购进电脑商务谈判计划Word格式文档下载.docx

购进电脑商务谈判计划Word格式文档下载.docx

《购进电脑商务谈判计划Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《购进电脑商务谈判计划Word格式文档下载.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

支付能力有限

对方差不多情况

对方优势：

在市场上有一定的占有率；

有相当实惠的价格，同样的配置能够比国外的品牌廉价20%到40%左右；

在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉

对方劣势：

缺少高级尖端产品，技术不够发达；

服务能力有限，售后服务水平不高；

资本实力方面欠佳

五、谈判目标层次分析

1、价格最优：

在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析付款的方式

底线：

在市价八折优惠的基础上再度降价5%

2、装配时刻最优：

开学前电脑全部到位并装配调试完毕

最迟十月内结束全部工作

六、程序及具体策略

1、开局：

由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，制造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。

2、中期时期：

试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。

商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。

3、重点时期：

在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。

尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。

稳中求胜。

4、最后谈判时期：

不改作风，站在对方角度为其考虑长远进展，从多个利益方面讲服对方。

川农具有宽敞的市场前景，用大利逼迫对方在装配时刻上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。

七、谈判合同初拟

甲方：

**电脑有限公司

乙方：

**学院

兹通过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。

甲方对其产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切预备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。

甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。

八、可能遗留的问题

货款到位期限达不到一致；

电脑的安装会存在一些时刻差异的问题；

在以后的售后服务质量和时刻上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。

**学院谈判小组

2009年6月9日

商务谈判剧本

一、谈判人物设置：

A：

**学院王院长和余主任

B：

**公司营销部李经理和肖秘书

谈判地点设置：

四川农业大学

二、谈判矛盾点：

1、**公司对我校的支付能力和资信有所怀疑

我校也对其技术，服务能力以及资本实力不中意

2．价格

3．交货、安装时刻（1个月）

三、谈判流程：

旁白：

下午2：

30，**公司代表李经理按照事前约定来到**学院会议室。

王院长：

李经理，你好，来到这感受如何样啊？

李经理：

真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，专门适合修身养性做学术啊，呵呵。

余主任:

是啊，我们这确实是以旅游为主的都市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。

恩，我也是如此想的，那就预祝我们合作愉快了。

双方都笑了。

考虑谈判双方是第一次接触，在开局时期营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。

呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济进展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，因此我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。

关于性价比，我相信我们的电脑专门有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置能够比国外的品牌廉价20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要明白，清华同方品牌价值差不多超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。

因此，选择我们的电脑是没错的。

双方都开始亮牌，A方讲出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而B方则依照A方的要求讲出了自己的优势，并欣赏A方的好眼光。

余主任：

事实上，我们也了解同方的电脑，我们现在比较关怀的是，贵公司的电脑是否耐用，同时售后服务如何样，因为我们上次采购的计算机确实是坏机率高，同时售后服务做的也不是专门好。

这点你放心，我们公司成立10年，信誉一直专门好，我们的工程师差不多上专门有经验的高技术人员，而且我们同方电脑技术差不多较往常有了跳跃式的进展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就专门不错，我们的售后服务是如此的，1个月内有质量问题我们差不多上包换的，另外2年内免费维修。

恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？

好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。

身旁的秘书拿出了事先预备好的机型配置表。

肖秘书：

依照贵校的情况我们给你们选择了如此的两套配置。

肖秘书双手将表递给王院长

配置如下：

真爱S5000-B003-19WLCD

处理器

AMD闪龙™处理器3600+

操作系统

LINUX

内存

1GDDRII

硬盘

160G

光驱

DVD光驱

显示器

19英寸宽屏液晶显示器

网卡

集成100M

声卡

集成5.1声道

音箱

选配

真爱S5000-B003-18.5WLCD

硬盘

18.5英寸宽屏液晶显示器

B方打消了A方的疑虑，同时举实例作为参考，显示了卖方的诚意。

然后双方开始就价格开始实质性的磋商。

前一款较后一款显示器要大一些，但价格也略微贵点，你看如何样？

价格呢？

大致一台是多少钞票？

我为你罢了一下，真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699，真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，然而你若购一百台的话，我们能够八折优惠，也确实是人民币2160元和2070元。

（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们假如要18.5WLCD这款，能再廉价一点吗？

是如此的，行业有行业的规定，我们差不多是专门优惠的了，假如再减的话，可能以后的生意也会不行做。

我们但是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是专门有诚意的啊。

你们是不是也应该互相支持下，假如能再降5个点，我们就成交。

确实不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这差不多是我们卖过的价格中最低的了。

相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。

2僵局

双方都没有讲话，一时刻陷入了僵局……

李院长向余主任耳语……

余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。

（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的……

（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊……但是，我们确实只能做如此的让步了，现在受金融危机的阻碍，大伙儿生意都不行做，我们公司2000多名职员，也在专门努力的在奋斗不想被裁员，大伙儿都专门不容易，我们确实不敢再少了。

（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有专门大的关心嘛。

（双手接下）感谢。

那如此我再和我们公司高层联系下。

好的。

李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络中）

挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句……

我问过老总了，他讲5个点依旧能够同意，然而要一次付清。

什么！

我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。

我们也不清晰贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒那个风险。

那我就真没方法了，这么短时刻我们哪去调钞票呢，你不是有意为难我们吗，现在不差不多上先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。

贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。

将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。

院上又困难应该找校方啊，我们差不多在价格上优惠你们专门多了，因此你们应当一次付清。

实话告诉你，校方就只拨了这么多。

贵公司不介意的话，我也去兼职嘛，为学生的教育做贡献嘛。

院长讲笑了。

学校但是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意周围的电脑，假如我们机房用你们的电脑，学生们会亲躯体验或了解，这但是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。

而且这还只是第一步，因为对大部分学生来讲这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，假如你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，因此你们会因为比不人先跑一步而赢了整场竞赛。

假如这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。

专门多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也只是分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。

我们但是重点工程院校啊，信用我们依旧有的。

（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。

双方都笑了……

3、结尾

呵呵，好，我就喜爱爽快的人。

那货什么时候能够到位呢？

大概10月份吧。

但是我们9月份就开学了啊，能快点吗？

这可能比较困难，怎么讲我们没有那么多现货。

但是时刻紧迫啊，那该如何办？

这，，，，我们真没方法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。

我们好不容易在价钞票方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时刻问题破坏了我们的合作可能不太合适吧。

让我想想，（过了一会）好吧，十月就十月，只是不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在十月内结束。

那个,难度比较大，假如贵院一再要求进度的话，质量可能就没那么高了,怎么讲时刻比较紧,我们在十月的工作多,人手安排只是来呀。

质量如何能降!

我们但是专门的顾客啊。

你看我们川农有大小十几个学院，我们院也不是最大的院，假如贵公司在有价格的优势上又保证高的质量，我想，我们的合作不止有这一次吧…况且电子产品的更新换代速度专门快啊,讲不定一两年学校经济宽裕了能够再申请办置几个实验室…

…我也特不期待能和贵校有更多的合作。

那个，我回去后会尽全力安排到位的。

真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊！

李经理:

哪里，贵校但是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。

旁白:

最终双方以达到共赢而收场，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；

而**公司尽管价格相对价格低一些，但找到了一个大客户，为以后的接着合作打下了基础，同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。

没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。

您们太客气了。

可不能，庆祝我们合作成功嘛。

那就感谢了，