最新三四线城市房地产销售策划Word文档下载推荐.docx
《最新三四线城市房地产销售策划Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新三四线城市房地产销售策划Word文档下载推荐.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
r.L
很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的开发商和营销策划公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的开发推广策略在三、四线城市总是大打折扣.
在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式.
-N2K;
U8E#@5V0y
认识中小城市
9I#y/}6x（Q+p划分标准
.c*y9v:
L$N/?
!
[+h2k&
u
根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，我们通常把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；
把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；
习惯将地级市和一些相对落后的省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市，人口规模一般在30-50万；
县级市、县城及县镇等即是所谓的四线城市，人口规模一般在10-30万.
中小城市房地产的特点
"
j
n3r+d2q&
u&
U/B%c+],g*B+B
一般的三、四线城市房地产市场具备以下共同特点：
市场成熟度较低
6S"
G（}$z（y1b$U
受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢.
a+x*B"
s'
S8o
K$Z
住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房消费意识差.
'
l
C.D-A'
X）A+N7?
$~5K
市场容量小
三、四线城市规模较小，人口一般在10-50万之间，市场容量有限.
$Z+F）b*N%|;
T
一个总量超过10万平方米的项目将可以占到市场很大比例的份额.
N3m8z1f#j（w6C!
G!
S3e
D!
Y9h0J&
@4|%c8l3}消费力弱
一般意义上来讲，三、四线城市的经济水平较之大城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱.
3T（z（E*g7U,f"
z*u
受行政影响明显
$V#w8V3l*@/R3x
为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重.
一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持.
\*C9?
e,E*{#?
4i
2g0W"
v.S4V价格敏感度高
在三、四线城市中，房价永远是消费者最关心的因素，尤其对商品房总价的敏感度极高.
2f6S7a!
j3[
O
均价和户型的设计往往会成为影响消费者选择的核心要素.
[:
_3o0j"
Y
O9{
x消费偏好明显
[0K'
M7^3L0h7D8^;
[
城市规模越小，当地的传统风俗、人际交往和消费习惯等特点越为明显.
一方水土养育一方人，不同的民族、人文、气候、经济、传统等自然和社会属性都会在当地的居住模式上打下深刻而独特的烙印.
M2V/L+Q,}-Q"
n
房地产的开发和推广一定要经过充分的前期调研，尊重当地习惯.
三、四线城市营销推广的操作之道
2x+c-a"
v0E（j通过对中小城市的规模以及房地产特点的分析，使我们对三、四线城市的房地产特点有了客观的认识.
）}!
I6O&
W7b作为一个专业的房地产营销策划企业，如何帮助开发企业在三、四线城市做好开发服务，如何有的放矢地针对项目进行行之有效的包装推广，这是要探讨的重点.
）A0j（h4v6y2Y项目前期阶段的营销策划
4Z;
p3h9r,U1{4]0l:
T市场调研
深入了解项目所在城市是营销策划公司一切活动的出发点.
w$U-g*O.o,V$E%R0^%H;
g3A"
d“没有调查就没有发言权”，缺少深入实际的调查，后面的很多工作都将流于表面.照抄照搬在一、二线城市的操作经验，对于处在不同发展阶段的三、四线城市，很有可能会出现水土不服的现象.
6B7k
h,Q（t6V1u4^事实上，三、四线城市的市场更为集中和简单，调研主要侧重在以下几个方面：
1{!
H"
E"
D2P;
g&
T2l
G"
I1n!
j0?
7k房地产发展水平——房地产发展阶段、市场成熟度情况调研；
住房格局——政策性建房情况、住房商品化水平调研；
G:
e;
@.P!
|0o"
@8R经济发展水平——支柱产业、居民收入水平、可支撑的房价体系及发展状况；
2B-u）?
&
m.N8o"
\居民数量及人口结构——房地产消化容量及需求潜力；
收入水平——房地产的消费能力和潜力；
g8L.Q2Z"
\0c消费水平——房地产的消费能力；
b2Q.Y%`3m!
p
y2V消费偏好——房地产的针对性开发；
重点支柱产业——城市经济发展和消费者收入支撑；
#Z4?
6c"
}3T;
r7Y:
Z%s开发销售比例——市场供需比、市场容量.
另外，民间指数的调查尤为重要，它更能反应城市的消费特征，比如：
城市高档轿车的保有量、高档消费场所VIP客户资源量等.
目标客户
+}7_1Q2J*[人群特征：
一般情况下，三、四线城市都有固定且集中的高收入群体.
）U%b#}4v'
K6v8j这类人群一般集中在垄断行业、医疗卫生机构等，及有灰色收入的政府公务员、生意人群体，这些是三、四线城市传统的主力购房群体.
0`&
]9?
7@2x;
C1_9J3k"
o$s另外，一些城市的支柱产业可能会成为该城市的经济支柱.
0I!
r-V0Z7w1d"
R$L${
R比如马钢集团之于安徽省马鞍山市的重要意义，这些支柱产业的从业人员往往是该城市房地产消费的目标客户.
但是无论目标客户用行业划分，或是以地域划分，三、四线城市目标客户的攀比炫耀心理明显，圈层聚集，容易扎堆，通过各种关系形成一个复杂无形的关系网络，排斥较低圈层群体，彼此间信息通畅迅速.
项目定位
定位思想：
一定要做第一！
8G（`7H%J/i0H
c-@9Q定位策略：
有骆驼绝不说马，没有更好只有最好，城市名片、金字塔、高端、身份、荣耀、象征等要素一定要体现得淋漓尽致，目的是吸引眼球，迎合客户心理，抢占有限的高端客户资源.
建筑规划设计
2m3W
s#c.o$y8k.}指导理念：
适度超前的概念引导，不可盲目炒作，要结合城市实际.
三、四线城市向往追求大城市的房地产规划设计和生活理念，同时又具有明显的本土化特征，需要有适度超前的概念引导，超越现有城市的规划居住水平，带给消费者耳目一新的感觉和触动，但又要结合当地居民的消费习惯.
%y7y6\#?
%h）d比如深圳万科四季花城的围合式组团设计在一些三、四线城市就颇受非议，非规整的南北朝向以及连接处的东西朝向设计让当地的消费者难以接受.
#O3U4M5z-C$A'
H另外，很多项目非常乐衷于内部水系的规划设计，虽然理论上使项目增色不少，但实际效果却适得其反.
*{;
_1t5l/n&
f南方城市多水域，本来就不稀奇，管理不善又易滋生蚊虫.北方城市本就缺水，维护成本高，费用公摊带来的抵触远远大于水景带来的满足感.
9Q,X（H%K!
Y对于建筑规划设计，有几个容易出彩的地方值得一提：
-N.T!
T（g）A-b+N0d建筑外立面：
颜色、建材、风格等最为引人瞩目，在三、四线城市属于投资少市场反响明显的切入点.
+e:
D1?
3M6q8h
X3]绿化：
绿化成本小幅度的增加可能就会使项目增色不少，使得项目的档次品位上升一个台阶.
$J;
w4~%l9e1I主入户门：
一定要醒目气派，体现项目的档次和地位，营造尊贵豪华的感觉.
产品设计
i#g+b
};
N*g*}1s5h物业形态：
多层最受欢迎，小高层逐渐接受，高层受抵触，价格倒挂现象非常普遍.
#Q2V
B;
k8G4Y*E
V容积率允许的情况下尽可能避免高层，小户型、单身公寓等是昙花一现的过渡或者补充型产品，始终不能成为市场主流.
户型：
喜欢大面积，一步到位、炫耀攀比的消费观念比较明显.
^"
p'
{）D:
G1v0I
["
J喜欢房间多，用作书房或者客人房，哪怕一个房间最后沦为仓库存放杂物也不会放弃，100平方米的三房一厅总是比95平方米的两房两厅更有市场.
2]2h4b:
C3y;
U*j消费者普遍喜欢户型方正，大客厅南向，落地窗，至少有一个卧室朝南，主卧室必须朝南.
面积：
对大面积情有独钟，宁愿勒紧腰带、四处借钱也要买个相对面积较大的房子，130平方米以上的三房两厅受欢迎的比例远大于一、二线城市.
商业
X*]（K'
P'
G.F在三、四线城市，商业最容易出利润，也是积聚项目最大利润率的部分.
在允许的条件下，尽可能多增加商业体量.
+l*Z%T-z/k/p#G6p#X4V*D部分项目甚至可以考虑把商业作为主要利润点，增加商业体量，住宅部分减少利润，微利甚至平价去化.
项目营销阶段的策划推广
事实上，大部分三、四线城市开发企业总是在建筑规划设计方案确定后才找专业的营销策划公司来做市场推广.
前期市场调研已经完成，定位已经明确，客户已经基本圈定，规划设计已经做好，产品设计业已完成，这使得营销策划公司的相关理念无法融入产品，只能被动地接受.
假如项目前期定位不符合市场需求特征，营销策划推广的工作将会非常之难，费尽苦力也难修成善果.
\:
C+H%R5t8K以产定销是大多数开发企业进行市场推广的模式，也是考核服务机构成败的标准.
专业营销策划公司的价值不仅仅在于中后期的推广营销，还体现在前期项目定位和产品规划设计阶段.
t&
a+S6Y:
z$b-q;
W+]8_;
l下面的探讨基于正常的市场条件下，即以项目前期定位基本符合市场需求特征为前提.
销售案场
+R8t（d
w3B9f1t（Y;
[案场管理水平
与一、二线城市相比，三、四线城市的销售案场管理水平明显偏弱.
主要体现在人员的招聘培训不规范、
升级会员 