银行分行个人理财业务发展对策文档格式.docx

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以满足客户需求，宣传与推广中银个人理财相关业务仍是ⅩⅩ银行个人理财业务

的发展方向，把中高端客户维护的深度和广度进行不断的加强，从而使营销力度

得到进一步的提高；

推动个人理财客户经理后备力量储备的加快，加大投入培养

专业人才；

把个人理财产品的销售管理进一步的加强，重视创新个人理财产品；

使系统支持得到进一步的增加，实现全面发展财富管理业务[9]。

2012年前两个月，ⅩⅩ银行内蒙古分行全辖财富管理中心围绕总、分行战略

要求，拓客户、练内功、树品牌，全力推进客户签约和各项营销活动，不断提升

财富经理的综合素质，努力与网点实现协调发展，总体业绩良好。

截至2月末，全辖财富管理中心维护的客户总数为2，080人，占全辖财富管

理客户（3332人）的62.42%，其中，本年新增签约客户317人，增幅17.98%，占

全辖新增财富管理客户的24%，计划完成率为26.42%，领先时间进度9.75%。

各中心新增签约客户按照贡献度排名，依次为包头（87人）、呼和浩特（86

人）、鄂尔多斯（86人）、赤峰（39人）、通辽（19人）。

各中心新增签约客户按照任务完成率排名，依次为鄂尔多斯（42.0%）、赤峰

（30.0%）、呼和浩特（28.7%）、包头（26.0%）、通辽（17.3%）。

全辖财富管理中心管理的客户金融资产规模为45.68亿元，占全辖财富管理

客户资产规模（86.09亿元）的53.06%，本年新增11.55亿元，占全辖新增财富

管理客户资产规模（12.57亿元）的91.88%,计划完成率为48.15%，领先时间进

度31.48%。

各中心新增客户金融资产按照贡献度排名，依次为鄂尔多斯（3.8亿元）、包

头（3.4亿元）、赤峰（1.9亿元）、呼和浩特（1.7亿元）、通辽（0.7亿元）。

各中心新增客户金融资产按照任务完成率排名，依次为鄂尔多斯（92.72%）、

赤峰（74.23%）、包头（50.47%）、通辽（32.00%）、呼和浩特（28.97%）。

全辖财富管理中心共有财富经理（含助理财富经理）19人，其中，15人获得

AFP资格认证，3人获得CFP资格认证，8人具有九类证书之一。

各中心从业人员

均保持了较高的专业性水平。

全辖财富管理中心发挥人员和服务的专业优势，为中高端客户提供顾问咨询

和产品组合建议服务，累计为客户提供投资组合方案14份，其中，呼市财富中心

11份，包头财富中心3份。

在网点支持方面，呼市、包头、通辽财富中心向辖内网点每日发送《财富日

刊》，对开门红任务中涉及的各项产品进行介绍和市场分析，指导网点完成幵门

红任务。

通辽分行举行了网点理财经理座谈会，龄听理财经理的建议，共同推动

发展财富业务。

2.2个人理财业务构成

2.2.1产品体系

银行个人理财业务是需要通过产品这个平台实现的。

其相关的经营许可范围

将由人民银行批准，增值服务和金融产品以及个人理财咨询是中银个人理财产品

与服务内容的主要内容所在，同时随着业务不断的发展，需要进行不断的更新和

补充，增值服务和优惠优先服务等等，将是现阶段中银个人理财办理的业务与服

务种类。

1、基础银行产品

“中银个人理财”基础银行产品为有以下几种

（1）储蓄业务。

包括取现和通知存款业务等等，通过银行卡开展的存取现金

业务等等。

（2）银行卡业务。

银行卡类业务主要有分换国际卡和追加额度等等业务。

（3）代理业务。

对幵户股东卡代办和代理国债等等业务。

（4）融资业务。

主要是质押贷款等等各类零售贷款。

（5）投资业务。

包括国债买卖和银证通，以及代售保险和银证转账，还有外：

汇两得宝和黄金交易等等业务。

若按具体的个人理财货币来分，人民币系列产品

与外币系列产品是对“中银个人理财”理财产品的分类。

交易类产品和结构性个

人理财产品，以及资产管理类产品和代客境外个人理财产品四类是主要的“中银

个人理财”目前可办理的人民币系列产品。

“中银个人理财"

人民币产品系列中的

代表有交易类产品中的“黄金宝"

业务_，“搏?

弃’个人理财是结构性个人理财

产品中的代表，“中银平稳收益个人理财计划”和“中银新股增值理财计划等理

财计划属于资产管理类产品，“中银稳健增长（R）”等是代客境外理财产品的代表

项目。

交易类产品和结构性个人理财产品是“中银个人理财”外币系列个人理财

产品的主要两种。

以“中银个人理财”和“汇聚宝"

系列产品为依托，给客户进

行外汇综合个人理财，充分的组合了国际金融市场上丰富的金融工具，把创新性

的挂钩产品不断推出，为客户间接投资黄金和石油以及境外股票等提供便利。

“汇

聚宝”业务具有实现与利率市场和石油市场的挂钩，ⅩⅩ银行应该凭借国际结算

业务优势，把名牌产品“汇聚宝”业务的“中银个人理财"

打造出来。

2、优惠优先服务

在“中银理财"

业务中，具有优惠优先服务：

（1）在全辖网点内让客户享有优惠统一的费率，优先渠道等服务。

（2）与ⅩⅩ银行签约的个人理财客户，特约商户，都享有把优惠和优先的服

务。

3、开展个人理财咨询与规划服务

“中银理财”提供的理财咨询与规划服务主要有-

（1）个人理财咨询服务：

围绕客户的经济状况，协助客户一起对市场行情进

行分析，帮助对个人资产投资风险进行评测。

（2）个人理财诊断服务：

为客户提出合理化的建议进行日常资金的运用和管

理，分析诊断收支情况，把个人理财行为的不合理之处指出，并建议如何进行日

常个人理财。

（3）个人理财规划服务：

分析客户金融资产和服务需要，帮助客户制定个人

理财方案；

对客户的相关情况进行分析研究的基础上，写出《个人理财规划建议

书》。

4、增值服务

在“中银个人理财“产品中，增值服务主要有：

（1）个人理财信息服务。

通过开展诸如论坛活动等等方式，把各种金融市场

行情与信息给予客户。

（2）社会中介服务：

主要是指为客户进行家政中介服务和保险等手续等等。

（3）其他服务：

以客户需要为指导，把客户综合月结单打印出来，利用短信

向客户传递个人理财服务通知，对客户重大事件服务等实现全天候24小时服务。

2.2.2业务定价

银行业务的发展规模与银行产品和服务定价具有直接的关系。

在当今金融业

竞争激烈，银行的业务定价反映出其综合实力，也把反映出其在金融市场上的竞

争力。

目前银行管理客户的重要措施就是实现差异化定价，它己经被大多数银行

所釆用。

根据客户层次“中银个人理财”定价个人理财服务根据资产能力划

分客户层次，以客户的储蓄存款日均余额，购买基金国债的额度。

以及银行卡年

消费额，还有买卖交易外汇额或客户各项零售业务等数据为划分标准，实现资产

与层次正相关原则，划分客户层次，实现不同层次的客户具有不同的优惠资费标

准。

发放“中银个人理财贵宾卡”的具体条件为-

（1）在我行金融资产规模达到20万元以上的客户；

（2）使用我行信用卡年累计消费额5万人民币以上（不包括购房、购车、装

修等一次性金额在10万元以上的大额刷卡消费和零折扣率商户的消费）；

（3）在我行办理各类个人贷款余额累计达到50万元人民币以上，纳入统计

的贷款金额均为正常类余额；

（4）其他重点客户。

参照以上各项对符合条件者，根据各省（市）分行的实际情况给予不同的待遇。

2.2.3营销模式

1、营销主体

银行拓展客户的重要环节就是进行营销过程。

由个人理财客户经理牵头，个

人理财从业人员的大力积极支持，把客户个人理财业务的接洽与办理任务完成，

就是“中银个人理财”的营销模式"

2]。

管理客户的直接人就是个人理财客户经理，

对“中银个人理财"

客户关系负责管理，应具备“以客户为中心"

的营销理念，充

分的发挥员工和个人理财产品经理的团队力量，共同帮助客户规划个人理财，从

而把优质客户建立起来，提高客户的终身价值，使客户对ⅩⅩ银行满意度和忠诚

度有所提升。

个人理财客户经理的工作理念应该坚守以客户为中心，以客户的需

求服务为指导原则，展幵综合个性化开发和销售以及服务，对金融服务创新，注

重团队合作，合理运用金融知识等等。

（1）客户导向理念：

尊重客户要求，坚持与客户共同发展为目标，这是个人

理财客户经理首先应该具备的工作素质。

（2）综合幵发理念：

个人理财客户经理在与不同等级的客户接触中，应根据客

户的实际情况采用的培育和维护方法也应不同。

（3）个性化销售和服务理念：

个人理财客户经理不应仅仅停留在销售标准产品

上，更应该根据客户的具体情况和客户的需求给予客户特别定制服务，从而让客

户满意，提高自己的信誉度。

（4）创新金融服务理念：

个人理财客户经理应对客户需求和变化情况充分的掌

握，做到心中有数，并需要定期与产品部门及时的反应，为产品部门在个人理财

产品的设计创新方面提供有力证据。

（5）知识营销理念：

在营销过程中，个人理财客户经理应把满足客户精神上的

享受，向客户讲解金融知识作为工作的首要信条，并且让客户对我行服务水平满

?

5、0

（6）团队合作理念：

个人理财客户经理和其他成员应该具备合作理念，在个人

理财团队中，建立信任和协作很重要，这是完成个人理财事业的基础。

“中银理

财“采用以理财客户经理为主导，其他人员进行团队合作模式，工作职责在个人理

财从业人员中具有各自分工，实现“三维一体“的团队合作模式_。

在个人理财

服务过程中，对团队力量的维护集合要在个人理财客户经理带领下展开;

.由个人

理财客户经理协调专业人员为客户提供投资和保险，以及法律和财务等专业方面

的咨询和建议。

后续专业支持需要由投资等等领域的专业顾问担当，以满足客户

需求为目的。

2、营销服务流程

识别个人理财客户与引导客户和目标客户接触营销是“中银个人理财”理财

中心营销服务流程的两个步骤。

（1）个人理财客户识别与客户引导

识别与引导个人理财客户的目的旨在通过银行各种渠道识别没有划入“中

银个人理财"

的目标客户，及时重视客户，根据客户需求及时引导给个人理财客户

经理，或把客户向合适的服务渠道进行引领，目的是向客户销售合适的个人理财

产品，以及向客户提供差异化服务，提高客户对ⅩⅩ银行的信任程度，并使客户

与ⅩⅩ银行持久的关系逐步建立和巩固下去。

定向营销识别主要针对银行内部的

优质客户，或外部的潜在目标客户。

以下几类是被应用的定向营销主要方式：

①个人理财客户推荐。

新的客户经个人理财客户介绍和推荐而来的；

个人理

财客户对ⅩⅩ银行服务比较满意，因此把自己认识的需要个人理财的朋友介绍到

这里来。

②优质客户资源与合作伙伴共享。

ⅩⅩ银行为实现金融一站式服务需要积极

的与保险和基金以及移动通