少是供精加工基地的生产？

☐精加工基地的原料有多少来自于粗加工基地？

♦生产技术

如何形成和提高必需的生产技术？

特别是精加工生产技术。

XX集团现在有多少技术储备？

计划以什么方式提高生产技术？

♦标准提取物和制剂的主要的目标市场是什么

☐出口？

☐作为一种中间产品，卖给其它制药厂商？

哪个市场是主要市场？

♦OEM

为了充分利用中药材加工的生产能力，是否考虑做一些OEM？

1.4、关于GAP平台的疑问

GAP平台在XX集团的中期发展中的地位？

种植业与中药材加工，这两项业务之间是什么的关系？

种植业在GAP平台的地位？

推动种植业业务发展的组织结构的设计？

研发部门的职权？

2.GMP平台

2.1、发展方向

加大产品技术含量，形成产品梯队，成为我国最大、最好的制药企业。

2.2、业务内容

以中药（包括OTC和处方药）为主，西药和保健品为辅。

保健品作为一种短线产品，而不是支柱型的产品。

在中药方面，目前只有OTC产品，今后的努力方向是：

OTC和处方药并重。

2.3、品牌

中药和西药方面的产品统一使用“XX”品牌，品牌形象“健康、安全、有效（技术含量）”。

由于目前保健品市场的混乱，保健品产品寿命非常短，建议保健品不要使用“XX”品牌，最好也不要用“XX”的企业品牌，即：

用另外一个没有“XX”字号的公司的名义来生产保健品。

2.4、产品开发

买新药的过程要有明确的市场定位。

新药最好在十大疾病范围内选择。

购买的药要与生产配套，具有可操作性。

缩短从“买药”到“商品化”的时间。

2.5、渠道的发展方向

由于国家政策的限制，XX制药的销售渠道正在从直接面向零售店的销售模式转变为分销模式。

为了XX制药公司的长期发展，在渠道管理上要严格、规范。

可以归纳为“渠道扁平，信息双向沟通，经销商的信用管理和零售店的个性化管理”。

地域选择：

国内市场为主，同时发展国际市场，逐步加大国际市场的销售在XX制药收入中所占的份额。

3.GSP平台

3.1、业务选择

医药批发、连锁药店、国际贸易。

3.2、国际贸易

在香港有一个公司，负责国际贸易。

迄今为止，国际贸易基本没有怎么做。

但是，随着GAP平台的建设，中药材粗加工和精加工基地建成投产，GMP业务的逐渐丰满，发展国际贸易的必要性越来越突出。

今后，国际贸易的主要市场是：

东南亚、台湾、韩国、日本等中药的传统市场。

如果要开发欧美市场，必须先取得市场准入资格，市场准入资格的审批需要几年时间，所以可以先做准备。

3.3、医药批发

♦医药批发是新的市场机会

由于中国加入WTO，国家放开了非国有医药公司对医药批发领域的进入限制。

目前我国医药批发公司数量多，规模小，没有哪个公司的销售网络能够覆盖国内大多数地区。

根据美国的医药批发市场的特点看，医药批发是一种市场集中度很高的行业，中国也一定会逐渐形成几个大的医药公司，最终形成寡头垄断的局面。

XX集团应该努力抓住这个机遇，利用XX集团的资金的优势和分销的经验，快速扩张，通过收购各地的医药公司（的医药批发经营许可证），形成覆盖国内主要省市的批发网络。

在未来2-4年内，医药批发业务的关键不是立即获得少量的盈利，而是扩大份额，形成大规模盈利的能力。

♦盈利能力表现为

☐批发网络覆盖的区域有多大，包括多少省市？

☐批发网络内的零售药店的数量有多少？

☐经营的产品品种有多少？

☐和多少制药公司建立了业务合作关系，这种关系有多稳固？

☐物流管理的水平有多高？

☐是否建立了一套信用管理体系？

☐是否形成了客户关系和业务发展的历史数据库？

在以上方面做得越好，盈利能力就越强。

♦投资和回报

为了形成盈利能力，需要的投资包括以下几个方面：

☐收购地方医药公司的批发业务经营“证照”；

☐人工成本；

☐市场开拓费用；

☐库房的租赁、运输等物流方面的费用；

投资的方式：

☐共投入多少资金？

☐分几期投入？

☐第一期投入多少？

业务规划方面的问题：

☐首先在哪几个省市建立批发的据点？

在什么时间前完成？

☐在2002年、2003年经营的产品分别达到多少种？

☐在2002年、2003年，目标销售额分别达到多少？

☐在哪些方面借用XX制药公司分销能力（销售网络和销售队伍）？

♦医药批发业务能够带来的利益

☐药品批发的利润；

☐资本运作的机会（医药批发公司上市；

与国外大型医药公司的合作或者合资）；

☐为进一步进入连锁药店的经营作好准备。

3.4、连锁药店的业务

药店的利润率比较高，连锁药店是未来医药零售的发展趋势。

连锁药店业务的开展需要大量资金的投入和“宽阔而稳定”的进货渠道。

XX把医药批发业务做大、做强之后，可以具备上述的两个条件，从而为开展连锁药店业务铺平道路。

在未来1-2年内，随着医药批发业务的发展，XX集团可以考虑在局部地区（选择1-2个省，或者2-4个城市）先做一些连锁药店的尝试性经营，摸索药店管理的方法，形成管理的规范，为以后大规模地开展连锁药店业务奠定管理的基础，同时培育一批人才。

4.三个平台内部关系

研发：

GAP平台与GMP平台研发的互相配合

营销：

GMP平台与GSP平台营销资源的整合，业务的配合

生产：

GAP平台与GMP平台生产的互相配合

国际贸易：

GAP平台的中药材加工业务的产品与GMP平台药品的出口。

三个平台在业务上的合作关系以及职能部门的配合关系，如下图所示：

三．职能战略

1．研发战略

☐定位：

将主要精力和资源放在哪个领域？

中药的具体哪个细分市场。

☐目标：

对研发的成果、效益、人才队伍有什么目标？

☐投入：

每年要投入占盈利的百分之几？

或者定性描述。

☐人力资源：

如何进行关键研发骨干的招聘