如何进行有效的保险效用推销讲师手册Word格式.doc

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“问好！

”

今天和大家一同来学习《如何进行有效的保险效用推销》。

希望通过本专题的学习，给大家的展业带一定的帮助。

在进行正式学之前，我们先问大家一个问题，我们从业都有一段时间了，相信大家的推销技能都是相当不错的，下面有一个比保险好卖的东西要请一个伙伴帮忙卖也去。

哪位伙伴认为自己的推销技巧很好的，请上来。

很好，现在还要一位伙伴演准主顾，哪位伙伴上来？

这有一手表，请你用2分钟的时间把它推销给这位伙伴。

开始。

（1）、没有推销出去，请伙伴们帮忙找找原因。

（2）、推销出去了或请伙伴们找找成功的方法。

伙伴们总结得很好，是的，推销是有方法的，掌握方法，就能使节省推销的时间，提高推销的效率。

大家思考一下，让你把冰卖给冰岛的居民，你觉能不能办到？

美国伟大的推销大师汤姆就成功的把冰卖给冰岛的居民，你们知道他是怎么卖出去的吗？

汤姆：

你好，我叫汤姆，在北极冰公司工作，你想向您介绍一下北极冰公司给你和你的家人带来的好处。

爱斯基摩人：

这可真有趣，我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在冰上。

汤：

是的，先生，您知道注重生活品质是人们对我们公司感兴趣的原因之一。

而看来你的一个注重生活品质的人，你我都明白，价格与质量总是相关联的，能解释一下为什么你目前使用的冰不用花钱吗？

爱：

很简单，因为这到处都是。

、

你说得非常正确，你使用的冰周围都有，日日夜夜，无人看管，是这样吗？

爱:

噢，是的，这的冰太多了。

那么，先生，现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，北极熊下在冰面上重重的踩踏，还有你看见企鹅沿水留下的脏物吗？

请你想一想好吗？

我宁愿不去想它。

也许这就是为什么这里的冰是如此。

。

能否说是经济合算呢？

对不起，我突然感觉不太舒服

我明白，给人家饮料放入这种无人保护的冰块，如果你想感觉舒服必须都进消毒，那你如何去消毒呢？

煮沸呀。

我想。

是的，先生，煮过以后又能剩下什么呢？

水。

这样你是在浪费时间，说到时间，假如你愿意在我这份协议上签上你的名字，今天晚上你家人就能享受到干净，卫生的北极冰块饮料。

通过这个故事，我们知道冰还是冰，但冰又不是冰，因为汤姆推销的是干净和卫生，是一种健康，高品质的生活。

大家说得很好，下边再请大家思考这样一个问题，客户为什么要买保险？

学员回答。

阐述效用推销的概念：

效用推销是指通过一定的技能技巧，向准客户推销保险的观念和作用，让客户了解、接纳保险，从而促使销售顺延进行的推销行为。

刚才我们了解了效用推销的定义，那么它有什么作用叫呢？

1、激发需求，客户对风险是没有什么感觉的，因为人很少会往这些地方想，我们要通过保险效用的说明，明客户明白自身的风险，从而激发对保险的需求。

2、沟通保险观念：

通过对保险的意义与作用的讲解，使客户明保险是能帮他解决很多用别的方法无法解决的问题让客户想所拥有。

3、坚定购买信心并采取行动：

这是我们最希望看到的，也是我们的最终目的，能过对需求和紧迫感的激发，让客户果断的做出决定。

刚才我们了解了效用推销的作用，要更好的运用效用推销，我们还必须知道一些基本的原则。

有哪些呢？

1、从对方利益出发：

只有站在对方的角度，从对方的利益出发，才能引起客户的共鸣，取得客户的认可。

2、符合销售的目的：

你的话术要有明确的目的，不说与销售无关的话。

3、结合对方的特点，投其所好是让人愿意与你沟通的最好办法。

接下来的时间时，我将给大家介绍几种常用的效用推销方法，常用的有四种：

说理法：

能满足头脑分析型客户

举例法：

是既轻松又有说服力的有达法

比喻法：

辅助抽象观念的表达，似是而非

引导法：

一边叙述一边试探，进可攻退可守。

接下来我们用几个案例来感受一下几种方法的不同风格，请伙伴们念一念，（多叫几个，一定要念也感觉）

1、说理法

三弟！

你不觉得你现在不好好念书，将来大学考不上，被征召当兵二年，到时她移情别恋，你岂不是白忙一场？

既弄得失恋心碎，失去一份感情，又失面子，到时候你一定会后悔的，所以听老哥的话，不要把时间花在约会上，好好准备高考，等念大以后再交女朋友也不迟呀！

2、举例法

　　　三弟！

你有没有听说过男的去当兵，女友移情别恋，等到男的当兵回来，就接到女友的结婚喜帖，新郎不是他？

我同学的弟弟就是这样的例子。

当年爱得死去活来，两人海誓山盟，结果男的大学没考上，女的上了大学，认识了大她三岁的学长，就这样，他莫名其妙的失恋了

3、比喻法

　　三弟，你现在先交女朋友，把读书摆其次，说好像开车一样，该踩油门的时候你踩刹车，该踩刹车的时候你踩油门，你知道，这样容易造成车祸，对你的伤害很大，你知道吗？

4、引导法

　　三弟，你是不是把女朋友摆在第一位，读己摆在第二位呀？

（没有啊）

　　　真的？

我很担心！

你知道这样就好像开车一样，如果该踩刹车的时候你踩油门，你知道会怎样？

　　　（蛮危险的！

）

　　　是不是很容易出车祸？

（是呀）

　　　所以你认为现在你该怎么做？

休息10分钟（不计入课程时间）

继续节课内容，

先问好，

接下来，我们继续学习刚才的课程，我们先来回顾一下上节课我们学了哪些知识（导出PPT13）对上节课效用推销的定义、目的、原则、方法进行回顾（以便更好的进入演练的学习）

看来大家学得还不错，接下来的时间我们要一同将所学的知识用演练的方法进行一次整合，首先我们先明确一下演练的要求：

l三人一组，研讨话术

l轮换角色，进行扮演、观察

l尽可能真实、生活化

l角色扮演一旦开始就不能停观察者在演练过程中不能作任何评价.

为了更好的进行演练，我先作一个示范，有一个案例是这样的：

“准客户为白领，有房贷，但就是不买保险”，

这是我们在展业中经常会遇到的问题，大家先一起来分析这客户的特点：

（学员回答）

老师总结：

是白领，收入一定比较高，文化层次也较高，而且注重生活品质，易于沟通，不买保险，多半是对自己比较自信，对风险没有足够的认识。

有了这些资料分析后，再进一步选择话术，我会这样跟他说：

陈先生，你的房子目前有贷款吗？

贷了多少？

每个月本金加利息大概要缴2000吧？

　　　陈先生，对于贷款你有没有仔细研究过清偿的计划？

　　　陈先生，你买房子的时候是不是想过，在贷款期间你有两件事不能中断？

每个月除正常的生活费外，还需赚够付贷款和利息的钱，这两件事要维持20年。

万一中途有什么事情发生，有谁愿意帮你付贷款吗？

估计谁会帮你的忙？

他有这个能力吗？

如果付不出利息，这房子会有什么下场？

房子被拍卖是当初买房子时所希望的吗？

银行会不会看你家人可怜，等你的孩子长大了再执行拍卖？

　　　陈先生，这份计划能帮你做好房贷规划。

这个话术运用了方法中的第四种，也就是引导法，通过引导陈先生的分析，让其认识到自己存在的风险，从而引发需求。

接下来的时间回我会给大家三个案例，我们分组自己研讨出这个场景对应的话术，并在小组中进行演练和修改，完了以后我们还要到台上来演练，跟大家一起交流。

（学员分组进行演练，教师及助教巡场，了解种小级的研讨情况。

研讨结束后进行小组展示，并让其他学员进行观察，说出优点，指出不足及改正意见。

好，伙伴们，我们用100分钟的时间学习了效用推销的一些基础知道，并对效用推销方面的运用进行了演练伙伴们的表现都很不错，在些谢谢大家的配合。

希能起到抛砖引玉的作用，最后送给大家一句话：

熟记话术，把握精髓

灵活运用，战无不胜

致谢，结束课程。

直入主题

明确目的

游戏

讲授

互动

问答

讲解

演练

跳晨操

自由活动

互动问答

提问互动

观察

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（9~12）

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