销售人员营销技巧培训PPT讲稿PPT文件格式下载.ppt

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所以，项目优势的推介很关键！

如何化解“价格陷阱”,价值强调：

销售话术,类比说明：

“请您看看我这支签字笔多少钱？

还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。

一支小小的签字笔尚且如此，我们的项目就更是这样了”我们不会牺牲代理商的利益降低质量以求得低廉的代理价格，您想，您会要那种无后续支持或者无市场潜力的代理项目？

价格谈判技巧,价值罗列：

您代理我们的项目，虽然比别的项目多花一些钱，但我们项目目前市场空白，我们又是上市公司实力保障；

公司配备国际化的研发团队，保障后续新品供应；

强大物流网络，全程冷链运输,价格谈判技巧,价值强调：

销售话术,客户投资，一般最大的心理障碍就是担心投资回报率太低。

所以在集中说明项目优势，让客户感到项目独特优势的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售人员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。

当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！

如何化解“价格陷阱”,一算综合性价比帐；

二算项目投资回报率账；

三算该买代理什么规模的项目或者成为什么形式的代理商；

四算竞争对手对比分析帐。

如何化解“价格陷阱”,谈判是一场策划要有计划、按步骤进行谈判不能太快不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决谈判是一场陷阱游戏故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”,谈判技巧之24口诀,尊重客户有原则地尊重、得体地尊重认真听取客户的意见和抱怨坚持原则保持公司形象和个人尊严政策性东西不要一步到位拿不准的事不能擅自做主原则问题不模糊、认真讲解,谈判技巧之24口诀,善于识别成交机会时机：

语言、表情、姿态巧法、妙语促成交要注意不断总结成交策略掌握促进成交的谈话技巧适当造势强力促业务成交（后面专节详细展开说明）,谈判技巧之24口诀,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,不同客户的接待洽谈方式,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,不同客户的接待洽谈方式,洽谈时应注意的细节问题,具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。

仔细聆听客户的每一句话。

客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？

顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。

不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。

不要冷场，必须提前准备充分话题。

不要做讲解员，要做推销员。

价格谈判技巧,洽谈时应注意的细节问题,要运用赞美、赞美、再赞美！

要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。

做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。

理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。

多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。

充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！

价格谈判技巧,洽谈时要规避的不良销售习惯,言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。

缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。

喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。

谈话内容没有重点。

王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。

过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。

言谈中充满怀疑态度。

随意攻击他人。

强词夺理。

价格谈判技巧,洽谈时要规避的不良销售习惯,口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。

超过尺度的开玩笑。

随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。

不真诚，恶意欺瞒。

轻易的对客户让步。

电话恐慌症。

陌生恐慌症。

价格谈判技巧,按照客户分级管理（A/B/C）原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。

注意：

切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！

准确了解客户需求,客户一般需求：

即基本动机（项目应符合客户基本需要）客户特殊需求：

不用客户对项目有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。

客户优先需求：

客户的特殊需求中，哪些应优先对待？

把握好了客户对其它因素的考虑就不会太关注，签约也就水到渠成。

准确了解客户需求,掌握洽谈分寸,洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明,对公司要忠诚,永远不要在客户面前发公司和同事牢骚牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖,培养良好品格,塑造专业形象，推销项目先要推销自己得到客户认可，个人品格和风度最关键,有效赢得客户信赖,借旁案来例证,讲述已代理客户的故事，起到榜样效应权威人士、媒体的评价，树立客户信心,利用官方文件,用有效的官方文件、证件打消客户疑虑项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售,有效赢得客户信赖,判断客户成交时机,客户开始关心代理后服务问题时。

客户不再提问题、进行思考时。

客户话题集中在某一项目代理模式时。

客户与同行的朋友讨论商议时。

客户不断点头，对销售人员的话表示同意时。

一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。

客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

业务成交技巧,不要给客户太多的选择机会,不要给客户太多的思考时间,面临太多选择，反而会犹豫不决。

不可再介绍其它代理模式！

客户考虑越长，可能会发现越多缺点。

此所谓夜长梦多！

成交时机出现后的“四不要”,不要有不愉快的中断,不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）,在紧凑的压单过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！

一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。

成交时机出现后的“四不要”,强调项目的优点和客户代理后能得到的巨大利益；

强调代理价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；

强调目标代理商名额不多，目前代理形式很好好，不及时代理就没机会了；

发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：

强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。

成交时机出现后的“四强调”,接待第一次前来公司考察的客户，不急于说项目本身或直接介绍，而是让其了解公司实力、公司经营理念、公司扶持整的等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其代理加盟的欲望。

为后面谈具体代理加盟事宜、成交打下良好的基础。

促进业务成交策略18法,当客户有明确的代理加盟意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。

使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。

促进业务成交策略18法,当客户已出现代理加盟意向，但又犹豫不决的时候，销售人员不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。

促进业务成交策略18法,告诉客户，招商加盟招募期即将结束、公司项目的代理费用会上涨，或这某一区域的代理商名额就剩下最后一位、再不签订合约有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心加盟代理。

促进业务成交策略18法,人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。

所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。

（集中时间安排更多客户谈判或签约）,促进业务成交策略18法,在现场故意制造一处代理2方加盟的的错误，制造名额简章的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。

或与同事配合，证明有别的客户也想代理加盟，“什么？

青岛市的代理已经有人做了！

有没有交钱？

我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！

”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了,促进业务成交策略18法,7、结果提示法,如果销售人员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。

因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象代理加盟后的巨大利益，享受自主决策的喜悦，从而产生签约欲望。

促进业务成交策略18法,通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示代理加盟项目能给他们带来的巨大利益空间，从而打动客户的心。

利用人们买东西图实惠的心理，结合招商大会现场的优惠政策，吸引客户采取签约行动。

促进业务成交策略18法,抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售人员真诚的服务，从心理上先接受人。

使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而加盟代理我们的项目。

促进业务成交策略18法,如果客户认同销售人员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析代理项目的利弊。

用坦诚和事实向客户证明代理加盟利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出签约决定。

促进业务成交策略18法,“您一定要想清楚！

”“您想好了吗？

”。

在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售人员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。

需注意，这是一种强势行销方法！

提问时，销售人员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。

促进业务成交策略18法,当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。

促进业务成交策略18法,如果公司项目代理加盟价格定得比同类型项目价格高时，应采取差异战术法，详细阐述己方项目的优点、特点、品质、企业实力，企业理念与其它同类项目比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益。

促进业务成交策略18法,面对看过多个项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己相聚与竞争对手项目各自的优、缺点（不要怕自己项目的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他项目的不同之处和优势所在。

促进业务成交策略18法,很多时候，当销售人员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！

具体方法：

请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而销售人员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。

促进业务成交策略18法,在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。

促进业务成交策略18法,有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭销售人员使出十八般武艺，依然不为所动。

此时，如感觉客户对项目确实动心，可使出最后一招不卖！

置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。

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