外婆家一茶一座Word下载.docx

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我的一个同

米，而且选址也往往靠近一些白领集聚的地带或者相应的商业圈中。

这样主要照应周边工作生活的顾客，不但对应了饭店的客源，也缩小了顾客的就餐距离。

但它又不像一般中小饭店那样，装修简单缺少一种品味。

外婆家很讲究自己的装修风格，每一个到店里来的顾客，几乎在它那独特的就餐环境中都会有一种别致的感受。

给他做装修设计的是杭州出色的饭店设计师，我曾经和他交流过，他说给外婆家装修设计最没有压力，因为不用担心生意好不好，所以他可以尽情表现自己的装修个性。

在饭店就餐不仅仅是简单的吃饭，也是一种综合体验，包括服务和就餐环境，显然外婆家抓住了顾客的这种心理。

相对于许多制式统一的连锁饭店来，外婆家的每一个单店几乎都采取了不同的装修风格，这样做也许在过于一致的餐饮连锁经营的刻板中，追求一种变化有利于增加顾客的体验效果。

　　其二，着眼于就餐的回头客，侧重对顾客关系的维护。

　　整合营销传播观念格外强调的观点就是，虽然营销和营销传播的基本目的无外乎是获得和保留顾客，但是在获得和保留之间后者要重于前者，尤其对一些具有重复性消费的品牌而言更是如此。

外婆家的基本经营思路就强调了对长期顾客的关注，这在它的定位和整个经营策略上都表现的比较充分。

就餐环境已经说过，菜肴本身也很重要。

注意开发自己特色性的菜肴，而且和一般餐饮不同的是，很多餐厅虽然关注自己的名菜，但是往往名菜品种并不多，外婆家却有多个属于自己特色的名菜，这在一定上满足了顾客重复消费中追求变化的心理。

菜肴好也不能价格贵，这是对回头客进一步挽留的一个重要因素，再好的饭店价格太贵，也不可能成为一种重复的消费场所。

因此外婆家在这点上做的非常到位，虽然并没有刻意保持价格最低，但是却综合水准上保持低价，它最便宜的一道菜只有3元钱。

当一个白领顾客在这里既可以享受到舒适品位的就餐环境，也可以品味到价廉物美的菜肴，还能够得到周到的服务时，再一次的光顾几乎就成为一种必然。

其三，借助于口碑传播效果，达成品牌的晕轮效应。

　　整合营销传播格外强调采取种多元的传播渠道，对于餐饮业而言，运用大众传媒的形式虽然也有一定的效果，但是那更多的是一种告知功能，往往并没有达成品牌效应。

相对于大众传媒而言，口碑传播在树立餐饮品牌方面似乎更加具有优势。

曾经有一位上海顾客来到杭州专门要去外婆家消费，原因是他的朋友来杭州消费后对他盛赞外婆家。

外婆家的生意好虽然得益于大量回头客，但是对于很多初次消费的顾客来说，却是出于口碑传播的影响。

口碑传播的好处是，往往是熟悉的人之间交流，现身说法可信度十分高。

在顾客对外婆家的口碑传播中，最集中的无非就是几点：

菜肴不错、价格便宜、餐饮环境好。

这种经过切身体验者的人际传播，对于品牌而言更加具有影响。

外婆家之所以能够快速实现连锁扩张，很大程度上正是得益于这一原因，那些在外婆家新店开张之际，早早排队的顾客大多并不是因为新店开张会有什么优惠，而是因为早已听到了名声，当传闻中的餐馆就开在了附近时，当然就会争相前来体会，这也许就是一种借助口碑传播达成的品牌晕轮效应。

（作者介绍：

卫军英，整合营销及品牌传播研究专家，曾任娃哈哈集团总经理助理、浙江新经济投资有限公司行政总裁、浙江大学新闻与传播学院副院长、浙江理工大学传播学科带头人等。

）

【世界营销评论】

一茶一坐休闲餐饮连锁

一茶一坐来自台湾，成立于2001年，致力于发扬中国茶及餐饮的文化，打造第一个国际化中式休闲连锁餐饮的领导品牌。

自2002年6月在上海新天地开设华东第一家门店“新天地店”起，短短的7年间，相继在上海、北京、杭州、南京、常熟、苏州、济南、石家庄、沈阳、深圳、宁波、无锡、江阴、徐州、义乌、常州、武汉、青岛、天津、成都等18个大中型城市的地标商圈开设了近100余家门店，餐厅范围遍布中国的华东、华北、华南、华中、西南地区。

“把客人当朋友，把伙伴当家人”是一茶一坐永恒的经营理念。

一茶一坐的经营目标是“大家的客厅”，享受一杯好茶，体验一种放松的心情，为客人营造出温馨的“家”的感受。

一茶一坐的企业愿景是“书架上的成功餐饮传奇”、“世界公民，全球十大城市都有一茶一坐”、“茶人庄园”，我们秉持建立人与人亲密关系的经营理念，以茶为本，不断创造感动与温暖。

一茶一坐的休闲氛围吸引着以白领为主的广大消费群，餐厅不仅提供高质量的精致午餐、浪漫下午茶以及轻松惬意的晚餐，也是亲朋好友休闲聚餐或下午茶歇的好选择。

一茶一坐，让用餐不仅是传统意义上的味觉享受，更体现一种对精致生活的质量追求。

一茶一坐篇——模式分析

一、市场定位：

1、竞争优势

① 

标准化与工业化作业流程；

② 

高效的中央厨房加工与配送体系；

③ 

独特的经营模式；

茶馆+饭店+西餐厅

2、目标客户特征

年龄：

20岁—40岁

月收入：

3000元以上

消费特征：

每餐人均消费能够达到50元，每人每月消费3次以上。

3、品牌定位

中餐休闲餐饮，“一茶一坐”的定位就是“大家的客厅”

4、餐厅特征

装修风格：

传递着温馨浪漫的基调，绿色植物、宽大的浅色沙发、柔和的灯光、舒缓的音乐都会让人得到放松。

选址：

商业区为主，写字楼为辅

面积：

400-500㎡

5、产品线

开胃菜：

主餐：

主要以煲类为主

汤：

④ 

点心：

二、营业模式

1、营业情况

营业模式：

午餐+下午茶+晚餐+宵夜

营业额分配：

午餐30%，下午茶20%，晚餐40%，宵夜10%。

2、财务数据

营业额：

65万—75万/月

净利润率为16%

营业成本31%-36%，人员工资16.5%

店面租金16.5%

⑤ 

固定资产折旧7%

⑥ 

营运费用8%

⑦ 

营业税5%-5.5%

⑧ 

单店回收期：

15.5个月

3、扩张方式

“一茶一坐”的加盟方式分为授权代理和委托经营。

加盟：

加盟费30万元，20万元为委托经营费用（此费用在加盟商退出“一茶一坐”后退回），在这一基础上按营业额的5%另收加盟费

管理：

由一茶一坐来管理

单店投资：

350万

三、经营理念

“把客人当朋友，伙伴当家人”

一茶一坐是一个以茶为本，不断创造感动温暖，是人与人亲密关系的创造的地方；

一茶一坐为客人提供的是最亲切的交流场所，是普通家庭里客厅的衍生地，是自在生活空间的氛围；

一茶一坐是创立全新时尚主题休闲概念的现代都会型茶馆，将中国传统茶文化成功融入到了现代人士的时尚生活中