活动方案 医疗器械营销会议后总结Word文档下载推荐.docx
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①何人买,即分析购买主
体;
②买何物,即分析购买客体;
③为何买,即分析购买欲望和动机;
④何时买,即分析购买时间;
⑤何地买,即分析购买地点;
⑥如何买,即分析购买方式。
2、影响消费者购买行为的主要因素有经济因素、社会文化因素、心理因素3个方面。
3、购买者决策过程一般可分为引起需要、搜集信息、评估比较、购买决策、购后感受
五个阶段。
第四章
⏹组织市场的购买者由生产者、中间商和政府构成。
⏹组织市场购买者的特点有:
①市场结构和需求特性复杂。
②产品专用性强,技术服
务要求高。
③购买决策参与者多。
④购买者决策的类型和决策过程不同。
⑤买方和卖方的关系不同。
⑥直接营销。
⑦互惠贸易。
⑧租赁业务。
⏹组织市场购买者的交易模式有两种:
①交易营销模式。
②关系营销模式。
第五章
1.市场细分是一种把整体市场划分成不同购买者群体的方法
2.消费者市场细分的依据主要有地理、人口、心理和行为因素等。
产业市场可按用户性质、地理位置、用户要求、用户规模进行细分.
3.市场细分的一般方法可以分为完全不细分、完全细分、按一个因素细分、按两个以上因素细分、按系列因素细分等。
4.企业的目标市场策略有三种:
即无差异营销、差异性营销、集中性营销。
5.填补式定位、并列定位、对抗定位是显示不同竞争态势的三种产品定位方式
第六章
⏹整体产品的三个部分是核心产品、形式产品和附加产品。
整体产品概念是市场经营
思想的重大发展,对于企业的经营具有重大意义。
⏹一种产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个过程,称为该产品的生命周
⏹
期。
产品的生命周期可以分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
新产品的开发策略有:
领先策略、跟随超越策略、更新换代策略和系列延伸策略等。
品牌是产品内涵的一种外在表现形式。
要重视品牌的设计和品牌策略的运用。
包装在营销中的作用在不断增强,包装的方法和技术也在不断更新,合适的包装可以使产品魅力大增。
第七章1、本案例的分析涉及到企业在对产品定价时包含了哪些因素?
⏹2、分析产品的定价方式,以及如何让消费者体会到企业为消费者提供的实惠。
⏹3、分析商品的价格、价值、品质和效用的关系。
一、定价目标有哪些?
二、企业为什么要作出价格折扣?
折扣程度的依据是什么?
三、产品生命周期各阶段的定价策略有何不同?
第八章
一、消费品的分销渠道模式有哪些?
二、根据本章内容,分析市场上新型渠道模式?
三、试为一家企业制定合适的分销渠道方案。
第九章
一、试比较广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式的特点。
二、联系实际,说明促销手段在诱导消费方面发挥的作用,它与“过分推销”有何区别?
三、结合实际,在广告促销中应注意的问题。
第二篇、医疗器械销售年终总结
经过一年的努力,并在市场部的和各位经理的大力支持配合下,取得了长足的进步。
这里我
代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示衷心的感谢
以及最真挚的问候:
你们辛苦了!
同时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部,财务,
前台等表示衷心的感谢。
回顾xx年,我们致力于安徽客户关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心vip客户,
期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。
但是,在安徽
医改大环境和政策的影响下,没能得到很好的汇报,可以说,过的很艰难这一年。
一、xx年销售业绩状况医疗器械营销会议后总结xxdr1台,xxct一台,ttdr一台。
完全没有达到预期,整个fy市vip客户中大
设备基本没发生。
市场可谓惨淡至极。
二、一年工作
1、会议接待情况:
安徽区共接待客户7批;
尤其是2次全国性大型会议,为此克服了很
多其他工作接触不到的,难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为客户
关系的发展,作出了重要铺垫。
2、人事关系问题上,为公司招来2批次8人,公司最终留下6人。
虽然暂时没有产出,
但是从他们身上,明显看到了十足的进步,尤其是责任心的提升,相信xx年的时候,他们会
用实际行动为公司创造利益证明自己。
三、目前销售工作中存在的主要问题
1、因上半年费用的较差约束性,盲目性比较大,导致给效益及公司的利益带来了负面影
响。
经过几次z总、h总、会计的提点,我在费用支出上严格要求自己,提高了费用支出的
合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果。
但是由于我大局观把握整体的水平
还不高,费用控制问题还达不到我预想的目的。
比如,如何解决因如何把握客户的喜好,针
对性选择的性价比最高的礼品,因我每次准备都比较仓促,没能充分去思考,导致很多不必
要的浪费。
明年,我会好好准备一下,一定要严格把控支出这一块,做到利益最大化!
2、我非常想借机检讨并且引以为例,希望广大新员工们可以通过我的例子,以后不要走
弯路,就是在公司提供的任何书面性文件,必须要严格的审核,尤其是合同上,哪怕是一个
字一个字的看,也要确定他的准确性。
因为,尤其是数字上,一个小数点的错误。
公司会承
担巨大的额外费用,一个选配软件的添加,医院没照顾到的人都会和我们斤斤计较,公司也
会承担额外的巨大支出。
我总结过,需要认真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一
时间问,第一时间解决,标记,决不能将错误带出公司。
我分析造成这种情况的原因有以下几条:
a、大环境的影响,安徽医改,明文规定禁止采购任何大型医疗设备。
没办法控制,导致
很多订单流产,未能按计划进行。
b、对于vip客户,竞争日趋激烈,一批做药企业进入;
由于其常年和医院的合作关系,
经营成本低,相对而言,在汇报和效果是高的,这对我公司销售水平较高的影响是不容忽视
的。
c、社会关系不足以吸引客户。
大家都很清楚,社会关系强,就有产品强、企业强、无疑
能够在竞争过程中占据有利地位。
由于社会关系的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于飞
利浦,东芝这种每一单都像偷鸡摸狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。
d、在项目投入上缺乏计划性。
我对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中
各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的问题,如不照错误去执行,则前功尽弃,
造成这样一种骑虎难下的局面。
而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。
对
于业务费用支出的把握上,我没能做到非常准确,但是至少需要经过较全面的考虑,再作出
决定。
三、团队的问题:
1、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,
办事处的困难估计不足,造成管理错位。
2、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误。
体现不出公司的团队作用。
3、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映。
很少有集体研究对手
策略和对手产品的机会。
3、业务员单兵作战。
对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力。
也就是说
一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平。
在公司新同事比较多的现状下,形成
不了市场开发的强势局面。
4、学习意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,技术水平代表了不了公司的专业和技术水
平。
5、业务人员流失,招聘工作困难大,影响了公司的区域和业绩稳定性。
6、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来。
我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来,是不好看。
经过了这一年来,我
们在经历了切肤之痛后,必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路。
四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。
明年即xx年公司销售业绩指标如下。
明年指标1000万,明年保底指标800万。
指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫。
市场竞争的惨烈已经把我们逼
到这一步,要达到去年前年的利润点,唯有走重点专攻的路子上来,必须充分发挥品牌与销
售队伍的优势,以订单总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。
为此,明年我的的中心任务当是:
专攻订单vip客户3~5家,分销意识和寻找工作必须加强。
、过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉
车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉。
结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝
一个方向走走,走半天,可没前进多少。
今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无
疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来。
磨刀不误砍柴工
通过对xx年订单的分析,我们直销占据公司销售额的90%。
这意味着公司特色型还达
不到足以吸引每一家顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?
质量原因呢?
还医疗器械营销会议后总结
是销售方式产生的原因?
但是至少我们可以看出ge品牌效应,以及强大的销售力量、这两者
发挥出的作用应是最主要的。
如何更有效的发挥销售网络的力量和提高ge品牌效应,是我们
明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键。
规模化销售并不是单方面的通过简
单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市场、品牌、人员和数量、质量捏合
在一起,形成销售强势达到的。
要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题。
业务员单兵作
战,对我们二级市场的开发影响很大。
业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力
之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力。
不同市场间的业务员缺乏
协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市场。
同时,也极有可能因为利益方面
的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会
以业务员能力为限。
单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用。
个
人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味
着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领市场影响很大。
所以
在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之
间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用,
让团队高速有效的运营起来,充分发挥“1+1>2”的作用。
4、需要公司其它方面的支持工作。
明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完
成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的。
前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”
的设想,就是希望公司的最高决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再
左顾右盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休。
要做到这一切凭什
么?
凭的