销售技能训练课堂Word文档下载推荐.docx
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第七讲 看透顾客潜意识深处的需求
第八讲 如何接近顾客的潜意识
第九讲 谁偷走了销售人员的时间?
第十讲 销售人员,不要说你不行!
第十一讲 销售成功,贵在坚持!
第十二讲 口碑的魅力--让客户帮你做宣传!
第十三讲 高价格商品的销售策略
第十四讲 换位思考,将商品销售给自己!
第十五讲 你也可以成为销售高手!
第十六讲 到底该怎样销售才能增加利润
第十七讲 成功销售--来自“要求自我卓越”
第十八讲 一线销售人员,如何打动你的顾客
第十九讲 门店营销案例透视1:
用我的方式跟您沟通
第二十讲 门店营销案例透视2:
还好,还好不是我!
第二十一讲 门店营销案例透视3:
最贵的一颗蛋
第一讲 准备工作
(一)
小 故 事
一家商店里有三只鹦鹉,这三只鹦鹉的外形没有什么不同,然而价格却大相径庭,第一只鹦鹉卖500美元,第二只鹦鹉卖1500美元,而第三只鹦鹉却只卖20美元。
一位顾客好奇地问:
“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远?
”老板回答道:
“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候,会说欢迎光临,在客人走的时候,会说谢谢光临!
所以它值500美元;
第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临,还可以解说产品,给客户推荐产品,所以这只鹦鹉能够创造利润,当然值1500美元;
至于第三只鹦鹉,它会讲的就是几句消极的话,客人听了都不高兴,所以只卖20元,如果你喜欢,送给你也没关系,这只鹦鹉完全不值钱。
”
销售人员也是这样,会讲解产品的销售人员只是中等水平,价值500美元;
能够很好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的,价值1500美元;
如果只会报怨产品、报怨公司,甚至报怨自己的未来,这样的销售人员也就没有价值,公司愿意免费送人。
怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢?
专业知识的获得既不能依赖公司提供给你,也不能等着前辈来教导你,或者等着客户给你提出意见,所有的经验累积都要靠个人主动去争取。
1.不要羡慕别人 有些销售人员总是羡慕别人,看到别人接到那么多订单,赚到那么多钱,哇,好羡慕!
为什么不是自己呢?
可是只羡慕是没有用的,别人的成就是用辛苦换来的,所以羡慕别人不会有结果,只有努力去改变自己才会有结果。
2.向前辈学习 向前辈学习,同前辈探讨,从前辈身上去获取经验,可以让你少走很多冤枉路,可以说跟着前辈的经验走,这是累积经验的一种最快的方式。
3.阅读书籍 在智力上的投资是回报最高的投资。
钱如果用来吃、用来花,吃过花过之后就没有了;
如果用来购买书籍,投资学习,就可以获得知识,变成工作中的力量,所以这种投资的价值最高。
4.热爱产品 只有热爱自己的产品,销售才会有热情。
销售人员应该放宽眼界,热爱自己的产品,从手上的产品看到未来。
【案例】
有一位销售人员,他最初的工作就是在超市里销售空调,虽然只是一份基础销售工作,可是这位销售人员却非常热爱自己的工作,每天都认真解说产品,积极销售产品,他的业绩是所有销售人员里面最好的。
后来,由于工作出色,他逐渐被提拔为组长、经理和企业高级主管,他的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。
可见,只要热爱产品、热爱工作,就会有成功的机会。
保持最佳状态
1.自我催眠 很多人不习惯跟自己讲话,但在销售过程中,要把一场销售解说讲好,与自己讲话是一个很成功的关键。
你能不能站在客户面前,表现出百分百的信心,保持自己的最佳状态呢?
运用自我催眠可以达到这个目的。
销售人员结束一天的工作,回到家中,不要倒床就睡,最好在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说,回想当天的案例检讨,然后设想自己美好的未来,这就叫成功影像的投影。
很多运动员都采用这个方法来激励自己,例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像,高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像,让自己的潜力去追随这些完美的设想。
销售人员也是一样,把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最好的演练,在潜意识里形成习惯,才能总是保持最佳状态,不断提高销售水平。
2.抓住每一次机会 当客户从进门那一刻开始,机会就开始了,如果你没有抓住,机会是不会等你做好准备再来的,客户也不会等待你做好准备再来。
所以,销售人员要时刻保持最佳状态,抓住每一个可能的机会。
将产品销售给自己
1.首先说服自己
一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好,抱怨客户有诸多挑剔,可是你有没有试过问问自己,如果你是客户,你会被自己的解说打动、买自己的产品吗?
例如一家公司曾举行了一次换位思考的调查,结果90%以上的销售人员都认为如果自己是客户,不会购买自己的产品。
既然自己都不能说服自己,试想又怎么能说服客户呢?
所以,问题的根源还是在自己的身上。
2.打消侥幸心理
总有一些人怀着侥幸心理,希望不劳而获,可是结果却往往事与愿违。
很多人喜欢买彩票,期望有一天能中大奖,这样就可以获得一大笔的奖金,从此衣食无忧了。
可是,中奖的毕竟少之又少,绝大多数的人不得不抱怨,自己每个月都花了那么多钱去买彩票,却一次都没中过奖。
其实,大家都知道,彩票中奖的几率很低,可是人人却抱着侥幸的心理,希望自己是那位幸运的中奖者。
还有,一些骗子利用人们希望不劳而获的侥幸心理,设置骗局用假钞和人换真钞,这样的案件层出不穷,在同情受骗者的同时,不禁也要反省,如果自己没有侥幸心理,没有占便宜的念头,骗子又怎么能得逞呢。
3.扮演最刁钻的客户
在产品销售的过程中,如何打动客户非常重要。
确实有一些客户对产品的要求比较高,会对销售人员提出各种问题,有时候让销售人员难以招架。
为了更好完成销售解说,销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户,设想客户可能会提出什么问题,有什么要求,自己应该怎么回答,找出和客户沟通最有效的途径等等。
通过自己来扮演最刁钻的客户,可以让销售人员更清楚了解客户的心理,找到最好的解说方式,也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪,在面对客户的发问时从容不迫,对产品做出完美的解说。
有一位优秀的销售人员,在谈到自己的成功诀窍时说:
“我每次拿到一个新产品的时候,都会问自己,如果我是客户,销售人员怎样解说我才会购买?
然后按照设想的答案事先演练,这样面对真正的客户时,我就能做到胸有成竹了。
”这位销售人员销售过很多产品,包括化妆品、女性内衣、消防器材等等,都取得了很大的成功,这与她的事先演练是分不开的。
[以上内容摘自北京大学出版社出版的《如何做好产品解说》多媒体课程]
第二讲 准备工作
(二)
分析产品
销售人员在做产品解说时,要重点对自己的产品进行分析,包括产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与其他同类产品的对比以及在价格上的优势等等。
【案例】
以某管理课程产品为例,演示销售人员分析产品的过程。
首先介绍产品的功能:
第一,针对不同的群体,包括厂长、经理、销售主管、员工,快速提高他们的学习能力和管理水平。
第二,针对企业存在的各种问题,提供整体的解决方案,也就是提供一个学习的平台,建立企业内部的商学院,从而来提升企业的竞争力。
其次介绍产品的利益:
购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的管理能力和企业的竞争力。
再次与其他产品进行对比:
把该产品和市场上同类产品进行比较,该产品非常全面,目前有数10个品种,包括人力资源、销售技巧、生产管理、财务、MBA等等,而其他产品却比较单一。
最后介绍产品的价格:
该产品价格非常合理,例如一场公开课只需要支付一两千元,而且提供VCD、图书教程、CD—ROM,方便客户随时随地学习。
让客户用最少的成本获得最大的知识效益。
【自检】 举出你所销售的一样产品,按照上面介绍的分析产品的方法,分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比以及价格优势。
1.产品的功能
2.能给客户带来的利益
3.与其他产品的对比
4.价格优势
演练的程序
1.克服面子问题
在演练的时候我们经常会碰到一个问题,就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思,不自然,所以放不开,影响了演练的效果,其主要原因就在于面子问题。
但是,如果不在同事、朋友或者前辈面前练习,就必须拿客户来练习。
哪个投资划算呢?
当然是拿客户来做练习是最不划算的,所以销售人要想做好演练,就必须克服面子问题。
房间里有一包垃圾,主人看着不顺眼,但是又懒得扔掉它,于是把它藏起来,放在隐蔽的地方,自己看不见。
但是垃圾依然存在,就算藏得再好,它还是会发出异味,使得整个房间弥漫臭味,主人感到很不舒服。
面子问题就像是我们心里的垃圾,如果不彻底的扔掉它,就会弥漫我们到心灵,阻碍我们的成长。
2.虚心接受批评
在做完演练之后,一定要请假想的客户提出批评,然后根据批评改进演练,再请对方提出批评,再改进,这样不断反复,直到达到双方认为的最完美。
销售人员在接受批评的时候,一定要虚心,不能因为批评比较严厉就难以接受,甚至翻脸。
俗话说:
“忠言逆耳利于行”,对方提出批评,是为了帮助你进步,所以应该心存感激,虚心接受。
如果你不想听意见,渐渐就没有人愿意给你提意见了;
如果你的耳朵愿意听,自然会接到很多很好的意见。
上帝给你一张嘴、两只耳朵,就是要你多听,而且是多听对你有帮助的意见。
执行与修正
完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结果,每一个案例都要认真对待,不断修正,用严于律己的心态对待自己。
很多人有一种所谓的“差不多”的观念,例如已经做到90%,差不多了,这是自我纵容的一个借口,为自己的不求上进找一个理由。
有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员,但是,所谓的销售高手,所有的完美销售都是训练的结果,都是自我严格要求的结果。
只要你力求自己做到完美,同样可以成为大家羡慕的销售高手。
【自 检】
找一位你的同事或者朋友,让他扮演客户,你来做一次完整的产品解说,看看对方会不会被你说服,购买你的产品,并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。
然后,你们交换角色,你来扮演客户,体会客户在听产品解说时的心态和想法。
第三讲 销售致胜的关键
具备基本的认知后,销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。
只有找到销售致胜的关键,销售人员才能够有的放矢,根据实际的关键因素,向领导、顾客请教,通过书本的学习,才能真正实现成功的销售。
世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:
明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。
1.明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。
明确的目标通常包括:
确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。
顾客目标群定位的错误,会使销售人员浪费很多时间,却一无所获。
此外,销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
优秀的销售人员都有执行计划,其内容包括:
应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。
2.健康的身心
心理学家的研究证明,第一印象非常重要。
由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。
因此,销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。
这样,才能使顾客有交流的意愿。
3.开发顾客能力强
优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。
只有找到合适的