华强彩韵牌学生床上用品让你过上彩色的健康生活Word下载.docx

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是中国纤检总局向全国公告的质量保证能力、审核认定的生产厂。

该企业生产的“彩韵”牌学生放心棉床上用品从采购、质检、生产、加工、整理、灭菌、质检、包装、定价到销售、服务都演绎着该企业深厚的爱心文化，以其功能齐全，保暖度高，环保开通了一条绿色营销通道，赢得学校师生，家长好评。

一、了解市场，确定目标

（一）市场分析

纺织品行业按其终端用途可划分为三个产业，即服装用纺织品业、产业用纺织品业和家用纺织品业，床上用品行业是家纺的其中一个子行业。

床上用品是家纺的重要组成部分，占据家纺行业第一位，产值占中国家纺业1/3以上，2004年达到1000亿人民币；

2006年产值在2500亿元左右。

中国拥有全球最大的消费人群，而且目前国人对家纺产品的消费观念也正在逐步变化，随着我国企业的设计和技术水平逐步提高，家纺市场巨大的消费潜能将被释放出来，未来几年，中国家纺市场预计将净增加2000亿-3000亿元的市场。

作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品,在2000年以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20%，2002年中国家纺行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，2005年，中国的家纺行业产值达到5450亿人民币，比2004年的家纺产值增长了21％，由中国家用纺织品行业协会公布的数据显示，2006年，我国全社会家纺行业产值约为6540亿元，与2005年相比增长了20%。

2008年1-8月家纺产品出口145.7亿美元，同比增长19.66%。

进口7.62亿美元，同比增长5.31%。

2008年1-8月，家纺产品出口的特征是价值量的增长明显高于数量的增长，价值量增长高于数量增长的产品出口金额为131.05亿美元，占总出口金额的90%。

据中国家纺行业协会调查，中国家用纺织品市场还有巨大的发展空间，根据发达国家的纺织品消费量计算，服装、家用、产业用纺织品各占1/3，而我国的比例为65:

23:

12；

而按照多数发达国家的标准，衣着消费与家用纺织品消费支出应基本持平，而只要家用纺织品人均消费每增加一个百分点，中国年需求就可增加300多亿元。

随着人们物质生活水平的提高，现代家纺行业将有更多的增长。

（二）选定目标市场

床上用品有很多消费领域，因此也形成了不同的市场，消费群体也就不同，比如：

家庭，学校，酒店旅馆等。

广东华强制衣实业有限公司旗下的“彩韵”牌学生放心棉床上用品主要占领的是主要是珠三角地区的学校市场。

其中小学，中学，中专技校占了将近70%的市场份额，因为这一个市场大部分都是学校统一采购学生宿舍的床上用品，统一的床上用品，统一的校服，有利于培养学生的集体意识和不攀比的好风气。

（三）广阔的市场空间

自从国家实行“科教兴国”的国策以来，教育越来越受到重视，学校是培养人才的地方，每年的学生人数都在增加，教育部教育发展研究中心副主任周满生在“2006独立学院创新与发展论坛”上公布了教育部门最新统计的2000年~2005年各级教育阶段在校生人数。

数据显示，从2000年到2005年，高等教育阶段在校生人数一路攀升：

从1230万人，增长到1300万人、1500万人、1900万人和2000万人，至2005年增长到2300万人。

到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3000万,中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。

珠三角地区近年来的经济的发展以及自身独有的地理优势吸引了很多人都到珠三角地区读书，有数据表明，广州大学生的在校人数将近100万，加上小学，中学，中专技校的在校人数，学生床上用品市场有多广阔可想而知。

虽然在前几年，教育部、国家发展和改革委员会、财政部近日联合印发了《关于做好2005年高等学校收费工作有关问题的通知》指出学生床上用品和日用品由学生自主采购，不得统一配备，但近年来，一些不法厂商不顾学生的健康，把黑心棉卖进学校，近期，广东省质监局对生产加工企业生产并供应高、中等院校学生使用的絮用纤维制品进行了专项监督抽查，抽样合格率78.8％。

黑心棉的无孔不入，很多学校和教育部门更是草木皆兵。

在有关部门和社会的强烈呼吁下，国家质检总局、教育部联合下发了《关于加强高校学生公寓床上用品质量监督管理工作的通知》，高校床上用品集团购买又重回校园，因此，床上用品有了新的增长需求，在此情形下，广东华强制衣实业有限公司旗下的“彩韵”牌学生放心棉床上用品有着广阔的市场前景。

（四）竞争品牌及产品分析

由于广东华强制衣实业有限公司广东省教育厅、广东省质检局发文指定的放心棉学生床上用品生产厂，中国纤检总局向全国公告的质量保证能力、审核认定的生产厂。

其生产的“彩韵”牌学生放心棉床上用品凭其优秀的产品质量深得消费者的好评，在广州的本土学校市场内，还没有遇到实力很雄厚的竞争对手，遇到的主要问题是一些假冒伪劣产品的竞争，现将“彩韵”牌学生放心棉床上用品中的棉胎制作工序与一般的棉胎做一下对比。

二、进入市场，了解消费者

（一）消费者购买需求分析

床上用品是人们生活中不可缺少的日常用品，对于出外求学的学生来说，由于路途或者是入学报到携带的物件太多，为了贪图方便，大部分都喜欢到学校购买床上用品。

加之有的学校为了学生的安全健康，明文规定要学校统一床上用品，学生不能自带。

全套床上用品免去了学生自己搭配的麻烦。

（二）消费者的反馈意见

消费者在使用床上用品之后，发现了很多问题，主要有以下五个方面。

一是床上用品的成分实际含量与标明的不相符或没有标明含量。

产品的成分含量是消费者购买产品的主要参考依据，也是国家强制性标准规定的内容。

二是部分产品水洗率和染色牢度不合格，在使用中会产生缩水及掉色问题。

三是甲醛含量超标。

甲醛广泛应用于各种纺织整理助剂中，因此纺织品或多或少地会残留甲醛。

四是PH值的超标，国家要求小于等于7.5的标准，过高的PH值会对皮肤产生刺激和腐蚀作用，引发皮肤炎症，对人体的汗腺系统以及神经系统都会造成损害。

特别是儿童和婴儿，长期使用PH值超标的纺织品将使他们的皮肤受到一定的伤害。

五是保暖性能差，产品布面不匀、质地稀疏、花纹紊乱、缝纫粗糙，易破裂等。

（三）目标客户的消费流程和消费心理分析

1、目标客户的消费流程

一般情况下，消费者购买决策过程分为五个阶段：

即确认需求；

收集信息；

判定选择；

决定购买；

购后评价。

“彩韵”牌学生放心棉床上用品的目标客户主要是学生，现就这一目标客户进行分析：

对于学生自主选择购买的有以下流程：

首先，只有学生有了购买床上用品的需求，一般都是为了御寒；

有了这个需求之后便会通过各种途径（主要是推销员，同学介绍，父母意见）进行寻找和分析满足自己需求的床上用品，其中包括其质量，价格，品牌，规格等；

收集信息之后，一般这个时候都是在床上用品的卖场进行现场比较，根据收集的信息和自己内心的期望，选择自己心目中的商品，在此期间，学生还可能受各种因素的影响而改变或放弃其购买决策，其中很重要的因素就是销售人员的服务态度；

最后，学生会对其所购商品进行满意度评价，性价比评价。

而对于学校统一安排配送的学生，其购买流程就简单得多，甚至可以省略。

2、目标客户的消费心理分析

床上用品作为伴随每个人一整夜的直接接触皮肤的生活必需品，其选购要更需慎重。

随着生活水平的提高与消费观念的逐渐改变，床上用品的购买需求呈以下发展趋势。

（1）床上用品崇尚自然，个性化

色彩淡雅、布质优良、款式新颖、图案高雅，兼备艺术欣赏和实力功能的产品前景广阔。

（2）追求保健床上用品

时下人们对床上用品的需求开始由保暖型转向保健型转变。

一些具有远见的生产厂家和敏感的商家，近年已经连续推出保健型床上系列用品，包括被子、枕头、床单、被褥。

（3）消费者青睐带有绿色标志的床上用品

健康型消费是纺织品消费新时代的另一个主要特征。

“绿色服装”、“绿色床上用品”等已成为纺织品消费的主流，有关纺织品上某些生态毒性物质可能对人体健康和环境造成危害的问题已经引起消费者的普遍关注，所以带有绿色标志的产品日益博得消费者青睐。

绿色标志还成为进入国际市场的通行证。

（4）追求高科技床上用品

现代科技的应用，带来家纺行业的革命：

家纺用品的保健功能；

高科技质料让织物经反复洗涤后保持良好的恢复能力和搞菌能力；

赋予庆上用品耐污、透湿、排汗、速干、抗菌、防蚊、抗紫外线、耐热、防皱、防弹、抗静电性能等。

现今的发展趋势估计，高科技家用纺织品市场规模将由2000年500亿美元增至2010年750亿美元。

（5）健康卫生成为床上用品的新追求

据商家反映，人们选购床上用品听观念已渐渐改变，选购床上用品从原来的只注重款式和舒适，转变为注重健康、卫生。

一份医学报告指出，睡眠与人体健康息息相关。

枕头、被褥、床褥是细菌和尘螨滋生的温床，枕头用上六年便含有10%的霉菌，是健康睡眠的大敌。

（6）床上用品追求时尚化

床上用品将形成一种独特的室内文化。

目前城市居民已开始将床上用品、窗帘、餐桌布、毛巾、布艺家具甚至手帕这类各自独立的消费品，看成室内软装饰的整体。

在色彩、图案及功能上趋同一款，呈现配套化的趋向，从而使风格、色彩在家居中独具一种“时装”的感觉。

总之床上用品的科学化、功能性进一步加强，床上用被、褥的透气、防潮、舒适，已成为消费者追求的热点，而且，在寝具及家庭用布上讲究四季分明，随季而动，已成现今消费风格。

针对学校，学生这一目标客户，购买床上用品主要就注重价格，色彩淡雅、布质优良、款式新颖、图案高雅，健康卫生，使用方便，功能齐全（空调被、夏凉被），其中价格是一个很重要的考虑因素。

三、深入市场，产品定位

（一）明确的产品定位

广东华强制衣实业有限公司通过参加及赞助各种教育部门所举办的活动以及论坛或者协办其开展其他相关活动，从中寻找和开拓自己的目标市场。

广东华强所生产的彩韵床上用品把目标市场定位于高端市场，希望通过高端市场占领同行业的市场份额。

该公司生产的“彩韵”牌学生床上用品都是销售到省一级的品牌学校（如华师附中、省高级实验中学、深圳高级中学等），到现在，华强制衣实业有限公司已经成功占领70%的高端市场，成为广东首屈一指的制衣有限公司。

广东华强之所以会把“彩韵”牌学生床上用品的目标